课程背景
本课旨在支援安德玛经销商的销售人员掌握促销规划的制作招数，带练他们促成业务并拉升谈判招数。课程将结合以下三个主要内容：
● 促销活动规划制作：参训者将研习怎样拟定有效的促销活动规划，包括定位标的市场、拟定促销打法、选项合适的促销抓手和评核促销成效等等方面的学识和招数。
● 经销商带练：参训者将研习怎样和经销商开展有效的交流和带练，以促使他们积极参与促销活动。课程将探讨怎样破解经销商消极态度的问题，并提供相关的指导和实践心得。
● 谈判招数：参训者将研习有效的谈判招数，以化解经销商对资源和支持的持续要求。课程将涵盖谈判打法、交流招数和破解冲突的办法，支援参训者在和经销商的谈判中达成互利共赢的结果。
课程收益
• 能够转型为商业教练，更好地带出经销商的决策，拉升销售效率；
• 能够更好地处理和促成经销商的反馈意见，最终达成协议，增加销售业绩。
• 能够更好地掌握商业谈判招数，拉升谈判成功率；
• 能够更好地领会经销商的诉求和挑战，从而更好地满足他们的诉求；
课程大纲
促销规划带练和谈判
模块
课程纲要
时间分
教学办法
课程导入
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开场（经销商方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
15
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
销售促销规划
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基本概念
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单元目的：掌握销售促销规划的基本概念，对于整体方案规划有全局的弄懂
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销售促销规划和一般市场营销方案的不同
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销售促销规划的特性
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引见一页的销售促销规划样板
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活动：
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比较当下市场已经推出的销售促销规划
60
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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一页销售促销规划样板
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二人定位担当
第二单元
销售促销规划
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前期
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单元目的：标的买方并不知道这个方案，故而要怎样让他们知道，并产生兴趣
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怎样选项标的买方（市场细分）
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怎样规划你的资讯
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怎样和标的买方（市场细分）交流
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活动：选项一家实例，开展销售促销规划的前期规划
90
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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一页销售促销规划样板
第三单元
销售促销规划
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中期
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单元目的：当标的买方知道我们的方案后，要怎样带出标的进而采取购买的行动
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怎样捕捉到有兴趣的标的买方
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怎样将标的买方的模糊兴趣，转换为购买欲望
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怎样促成成交
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活动
：
在前期规划的基础上，开展销售促销规划的中期规划
120
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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一页销售促销规划样板
第四单元
销售促销规划
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后期
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单元目的：在标的买方购买后，要怎样正确交付，并愿意重复购买以及推荐
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怎样交付世界级的体验
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增加买方的终身价值
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怎样产生买方推荐
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活动：
在
中期规划的基础上，开展销售促销规划的后期规划
60
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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一页销售促销规划样板
第
五单元
带出经销商诉求
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单元目的：只是弄懂经销商说的诉求，这是不够的！我们还需要知道经销商为何有这个诉求，在诉求满足后的感觉
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价值。更要害的是我们要能够带出经销商的诉求，到我们的方案
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问题的类型：开放式以及限制式，这是最广为弄懂，却最难以掌握的招数，但在带出经销商的运用是十分要害。
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前导式提问：透过三个简单回答的问题，让经销商进入被带出状态，而开展后续的带出
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三步教练
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带出提问，让经销商准备接受方案的说服
120
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
第
六单元
说服经销商接受方案
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单元目的：在经销商挖掘出自己的诉求后，销售人员就开始开展展示自己的货品
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服务
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方案是怎样满足经销商的诉求，展示的时间不能过长，在实际应用里，但必须清楚和完整
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找出方案的亮点
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展示方案的方式和说词
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连接方案到价值：这是一个搭桥的活动，搭得漂亮，就能够一次到位。
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展示方案的步骤：怎样有效展示特色以及利益，让经销商顺利接受？
120
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人小组碰头
第
七单元
开展谈判
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单元目的：经销商在聆听我们的方案后，运行层面，一定会提出反对的意见和想法，就要采用谈判招数来处理，运行层面，和促成经销商的支持
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活动：收集经销商的反馈意见
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获取反馈清单：怎样能够顺利处理经销商的顾虑，就在这里发生的！处理好，就能够顺利开展下一步，倘若不行，那就要重新开始。
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明晰反馈背后的利益
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明晰反馈类型并回应
150
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
第
八单元
促成方案的开展
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单元目的：应该以经销商为中心地拟定后续跟进事项。让经销商为我们在他们的公司内部，促成我们的业务
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转移到达成协议：转移到最后阶段的时机以及方式
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收束经销商整体价值：销售拜访的最后一个有力的价值促成
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提出承诺建议：
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怎样带出经销商主动促成方案（
KA
）
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接受方案，并促成执行（渠道）
45
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|凌敬忠老师
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交付流程
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