课程背景
由于国内硬式教育的影响，大部分人没有提问的习惯，往细里说，要么只是听，要么只是说。可是，在销售进程中，买方不会接受被说服，而是借助聆听销售人员的说明，结合自己的想法后，自己说服自己做出决定。故而，销售人员的事务就是提供有用的资讯，并借助提问招数带出买方做出决定。
提问招数是销售招数的一部分，而本课的规划是针对提问招数的深化和细化。故而，建议参训者最好接受过销售招数培训。
本课的规划以凌敬忠老师的书籍《怎样让你的销售增加
369%
》的理论为基础，结合实地活动规划，支援参训者掌握提问招数的精髓。课程内容如下：
1.
回顾销售招数中的要害原理：购买决策进程和助语的采用；引见提问金三角的架构；提问句型。糟糕提问的类型。
2.
探索地图：个人诉求地图、经销商经营地图、
BANT
地图、
SPIN
地图、公司经营地图。这部分会根据参训者的诉求和销售特性开展选项，不会全部涵盖。
3.
提问打法
-
确认打法：利用乔哈里视窗的理论定义四种不同的提问打法。销售人员根据买方已知的资讯开展确认和核对，扩大共识区块，并处理例外情况。
4.
提问打法
-
获知打法：这是一个从未知到已知的进程，在此进程中要构筑买方的良好感觉，让其愿意分享资讯；在此进程中，买方可能会提问，此时销售人员要善于采用反问的招数。
5.
提问打法
-
带出打法：带出买方从痛点走向我独特卖点的进程。引见三种不同的引出痛点的招数以及处理失败的方式；开始采用水平问和垂直问的招数带出买方；最后确认买方的诉求并处理失败的方式。
6.
提问打法
-
探索打法：和买方共同探索未知的领域，这是一个导游的进程，包括简化版和复杂版，选项取决于参训者的诉求和销售特性。
课程收益
● 领会购买决策进程和助语的采用
● 掌握提问金三角的架构和提问句型
● 防止糟糕的提问方式
● 确认和核对买方已知资讯，扩大共识区块，并处理例外情况
● 构筑买方的良好感觉，让其愿意分享资讯，并善于采用反问的招数
● 带出买方从痛点走向卖点，采用水平问和垂直问带出买方，并确认买方的诉求并处理失败的方式
● 和买方共同探索未知领域，成为导游，根据参训者的诉求和销售特性选项简化版或者复杂版的探索打法
课程大纲
高阶销售提问招数
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
•
开场（买方方）
•
破冰活动
•
研讨公约
•
课程概览
•
碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
•
内容解说
•
猜猜看
•
小组碰头
第一单元
销售原理
•
单元目的：让参训者掌握销售招数的基本原理，为后面的内容做铺垫
•
领会购买决策进程
•
助语的采用
•
提问金三角的架构
•
提问句型
•
防止糟糕的提问方式
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
第
二单元
探索地图
•
单元标的：选项适当的探索地图来带出提问的规划架构
•
选项一个探索地图来运用到实际情境：
-
个人诉求地图、经销商经营地图、
BANT
地图、
SPIN
地图、公司经营地图
120
分
•
内容解说
•
抓手引见
•
小组碰头
•
定位担当
第
三单元
提问打法
-
确认打法
•
单元目的：确认和核对买方已知资讯，扩大共识区块，从实践看，并处理例外情况
•
乔哈里视窗的理论定义四种不同的提问打法
•
提问阶段的开启
•
提问阶段的中场
•
提问阶段的收场
•
例外状况
90
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
第
四单元
提问打法
-
获知打法
•
单元目的：个从未知到已知的进程，在此进程中要构筑买方的良好感觉，让其愿意分享资讯；在此进程中，买方可能会提问，此时销售人员要善于采用反问的招数。
•
获取资讯
•
创造买方良好的自我感觉
•
处理买方的提问
-
反问
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
第
五单元
提问打法
-
带出打法
•
单元目的：带出买方从痛点走向我独特卖点的进程。
•
独特卖点
USP
（
Unique Selling Point
）
•
带出打法的进程
•
引出买方承认痛点的铺垫
-
三种办法
•
启动带出的程序
•
水平问
•
垂直问
•
确认需要的改变
180
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
第
六单元
提问打法
-
探索打法
•
单元目的：未知区块是销售人员和买方都未知的领域，倘若前面三个区块的打法执行得好，在未知区块的探索打法就容易开展。
•
选项探索打法的影响因素
•
规划攻略
•
简单导游和复杂导游
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
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