课程大纲
建构销售管控以及流程
模块
课程纲要
时间分
教学办法
课程导入
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开场（买方方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：销售管控的挑战
15
分
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内容解说
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带出活动
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小组碰头
第一单元
销售的基本原理
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单元目的：让参训者弄懂买方的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着买方的韵律而动，才能掌握买方的诉求，提供货品
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服务
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方案
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销售的定义：支援买方做出决策和采取行动的进程
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三种购买的原因：改进、追求、避险
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传统和现代销售模型的比较
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购买者的关注点变化：阶段一、二、三
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销售进程管控：销售步骤对应购买阶段
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活动：处理买方发起的谈判招数
90
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
第二单元
经销商管控的要害观念
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单元目的：引见渠道的演变和基本理论，并从整体的拆解来决定市场覆盖的打法
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何为渠道
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渠道的演变
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为何生产商
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最终采用者需要渠道
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生产商对于渠道商的意义，要怎样拆解
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经销商需要什么样的生产商
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怎样选市场覆盖打法
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渠道规划流程的
11
步
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活动：拟定覆盖打法以及渠道覆盖现况
90
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头以及简报
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抓手：渠道覆盖表
第三单元
销售人员的本领管控
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单元目的：弄懂销售人员的本领是怎样管控
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销售带练管控的两个范围
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销售人员的本领分类
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本领拉升的手段
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活动：本领的分类以及拉升手段
75
分
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内容解说
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带出活动
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个人活动
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小组碰头以及报告
第
四单元
寻找销售增长点
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单元目的：掌握销售业绩的架构以及预测
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销售打法的同心圆
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三种标的的类型
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不同的销售打法
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不同的销售流程
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活动：寻找销售增长点
120
分
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内容解说
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带出活动
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小组碰头
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便利贴、大白纸
总课时长度
6
小时
30
分
休息时间：上下午各一场
15 分钟休息
中饭休息时间：
1 个小时
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。