课程背景
在当今瞬息万变的商业环境中，公司面临着激烈的市场竞争和持续变化的买方诉求。销售队伍是公司和买方之间的纽带，他们的谈判招数直接影响着公司的业绩和演进。可是，许多销售人员在实际事务中常常遇到各种挑战，例如难以识别买方的真实诉求、无法有效化解谈判中的分歧、缺乏系统的谈判打法等等。这些问题不仅影响销售业绩，更可能导致买方离职和公司声誉受损。
为了支援公司拉升销售队伍的谈判本领，我们精心规划了「双赢销售谈判招数」课程。本课基于哈佛谈判理论和行为心理学，融合了多年的销售实战心得，旨在为销售人员提供一套系统、实用的谈判招数和抓手。课程将从理论和实践两个维度，周全拉升参训者的销售谈判本领。
在理论方面，课程将纵深探讨双赢谈判的内涵，拆解影响销售谈判结果的要害因素，并引见托马斯冲突模型（TKI）在销售谈判中的运用。借助研习这些理论基础，参训者将构筑起正确的销售谈判心态，为后续本领的研习打下坚实的认知基础。
在实践方面，执行层面，课程将围绕着「准备-谈判-达成」三个阶段，解说一系列行之有效的销售谈判招数和抓手。参训者将研习怎样周全评核销售谈判形势、识别买方的真实诉求、化解谈判中的分歧、促成谈判向双赢演进等等要害本领。课程还将提供「销售谈判规划表」等等实用抓手，支援参训者在实际事务中迅速运用所学学识。
借助参与本课，参训者将能够掌握系统的销售谈判办法论，拉升识别买方诉求、创造双赢方案、达成共识的本领。这不仅能够支援他们在销售事务中取得更好的业绩，也将为公司练就一支高效、专精的销售队伍，为公司的长远演进提供源源持续的动力。
课程收益
● 构筑正确的销售谈判心态，为谈判的顺利开展奠定基础
● 掌握周全评核销售谈判形势的办法，拟定有效的谈判打法
● 学会识别买方的真实诉求，为创造双赢方案打下坚实基础
● 掌握化解销售分歧的四步法，促成谈判向双赢演进
● 拉升达成共识的本领，助推销售业绩的拉升
● 获得「销售谈判规划表」等等实用抓手，便于在实际事务中迅速运用所学学识
课程大纲
双赢销售谈判招数
模块
课程纲要
时间分
教学办法
课程导入
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开场（对方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
基本概念
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单元标的：领会双赢销售谈判的内涵，认识影响销售谈判结果的要害因素，为系统研习销售谈判招数奠定认知基础
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托马斯冲突模型（
TKI
）在销售谈判中的运用
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双赢销售谈判的定义
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小组碰头：
20
个销售谈判的提示
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实例分享：成功的销售谈判实例
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体验活动：销售谈判不止是利益
120
分
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内容解说
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招数演示
•
小组碰头
第
二单元
谈判前的准备
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单元标的：掌握销售谈判准备的七步法，学会周全评核销售谈判形势，为谈判的顺利开展打下坚实基础
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双赢销售谈判路线图：准备七步
+
谈判四步
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销售谈判准备的七步法
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最佳替代方案
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区分立场利益
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评核双方力量
-
寻找可用准则
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创造谈判筹码
-
规划备选方案
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量化方案价值
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活动：
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选项自己的真实销售实例来采用「销售谈判规划表」
180
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人碰头
第
三单元
启动谈判的会谈
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单元标的：研习销售谈判开场白的准备招数，营造良好谈判氛围，为双方构筑互信关系创造条件
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影响力的方式在销售谈判中的运用
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销售谈判开场白的准备
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构筑正向氛围
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活动：采用「销售谈判规划表」定位担当
90
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
第
四单元
探讨立场以及利益
•
单元标的：掌握分辨买方立场和利益的办法，运用提问招数挖掘买方真实诉求，为创造双赢奠定基础
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销售谈判中关注点
/
轮廓的不同
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活动：识别买方的立场以及利益
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销售谈判中的问题类型
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分辨买方立场和利益的招数
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铺垫
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前导式问题，让买方进入被探询的状态
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带出式提问以挖出买方的
"
利益
"
•
活动：
-
实例分享：成功识别买方诉求的销售谈判
-
采用「销售谈判规划表」定位担当
180
分
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内容解说
•
招数演示
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话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
第
五单元
破解分歧的招数
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单元标的：研习化解销售分歧的四步法和常见销售谈判招数，能够灵活化解复杂销售谈判局面，促成谈判向双赢演进
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破解销售分歧四步骤
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反馈接受：引出买方的期望和底线
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清理说明：清除买方的疑虑
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复议协商：
10
种销售方招数、
12
种买方招数
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共同演进解题打法
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活动：采用「销售谈判规划表」定位担当
120
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
•
小组碰头
•
三人小组碰头
第
六单元
行动规划的收束
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单元标的：掌握销售谈判达成共识的要害步骤和招数，能够促成承诺的达成，并拟定可执行的销售行动规划
•
开展最后的销售方案评核
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递增式承诺
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设定销售结果期望
•
获得买方承诺的问句
•
销售行动规划管控
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活动：采用「销售谈判规划表」定位担当
60
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
休息时间：上下午各一场
15
分钟休息
中饭休息时间：
1
个小时
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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