课程背景
这个课程旨在深化销售人员对于买方价值创造进程的认识，并掌握怎样在销售环节中有效拉升买方价值的实用招数。课程的核心理念是以买方为中心，不仅仅停留在传统的货品销售层面，更要从买方的总体具备成本（
TCO
）和总体关系成本（
TCR
）开展深度拆解和精进，拟定并交付有力的价值提案。借助结合理论和实践，课程将带出参训者研习怎样识别买方的核心诉求，怎样评核和计算买方在货品采用进程中的真实成本，以及怎样构筑和维护和买方的长期关系，从而达成销售打法的精进。
课程将采用实例拆解、定位担当、队伍碰头、实际操作等等多样化教学办法，以确保参训者能够周全掌握买方价值的概念，并能在实际事务中灵活运用。参训者将借助交流研习，不仅领会买方价值的理论基础，还将获得实际操作的心得，比如怎样在实际的销售对话中运用这些学识，怎样处理买方的异议，以及怎样借助有效的交流招数来拉升买方关系和体验。
另外，课程还将重点关注怎样利用现代技艺和抓手，如买方关系管控（CRM）系统，来收集和拆解买方资料，以支持拟定更为精准的销售和市场打法。参训者将被教授怎样利用这些资料来精进销售流程，拉升销售的转化率和效率。
总体而言，这个课程不仅会拉升销售人员的专精本领和效率，而且会增强他们的市场敏锐度和买方洞察力，最终支援他们在激烈的市场竞争中获得成功，在实际应用里，为公司带来持续增长的销售业绩。
课程收益
● 公司层面：拉升销售业绩，增强买方忠诚度，拉升品牌样貌
● 销售队伍：增强队伍成员之间的交流和协同本领，共同拉升销售效率
● 销售人员个人：拉升个人的专精本领，拉升职业竞争力和市场适应性
● 买方体验：借助更为精准的价值提案，增强买方的满意度和忠诚度
● 长期演进：支援公司和销售人员在市场中构筑长期、稳定的竞争优势
课程大纲
买方价值创造打法
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
•
开场（买方方）
•
破冰活动
•
研讨公约
•
课程概览
•
碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
•
内容解说
•
猜猜看
•
小组碰头
第一单元
买方价值的基本概念
•
单元标的：让参训者领会销售和购买双方关系的意义，销售方怎样定位自我，以及怎样在此基础上发掘价值创造的机会
•
探讨销售和购买方关系的不同层级以及其对销售打法的影响
•
拆解销售方在不同市场中的定位打法
•
识别销售进程中能够创造的价值点
•
研习怎样借助拉升货品或者服务价值来拉升市场竞争力
•
碰头自我定位和买方感知价值之间的关系
90
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头以及简报
第
二单元
拆解买方的情境
•
单元标的：指导参训者从方略层面拆解买方情境，从中发现创造价值的机会
•
采用
SWOT
拆解抓手来识别买方情境中的机会和威胁
•
教授怎样将市场趋势和买方诉求相结合
•
拆解买方业界内的竞争态势和买方的市场地位
•
探索怎样借助买方情境拆解来定制化销售打法
•
研习利用买方资料和反馈来细化价值创造机会
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头
•
跨组反馈
第
三单元
总体具备成本（
TCO
）
•
单元标的：使参训者掌握
TCO
的概念，学会拆解和精进买方的
TCO
•
定义
TCO
以及其在销售决策中的作用
•
引见评核买方
TCO
的办法和抓手
•
拆解怎样借助货品规划和服务流程精进来降低买方的
TCO
•
探讨借助拉升效率和降低营运成本来创造价值
•
教授怎样和买方交流
TCO
优势
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头
第
四单元
总体关系成本（
TCR
）
•
单元标的：让参训者领会
TCR
的意义，并学会拆解和管控买方的
TCR
•
明晰
TCR
的定义和它在买方忠诚度中的定位
•
展示怎样计算和降低买方关系的总体成本
•
识别构筑和维护买方关系中的成本和挑战
•
研习怎样借助拉升买方服务水平来拉升
TCR
•
碰头怎样借助买方关系管控打法来拉升买方终身价值
90
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
第
五单元
拟定价值规划
•
单元标的：指导参训者怎样在领会买方诉求的基础上，拟定有效的价值创造规划
•
拆解怎样从买方诉求出发拟定价值提案
•
规划增值服务和货品升级方案
•
探讨怎样将买方反馈整合进价值规划中
•
研习怎样拟定符合买方预算和期望的价值规划
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头
•
小组报告
第
六单元
买方的组织拆解
•
单元标的：教会参训者怎样根据买方的组织结构和不同职位的诉求，发现并创造价值
•
引见怎样拆解买方组织的决策结构
•
识别不同决策层级的诉求和痛点
•
碰头怎样为不同职位定制价值提案
•
拆解不同职位在采购进程中的影响力和权重
•
研习怎样和不同层级的决策者交流和协商
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头
•
跨组反馈
第
七单元
交付价值规划
•
单元标的：指导参训者怎样有效地向买方交付价值，并确保买方能够感知到这些价值
•
碰头不同的价值交付方式以及其成效
•
研习怎样借助实例展示来证明货品或者服务的价值
•
探索怎样采用买方成功故事来拉升价值感知
•
拆解怎样借助持续跟进来确保价值的持续交付
•
教授怎样评核交付价值的成效和买方满意度
90
分
•
内容解说
•
招数演示
•
小组碰头
•
小组报告
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。