课程背景
许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大买方。一般判断大买方有三个准则：
● 销售潜力 +现在销售量
● 参与购买的人员数量
● 销售流程步骤
也由于大买方的特性，造就销售进程复杂、销售周期过长。虽说投入许多的资源，却难以衡量大买方经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务开展的状况。本课的目的就是希望能够将大买方开发和维护的进程透明化，让公司投入的资源得以最精进！
本课提供 A3大小的“大买方销售打法管控规划表”（KSP）支援参训者在课程开展中，针对自己的大买方开展销售规划，在课后依照“大买方销售打法管控规划表”开展销售以及维护的事务。
课程收益
● 纵深拆解买方的诉求，掌握买方购买的韵律
● 弄懂大买方的诉求和一般买方的诉求的不同之处
● 厘清大买方管控的真相以及误区
● 明晰大买方销售人员的定位定位
● 扩展大买方资讯的来源，并开展管控
● 拆解大买方的挑战以及趋势，创造销售方的优势
● 清楚掌握销售方的定位，创造大买方的价值提案
● 掌握大买方管控的三大打法，有效经营和演进
课程大纲
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
•
开场（买方方）
•
破冰活动
•
研讨公约
•
课程概览
•
碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
•
内容解说
•
带出活动
•
小组碰头
第一单元
买方诉求拆解以及管控
•
单元目的：让参训者弄懂买方的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着买方的韵律而动，才能掌握买方的诉求，提供货品
/
服务
/
方案
•
销售的定义：买方不会在乎销售是谁，买方只在乎自己的诉求是否得意满足。故而，销售要有和过去不同的定义。
•
买方购买的原因：改进、追求、避险。
•
买方购买的韵律变化
•
何为大买方的战区定义
120
分
•
内容解说
•
带出活动
•
个人活动
•
小组碰头
•
抓手：
KSP
第
二单元
大买方的选项
•
单元目的：大买方管控的第一步，就是选项正确的大买方开展经营
•
大买方管控的真相：许多对于大买方管控的认知是过时或者不切实际的，我们需要对大买方管控要有一个新的认识。
•
大买方管控的误区：不是所有的买方都是大买方，那么什么才是呢？
•
大买方潜力拆解：一个十分大的错误认识，以为销售量大的就是大买方，这是完全错误的概念，那么要怎样拆解和明晰大买方呢？
•
大买方经理的定位定位：大买方经理倘若不清楚自己的定位，那么会失去许多的销售机会，实操中，也会眼睁睁地看到生意的失去。
90
分
•
内容解说
•
带出活动
•
个人活动
•
小组碰头
•
抓手：
KSP
第
三单元
情境评核
•
单元目的：怎样收集资讯，客观地拆解买方的状况，他们所面临的挑战，以弄懂打法人物的看法以及诉求
•
关系阶梯：销售方都想要将自己定位高一层的低位，但这是合理和实际吗？
•
资讯来源：要怎样去寻找资讯
•
买方的看法：将自己放在买方的角度来弄懂他们的诉求和挑战。
•
打法人物：在买方端，有哪些打法性的人物会影响销售的进程？
120
分
•
内容解说
•
带出活动
•
个人活动
•
小组碰头
•
抓手：
KSP
第
四单元
打法拆解
•
单元目的：从买方的看法以及诉求为起点，做自我的定位，并明晰打法标的
•
定位陈述：买方只在乎自己的诉求是否被满足，故而在面对大买方的时候，要清楚定位自己的价值，留下对方印象深刻的最佳印象，这能够让自己站到一个优势的位置。
-
针对不同的战区需要不同的定位陈述
-
制作自己的定位陈述
•
拟定标的：销售额的标的只是大买方管控标的的一个。
-
针对大买方的某个项目，提出标的陈述
-
怎样拟定销售标的
60
分
•
内容解说
•
带出活动
•
个人活动
•
小组碰头
•
抓手：
KSP
第
五单元
拟定打法规划
•
单元目的：大买方的打法有
三大打法
：
-
针对
“
事
”
，要怎样支援大买方演进他们的打法，构筑竞争优势
-
怎样在大买方内部构筑关系，让打法人物对我们开绿灯
-
怎样在公司内部获得适当支持以及资源，以利大买方打法的促成。
•
业务演进打法：怎样支持大买方的打法，强化他们的优势？
-
打法演进的关系是怎样定义
-
怎样评核当下的位置
-
怎样拟定子打法，并决定采取的行动
120
分
•
内容解说
•
带出活动
•
个人活动
•
小组碰头
•
定位担当
•
抓手：
KSP
•
组织渗透打法：怎样让大买方的关系人对销售方开启绿灯，支持销售方的业务促成？
-
怎样制作关系人影响拆解表
-
怎样制作子打法，并决定采取的行动
-
怎样规划电梯谈话（
90
秒）
120
分
•
资源支持打法：怎样在销售方内部获得支持，统合资源锁住大买方的演进打法？
-
公司有哪些能够获取的资源
-
怎样计算预期的投资回报，以展示其价值
-
怎样排列项目之间的优先级
60
分
第
六单元
规划检讨
•
单元目的：大买方打法不是一个纸上谈兵，而是一个实际操作的抓手，也就是在获得公司的支持后，要开展定期的检讨，来促成大买方打法的演进，促成公司业务的拉升
•
参与规划检讨的人员
•
检讨的周期
•
检讨的内容：定位陈述、打法和进度、问题和挑战、机会和标的、行动规划
60
分
•
内容解说
•
带出活动
•
抓手采用
•
个人活动
•
小组演示
/
还原
总课时长度
13
小时
0
分
休息时间：上下午各一场
15 分钟休息
中饭休息时间：
1 个小时
休息时间：上下午各一场
15 分钟休息
中饭休息时间：
1 个小时
休息时间：上下午各一场
15 分钟休息
中饭休息时间：
1 个小时
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。