课程背景
在当今商业环境中，买方管控的意义持续上升，格外是在要害买方管控方面。《要害买方管控
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买方关系管控》课程是专为支援公司拉升和核心买方之间的关系，精进买方价值，并且拉升销售绩效而规划。本课将系统地拆解公司采购管控的核心理论和打法，并结合实际实例，为参训者提供一个周全的，针对性的研习路径。
课程内容涵盖了从公司采购管控的基本原理到要害买方管控的高级方略，从买方情境拆解到买方价值评核，再到买方规划的拟定和执行。每一个环节都紧密结合实际商业操作，不仅支援参训者领会理论，更注重拉升其在实际事务中的运用本领。课程以行动导向的方式开展教学，强调理论和实践的结合，确保每位参训者都能够在课程结束后，立即将所学学识运用到实际事务中去。
我们深知要害买方管控对公司的意义，故而我们的课程格外强调怎样在
VUCA
时代中识别和练就要害买方，以及怎样借助有效的销售打法和隐患管控来拉升买方关系的质量和深度。另外，我们还将探讨要害买方管控队伍的本领模型，并借助实战上手和实例研讨，拉升参训者的销售本领和队伍管控本领。
课程收益
收益点
公司效益描述
采购管控领会
加深对
B2B
采购流程和管控供应商的认知，拉升公司采购效率
要害买方识别
研习怎样识别并管控要害买方，以精进公司的买方结构
买方情境拆解
掌握多维度买方拆解本领，为拟定销售打法提供资料支持
买方价值评核
能够准确评核买方价值和隐患，拉升买方关系的可持续性
买方管控规划
研习怎样拟定和执行买方管控规划，拉升买方满意度和忠诚度
销售本领拉升
借助本领模型，拉升要害买方管控队伍的专精本领和业绩
课程大纲
要害买方管控
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买方关系管控
模块
课程纲要
时间分
课程导入
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开场（买方方）
•
破冰活动
•
研讨公约
•
课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
第一单元
弄懂公司采购
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单元标的：从公司买方的视角来弄懂公司采购管控，支援参训者领会买方是怎样开展采购和管控供应商
•
B2B vs B2C
的不同
•
构筑经销商资料库的流程
•
方略采购矩阵
•
供应商的管控方式
•
供应商的遴选准则
•
采购决策进程
•
总具备成本（
TCO
）和总关系成本（
TCR
）
90
分
第二单元
要害买方管控
•
单元标的：从公司整体的视角来看要害买方的管控是怎样开展
•
VUCA
时代的影响
•
方略和规划的层级以及施行
•
要害买方的演进阶段
•
买方分类要则
- KAISM
，以及
可能
采取的
打法
•
要害买方
销售
vs
管控
120
分
第三单元
拆解买方情境
•
单元标的：从客观的视角来收集买方的资讯，进而拆解买方的情境，作为要害买方管控规划的基础
•
业界驱力拆解
•
买方经营标的以及财报
拆解
•
价值链拆解
•
采购流程拆解
•
销售拆解和历史记录
•
竞品比较拆解
•
SWOT
拆解
•
解题打法组合
150
分
第四单元
评核买方价值
•
单元标的：从买方价值的视角来开展要害买方的选项，并评核价值和隐患
•
财务管控的演化
•
买方的盈利拆解以及顾客终身价值
•
挑选要害买方
•
关系隐患评分卡
120
分
第五单元
拟定买方规划
•
单元标的：从要害买方经理的视角来开展制作要害买方管控规划
•
标的管控的架构以及标的设定
•
要害买方管控的
7P
打法
•
方略战术规划以及行动规划
•
买方人员的定位分类
•
关系人地图的元素以及关系人地图
•
构筑人员关系的
15
个战术
•
评核要害买方规划
150
分
第六单元
销售本领模型
•
单元标的：从要害买方管控队伍的视角来监视要害买方经理的本领模型
•
要害买方管控队伍的特性以及审核点
•
我是要害买方经理
KAM
？
•
要害买方经理的薪资结构以及风格
•
要害买方经理的定位以及
本领模型
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本领改进规划
120
分
总课时长度
13
小时
休息时间：上下午各一场
15 分钟休息
中饭休息时间：
1 个小时
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
公司管人人员、市场营销人员、销售人员、买方服务人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。