课程背景
在乌卡时代（VUCA）的经营环境中，公司经常要面对突发的黑天鹅或者灰犀牛经过，让公司不得不调整自己的经营打法。其中压力最大的原因，一般是无可抗拒生产成本或者费用的增加，而一般公司能够采取的化解打法是：
• 不涨价而压缩毛利，具体来看，最后是利润下降至亏本；
• 直接采取涨价打法，但会降低竞争力而减少营业额，运行层面，最后是利润下降至亏本（除非竞争者也同时涨价）；
• 推出新货品，透过功能/性能的拉升而拉升价格；
• 推出新的增值服务，在原有的货品中加入增值服务而拉升货品售价，或者对增值服务收费；
• 选项淘汰现有的低价买方，以及获取新的高价买方，做买方结构的调整以拉升平均毛利；
• 倘若生产成本中，有一个占成本结构高的要害原料，其价格变动极不稳定，则能够采取附加费的方式，例如航空运输业的燃油附加费。
• 针对买方的商业模式，探索新的机遇，在拉升价格的同时，也带给买方新的价值
一般涨价的指示来自于总部或者高层，而销售队伍在接受指示后，是没有什么选项权力，只能在施行时间的碰头。故而，销售队伍唯一的选项就是主动出击，站在方略的高度和广度来审视全局，从增加买方成本改变为拉升买方价值的视角，再决定采取的方略和战术的施行。整个流程的架构应该是：
1. 提价机遇的寻找：提价的机遇绝对不是从自身的视角出发，而是要研究要害买方的商业模式，从营销以及营运的运作来思索，我们能够怎样支援买方的营销来增加销量，又怎样从买方的营运来降低成本。这绝对不能拍脑袋地判断，在实际应用里，而是透过「商业模式画布」的抓手来拉升自身的视角高度，来周全地探索提价的机遇。最后要找出至少三个机遇。
2. 可行机遇的探寻：在找到三个机遇后，就要和我们在买方方的教练或者主要联系窗口会面，尝试将三个机遇和教练/窗口开展探。记得，这不是一个销售的活动，而是一个研讨的进程。更要害的是让教练/窗口认为是自己的想法，故而探讨的进程是我们开展带出的进程，开展中要带出却不能过于坚持。最后的结果应该是教练/窗口，选项一个最佳的机遇，并做出愿意促成的承诺。
3. 高层支持的获得：没有高层的支持，换个角度看，再好的想法都是无效的。获得高层的支持，换个角度看，绝对不能只是口头的陈述，而是要能够提出庄重的商业提案，必须是书面的PPT或者DOC的格式。
4. 买方高层的核准：在得到买方教练/窗口以及公司高层的支持后，就要寻求买方教练/窗口的支持，组织买方方相关人员以及高层的会议，在会议中简报新的商业机遇是怎样支援买方在营销或者营运上的拉升或者改进。记得，这是一个获得支持的会议，并不是核准的会议。故而，在本次会议结束后就是安排测试或者验证活动。
课程大纲
提价方略以及战术施行
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
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开场（买方方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
15
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
现况探讨
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单元目的：让参训者对于现况有共识，并承诺要做出改变
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碰头：经营环境和公司打法之间的冲突
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抓手：成本变动试算表，让参训者自行操作
Excel
表，倘若成本变动，对于毛利和净利的影响，和价格变动的预测。实地邮件发
Excel
给参训者，用自己的实例来还原
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讲师分享化解打法的选项，让参训者开展投票
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大家有共识：必须从买方视角的周全性来寻找机遇
45
分
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内容解说
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抓手引见
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个人操练
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小组碰头
第二单元
买方方的营销故事
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单元目的：透过「商业模式画布」的抓手，从买方方的营销故事来开展拆解来寻找拉升价值的机遇
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抓手：买方细分，探究买方方的买方细分是怎样定义
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抓手：价值主张，探索买方是怎样定义价值主张，让其买方愿意付钱来购买
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抓手：商业模式环境拆解，由四个维度来拆解，影响买方方营销故事的因素，一般这是机遇来源最要害的部分
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抓手：渠道通路，买方方是怎样销售给其买方，而我们具备哪些机遇能够拉升其渠道通路的效率
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抓手：买方关系，买方方是与其买方保持什么样的关系，而我们有哪些机遇能够拉升其买方关系的质量
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抓手：收入来源，拆解买方是怎样定价，我们就能领会我们的机遇是怎样影响买方方的收入，甚至能否支援买方方提价
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抓手：营销故事，将前面的抓手整合成为一个营销故事，买方方是怎样销售和营销给其买方的，从我们的视角来看，我们能够做什么来拉升买方方的价值
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活动：小组碰头以及互相提供意见
180
分
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内容解说
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抓手引见
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个人操练
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小组碰头
第三单元
买方方的营运故事
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单元目的：透过「商业模式画布」的抓手，从买方方的营运故事来开展拆解来寻找拉升效率的机遇
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抓手：要害资源，支持买方方创造以及维持其价值主张的要害资源有哪些？在未来的演进中，我们怎样提供买方所欠缺的要害资源
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抓手：要害活动，支持买方方创造以及维持其价值主张的要害活动有哪些？在未来的演进中，我们怎样提供买方所欠缺的要害活动
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抓手：要害伙伴，我们要和买方维持什么样的关系，才能让我们拉升价值
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抓手：成本结构，买方方的成本结构为何？而我们有哪些机遇能够拉升价值
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抓手：营运故事，将前面的抓手整合成为一个营运故事，买方方是怎样营运来创造价值，从我们的视角来看，我们能够做什么来拉升买方方的效率
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活动：小组碰头以及互相提供意见
180
分
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内容解说
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抓手引见
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个人操练
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小组碰头
第四单元
三个机遇
