课程背景
销售是支援买方做决策和行动的进程，而销售的本质就是改变。不论是买方自己要改变，还是我们希望买方改变而开展销售。经过许多的研究和演进，发现在这些的行为背后都有一个固定的模式
和流程，而本课就是基于这个模式和流程所开发的。
许多销售人员犯的最大错误就是急于推销自己的货品，而一个成熟的销售人员懂得采用带出招数，带出买方自己去思索怎样破解自己的问题，并决定立刻采取行动。
“
带出式销售招数
”
采取以买方为中心的方式，带出买方从认识自己的问题以及破解难题的价值，连接销售货品到买方的诉求，在处理
顾虑
后，最后达成双赢的承诺。
在挖掘买方诉求的时候，经常碰到买方拒绝配合回答，本课会教导立即有效易学的招数
/
步骤，让买方进入
被带出
的状态，会配合销售人员的提问而回答，具体来看，也在这样的状态下，销售人员有办法去影响买方对于诉求优先级的判定，而增加销售人员成交的机会。
许多销售招数的课程会提供制式的实例或者录像带，让参训者在课程中开展操练和研习，可是在有限的培训时间中，参训者还要花时间去领会和他们无关的实例，实属时间的浪费。本课的规划是以参训者自己的实例来开展研讨，在课程结束后即完成自己实例的脚本，能够在课后立刻在事务上采用。
课程收益
● 采用抓手作为销售拜访的准备，主管也能透过【销售拜访规划表】查验销售人员准备的状态，而开展带练
● 掌握买方购买的心理学
● 获得买方信任的招数
● 见面后，迅速热和场面的招数
● 让买方态度开放的招数
● 带出买方进入状态，直面问题的招数
● 改变买方诉求优先级的招数
课程大纲
带出式销售招数
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
•
开场（买方方）
•
破冰活动
•
研讨公约
•
课程概览
•
碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
•
内容解说
•
猜猜看
•
小组碰头
第一单元
买方购买心理学
•
单元目的：让参训者弄懂买方的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着买方的韵律而动，才能掌握买方的诉求，提供货品
/
服务
/
方案
•
销售的定义：支援买方做出决策和采取行动的进程
•
三种购买的原因：改进、追求、避险
•
传统和现代销售模型的比较
•
购买者的关注点变化：阶段一、二、三
•
销售进程管控：销售步骤对应购买阶段
•
销售人员的本领模型
•
活动：买方可能具备的问题或者买方的购买流程
90
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
第
二单元
信任圈的构筑
•
单元目的：获得买方的信任是销售成功的要害基础，怎样采用正确招数获得买方就显得十分要害。
•
构筑信任的办法：心得、组织、推荐、你
•
聆听招数：聆听和寻问
•
五种助语的采用
•
活动：
-
让参训者熟稔助语的用法
-
选项自己的买方，填写【销售拜访规划表】的基本资料
45
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
抓手：
SCP
•
二人定位担当
第
三单元
暖场开场
•
单元目的：一个好的开场能够让后续的销售拜访更为顺利，在这个单元中教导参训者怎样设定一个清楚和明晰的拜访目的。
•
暖场以及转场：这是获得买方信任的第一个接触，要精心规划以构筑连接
•
开场的步骤：怎样有效开场对销售拜访的结果，有直接以及要害的影响
•
打法人物：在买方端，有哪些打法性的人物会影响销售的进程？
60
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
抓手：
SCP
•
三人定位担当
第
四单元
带出寻问
•
单元目的：只是弄懂买方说的诉求，这是不够的！我们还需要知道买方为何有这个诉求，在诉求满足后的感觉
/
价值。更要害的是我们要能够带出买方的诉求，到我们的独特本领。
•
明晰要害本领：要害本领就是独特并有效破解买方问题的本领，这就是带出寻问的方向。
•
问题的类型：开放式以及限制式，这是最广为弄懂，却最难以掌握的招数，但在带出买方的运用是十分要害。
•
前导式提问：透过三个简单回答的问题，让买方进入被带出状态
•
带出式提问：开放型、将控型、确认型
•
活动：前导式以及带出式提问的
脚本
规划
•
创见问题破解的价值
•
交流：创见价值提问的脚本规划
•
活动：定位担当
180
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
抓手：
SCP
•
三人定位担当
第
五单元
展示方案
•
单元目的：在买方挖掘出自己的诉求后，销售人员就开始开展展示自己的货品
/
服务
/
方案是怎样满足买方的诉求，展示的时间不能过长，执行层面，但必须清楚和完整
•
展示方案的时机：大部分销售人员反的错误就是太早于引见自己的货品。这是一个致命伤。故而，要有办法地判断，何时引见自己是一个要害。
•
连接方案到价值：这是一个搭桥的活动，搭得漂亮，就能够一次到位。
•
展示方案的步骤：怎样有效展示特色以及利益，让买方顺利接受？
•
活动：话术的规划以及定位担当
150
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
抓手：
SCP
•
三人小组碰头
第
六单元
处理顾虑
•
单元目的
：
买方不会只接触我们一个供应商，也在事前做过研究，故而对于我们也必定有些既有的概念，故而要做出看法统合的动作。一般买方接受我们的程度越高，对于顾虑的提出也越踊跃。
•
竞争拆解，预见负面反馈：预期买方可能提出的顾虑，有许多是来自于竞争者的资讯，而我们要怎样成功处理？
-
活动：收集买方的顾虑顾虑
•
获取反馈清单：怎样能够顺利处理买方的顾虑，就在这里发生的！处理好，就能够顺利开展下一步，倘若不行，那就要重新开始。
•
明晰反馈背后的利益
•
明晰反馈类型并回应
•
活动：反馈类型处理操练
180
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
抓手：
SCP
、便利贴
•
三人定位担当
第
七单元
赢得承诺
•
单元目的：应该以买方为中心地拟定后续跟进事项。让买方为我们在他们的公司内部，促成我们的业务
•
转移到达成协议：转移到最后阶段的时机以及方式
•
收束买方整体价值：销售拜访的最后一个有力的价值促成
•
提出承诺建议：怎样带出买方成为我们在买方公司的内部销售
•
活动：单一招数的
定位担当
或者全套的定位担当
45
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
抓手：
SCP
•
三人定位担当
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。