课程背景
在市场的迅速变化下，许多公司都在开展销售队伍以及渠道的整合
。在面对公司内部销售人员的时候，只要能够说清楚标的、打法和支持作业，运作的问题基本上都不大。不过，牵涉到经销商的时候，问题就很多而大，由于经销商不属于公司的架构，而经销商也都有自己的利益要维护，就一线经验说，更麻烦的每个经销商都有不同的想法。故而，经销商的管控一直都是公司又爱又恨的挑战。这些挑战有：
●
怎样决定适当的市场覆盖？
●
怎样寻找适合的经销商？
●
怎样做好销售的预测？
●
怎样招募适当的经销商？
●
在签约后，怎么能够迅速产生业绩？
●
怎样让经销商承诺销售的标的？
●
怎样让经销商做打法性的事务？也就是短期不赚钱，不过公司希望执行的事务。
●
怎样让经销商做好服务性的事务？
●
怎样让经销商准时付款？
●
怎样激励销售商大幅度成长？
●
怎样停止串货？渠道冲突？
●
………
本课从营销经销商的基本概念拆解，提供经销商管控抓手，带出参训者结合其业务具体特点，规划构筑可行的经销商模式和拟定完善经销商管控的架构，既要考虑到今天的销售实际环境，也要着眼于明天的业务演进趋势。从而使参训者熟稔整个决策和运作进程，便于在实际操作中准确地把握和精彩实践，为了使组织借助经销商网络之优势达成收益的最大化
。
课程收益
● 从终端购买者、经销商以及厂家的角度看经销商管控
● 知道怎样决定以及管控渠道覆盖打法
● 掌握建设经销商架构的完整流程
● 预测市场环境对于销售的影响
● 弄懂寻找潜在经销商的途径，并怎样开展招募
● 迅速启动签约的经销商产生业绩
● 领会要怎样开展经销商的生意管控，怎样促成业务
课程大纲
《经销商（渠道）管控》
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
•
开场（买方方）
•
破冰活动
•
研讨公约
•
课程概览
•
碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
•
内容解说
•
猜猜看
•
小组碰头
第一单元
经销商管控的要害观念
•
单元目的：引见渠道的演变和基本理论，并从整体的拆解来决定市场覆盖的打法
•
何为渠道
•
渠道的演变
•
为何生产商
/
最终采用者需要渠道
•
生产商对于渠道商的意义，要怎样拆解
•
经销商需要什么样的生产商
•
怎样选市场覆盖打法
•
渠道规划流程的
11
步
•
活动：拟定覆盖打法以及渠道覆盖现况
90
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头以及简报
•
抓手：渠道覆盖表
第
二单元
市场拆解
•
单元目的：从市场环境的拆解开始，掌握市场竞争状态，并拆解最终购买者的行为，然后拟定销售的预测
•
开展大环境的拆解，寻找销售商演进的限制和机会，用这拆解作为经销商管控的基础。
•
竞争者拆解的三个步骤
•
消费者拆解
•
销售预测和销售标的的不同
•
活动：市场以及竞争拆解
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头
•
抓手：
SWOT
表
第
三单元
筛选以及招募经销商
•
单元目的：掌握开拓经销商网络的流程
•
渠道建设失败的原因
•
设定经销商筛选条件
•
寻找潜在经销商的途径
•
招募被确认的潜在经销商的五个步骤
•
整理你的渠道政策
•
确定公司的支持
•
怎样对潜在经销商做有力的简报
•
签订合同以及构筑关系
•
活动：
-
经销商的筛选表
-
寻找潜在经销商
-
拟定渠道政策
-
开展潜在经销商的招募简报
180
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头
•
定位担当
•
抓手：
-
经销商筛选清单
-
渠道政策清单
第
四单元
经销商管控
•
单元目的：弄懂管控经销商的流程，从获得经销商的承诺，到确认达成标的
•
基本理念
•
新经销商启动
•
构筑伙伴关系的五个法则
•
四种有效的经销商交流方式
•
演进经销商共同生意规划以及流程
•
怎样说服经销商承诺销售量
•
活动：
-
检视当下的新经销商的启动程序
-
制作渠道咨询会议的提案
-
选项经销商简报的图表
-
开展
JBP
的会议还原
180
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
定位担当
•
抓手：
-
经销商启动流程
-
经销商会议流程
第
五单元
渠道冲突处理和激励措施
•
单元目的：研习怎样激励经销商，管控冲突
•
渠道冲突管控
•
经销商激励措施
•
推的打法（
Push
）
•
拉的打法（
Pull
）
•
培训活动
•
活动：
-
规划年度经销商激励活动
-
规划经销商项目启动规划
180
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头
•
抓手：
-
经销商激励清单
总课时长度
13
小时
0
分
休息时间：上下午各一场
15
分钟休息
中饭休息时间：
1
个小时
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。