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单元目的：在探讨买方方的营销故事以及营运故事后，头脑风暴寻找三个机遇点
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抓手：机遇拆解表，参训者各自填写机遇拆解表
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小组碰头：每个事业单位（
BU
）分享机遇拆解表，找出优先级
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活动：根据别人的建议，精进自己的机遇拆解表
90
分
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抓手引见
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个人操练
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小组碰头
第五单元
教练拜访前的准备
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单元目的：和买方方的教练
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窗口探索机遇点
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教练的定义
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抓手：最佳教练，从买方的组织中，怎样明晰最适合的教练，以及怎样演进关系
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抓手：痛苦链的拆解图，拆解三个机遇点对于买方方的影响
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抓手：价值主张说词，组织三个机遇点所代表的价值主张
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抓手：陌生拜访话术，怎样开展潜在教练的约见
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活动：小组轮流做定位担当的上手
120
分
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内容解说
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抓手引见
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个人操练
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小组碰头
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定位担当
第六单元
和教练探索机遇点
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单元目的：拜访教练，实操中，引发教练的兴趣和机遇点的探索
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抓手：开场规划表，怎样在会面的开始，就抓住教练的兴趣，并愿意花时间来开展探索机遇点
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抓手：创建愿景规划表，透过带出的提问招数，带出教练来探索机遇点，来完善机遇点的构想
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活动：个人准备规划表，并轮流开展定位担当的操练
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抓手：机遇拆解表，在原来的机遇拆解表的基础上，开展修改以及精进
180
分
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内容解说
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抓手引见
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个人操练
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小组碰头
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定位担当
第七单元
准备项目提案
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单元目的：在收集教练的意见后，从实践看，制作对公司高层的提案
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抓手：商业模式画布，利用商业模式画布来展开一个机遇点，实操中，在审视端到端的关联和运作，执行层面，才能完整将机遇点展开为一份完整的商业提案
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抓手：打法规划，将前面收集的资料，透过打法规划的架构，制作成一份完整的商业提案，并做好财务评核，才能获得高层的支持以及核准
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活动：小组碰头以及互相提供意见
150
分
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内容解说
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抓手引见
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个人操练
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小组碰头
第八单元
制作买方提案
单元目的：在获得公司高层的支持后，就制作买方简报的资料
抓手：买方简报样本，提供一份
PPT
的样板，参训者以此为本来规划自己的买方简报资料
活动：互相简报以获得建议，执行层面，进而完善简报
90
分
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内容解说
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抓手引见
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个人操练
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小组碰头
第九单元
买方简报的答辩招数
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单元目的：运用答辩招数，处理买方合理的疑问以及不合理的挑战，迅速判断买方的类型，开展合适的处理。
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招数：邀请教练
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窗口的支持来举办简报会议，就一线经验说，透过教练
/
窗口的安排下，举办一个简报会议，参与者有买方的项目相关人以及高层
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招数：处理买方的顾虑，光是懂得软招数（交流）是不够的，而是要怎样化解买方的顾虑，以获得支持
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抓手：社交风格，社交风格的迅速判定，以及化解方式
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活动：
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社交风格的测试
-
定位担当：
一些参训者担当挑刺的买方，操练参训者操练化解的招数
120
分
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内容解说
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抓手引见
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个人操练
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小组碰头
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定位担当
总课时长：
19
小时
30
分
休息时间：
中饭时间：
上下午各一场
15
分钟休息
1
个小时
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。