课程背景
在当今竞争
激烈
的商业环境中
,
大买方销售对于公司的成功举足轻重。可是
,
许多销售队伍在面对大买方时
,
常常遇到各种挑战和困难。这些挑战包括
:
怎样识别和选项高价值的大买方
,
怎样纵深拆解买方诉求
,
怎样拟定有效的销售打法
,
怎样构筑和维护良好的买方关系
,
怎样规划和谈判出色的销售方案
,
以及怎样管控和激励销售队伍等等。
为了支援销售队伍化解这些挑战,我们精心规划了”大买方销售打法"课程。这个课程基于行之有效的销售理论和实践心得,旨在周全拉升参训者在大买方销售中的本领和业绩。
课程收益
1. 支援参训者纵深领会大买方销售的特点、意义和要害成功因素,树立正确的大买方销售理念和思路方式
1. 掌握识别和选项高价值大买方的办法和抓手,精进销售资源配置,拉升销售效率和成效
2. 学会从多个维度拆解大买方诉求,并根据诉求拟定有针对性的销售打法,拉升买方满意度和销售成功率
3. 掌握构筑和维护大买方关系的打法和招数,拉升买方忠诚度和终身价值,达成长期、稳定、互利的携手关系
4. 拉升大买方销售方案规划和谈判本领,争取更有利的销售条件和更大的销售额
5. 弄懂大买方销售队伍的组建、领导、激励和绩效管控办法,炼就高绩效的销售队伍,为公司创造更大的价值
课程大纲
大买方销售打法
模块
课程纲要
时间分
课程导入
•
开场（买方方）
•
破冰活动
•
研讨公约
•
课程概览
•
碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
第一单元
大买方销售概述
•
单元标的：弄懂大买方销售的定义、特点和方略意义
,
认识大买方销售的要害成功因素
,
评核自己在大买方销售中的优势和改进领域
•
大买方销售的定义和特点
•
大买方销售的方略意义
•
大买方销售的要害成功因素
•
实例拆解
:
成功的大买方销售实例
•
抓手
:
大买方销售自评表
,
支援参训者评核自己在大买方销售中的优势和改进领域
90
分
第
二单元
大买方识别和选项
•
单元标的：掌握大买方的定义和识别准则
,
学会运用大买方选项矩阵开展买方分类和优先级排序
,
拉升大买方选项的准确性和效率
•
大买方的定义和识别准则
•
大买方选项的进程和办法
•
大买方分类和优先级排序
•
抓手
:
大买方选项矩阵
,
支援参训者根据买方的方略意义和销售难度开展分类和排序
•
活动
:
选项一个潜在的大买方
,
运用大买方选项矩阵开展评核和选项
120
分
第
三单元
大买方诉求拆解
•
单元标的：认识大买方诉求拆解的意义
,
掌握诉求拆解的维度和办法
,
学会采用诉求拆解模板收集和拆解大买方诉求资讯
,
为拟定销售打法奠定基础
•
大买方诉求拆解的意义
•
大买方诉求拆解的维度和办法
•
弄懂大买方的业务方略和挑战
•
抓手
:
大买方诉求拆解模板
,
支援参训者周全收集和拆解大买方诉求资讯
•
活动
:
针对选定的大买方
,
运用诉求拆解模板开展资讯收集和拆解
120
分
第
四单元
大买方销售打法拟定
•
单元标的：弄懂大买方销售打法的要素和拟定流程
,
学会根据买方诉求拟定针对性的销售打法
,
掌握销售打法的执行和调整办法
•
大买方销售打法的要素和拟定流程
•
基于诉求拆解拟定销售打法
•
销售打法的执行和调整
•
抓手
:
大买方销售打法拟定表
,
支援参训者根据买方诉求拟定针对性的销售打法
•
活动
:
根据前一单元的诉求拆解结果
,
拟定一份大买方销售打法
120
分
第
五单元
大买方关系管控
•
单元标的：认识大买方关系管控的内容和意义
,
掌握构筑买方信任和内部人脉网络的打法
,
学会采用关系管控规划表拟定系统的买方关系管控规划
•
大买方关系管控的内容和意义
•
构筑大买方信任的打法
•
在大买方组织内部构筑人脉网络
•
抓手
:
大买方关系管控规划表
,
支援参训者拟定系统的买方关系管控规划
•
活动
:
针对选定的大买方
,
拟定一份关系管控规划
,
并开展定位担当操练
120
分
第
六单元
大买方销售方案规划和谈判
•
单元标的：掌握大买方销售方案的要害要素和定制办法
,
拉升销售方案的演示和提案招数
,
学会准备大买方谈判的打法
,
拉升在谈判中的议价和让步本领
•
大买方销售方案的要害要素
•
根据买方诉求定制销售方案
•
销售方案的演示和提案招数
•
准备大买方谈判的打法
•
在大买方谈判中的议价和让步招数
•
抓手
:
大买方销售方案模板和谈判准备清单
•
活动
:
根据选定的大买方
,
规划一份销售方案并开展演示
,
然后还原大买方谈判
120
分
第七单元
大买方销售队伍管控
•
单元标的：弄懂大买方销售队伍的组建和定位分工
,
掌握销售队伍的领导、激励和绩效管控办法
,
拉升大买方销售队伍的协同和执行本领
•
大买方销售队伍的组建和定位分工
•
大买方销售队伍的领导和激励
•
大买方销售队伍的绩效管控
•
抓手
:
大买方销售队伍定位分工表和绩效管控表
•
活动
:
规划一个大买方销售队伍
,
并开展定位分工和绩效指标设定
60
分
总课时长度
13
小时
休息时间：上下午各一场
15 分钟休息
中饭休息时间：
1 个小时
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。