课程背景
销售管控的事务越来越辛苦，主要的原因有：
• 市场竞争日趋激烈，货品的差异也逐渐减少，全国统一的打法经营是无法符合当地市场的期望。
• 由于英才市场的竞争难以找到出色的销售人员，而好不容易练就好的销售人员也容易被别家公司猎走。
• 在过去经常是销售主管/经理担当大销售，而销售人员担当销售支持的定位。由于市场扩大的缘故，要接触的买方层面持续拓展，这样的事务模式已经无法负荷大量拜访的诉求。
在这样的经营环境下，销售主管/经理的定位转变急需改变。必须从过去冲锋陷阵的士官长，就一线经验说，改变为现代化的销售主管/经理，能够
• 在办公室和销售人员共同采用现代化的抓手，来拆解业绩的进度
• 找出业绩迅速成长的增长点，明晰演进的销售打法和检讨进度
• 能够在销售拜访的进程中，观察销售人员的销售本领，提出观察并带出改进的方式
• 最后能够拟定销售人员本领的成长规划。
课程收益
• 怎样从士官长转变为现代化的销售主管/经理
• 怎样选项适合的本领拉升手段支援销售人员成长
• 掌握从销售标的到拟定销售打法，最后转换到销售流程的进程，开展销售量化管控
• 弄懂带练的必要性，透过以身作则开展带练，拉升销售质化管控
• 领会销售带练的循环是怎样开展
• 怎样从销售报表找出销售人员成长的机会，并开展碰头销售打法和行动规划的招数
• 判断销售人员的状况，并决定怎样安排销售带练的规划以及安排
• 怎样观察销售人员招数的招数，在必要的情况下开展救场
• 在招数带练拜访后，开展反馈的碰头，并处理可能的抵触行为
• 能够安排适当的本领拉升规划，支援销售人员成长
课程大纲
高效销售带练招数
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
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开场（买方方）
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破冰活动
•
研讨公约
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课程概览
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碰头：销售管控的挑战
15
分
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内容解说
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带出活动
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小组碰头
第一单元
销售主管定位转变
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单元目的：支援销售主管
/
经理领会市场的变化，事务的定位也需要随之调整
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销售管控的困难以及挑战
•
销售管控的要害成功因素
-
过去和未来
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销售主管
/
经理的定位
•
销售主管的死区、舒适区、研习区、恐慌区
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活动：留在舒适区的、进入研习区的因素
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销售带练的要害成功因素
30
分
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内容解说
•
带出活动
•
个人活动
•
小组碰头以及报告
第二单元
销售人员的本领管控
•
单元目的：弄懂销售人员的本领是怎样管控
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销售带练管控的两个范围
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销售人员的本领分类
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本领拉升的手段
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活动：本领的分类以及拉升手段
30
分
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内容解说
•
带出活动
•
个人活动
•
小组碰头以及报告
第三单元
销售量化管控
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单元目的：掌握销售业绩的架构以及预测
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销售打法的同心圆
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三种标的的类型
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不同的销售打法
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不同的销售流程
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活动：销售业绩的预测
60
分
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内容解说
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带出活动
•
小组碰头
-
便利贴、大白纸
第四单元
销售质化管控
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单元目的：掌握销售带练的概念以及招数
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视觉偏见
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有意识以及无意识的研习
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习惯的影响和作用
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带练的作用
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打法带练的步骤
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活动：定位担当
75
分
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内容解说
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带出活动
•
个人活动
•
小组碰头
•
定位担当
第五单元
销售带练的循环
SCC
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单元目的：销售带练的循环
SCC
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引见销售带练的循环
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活动：选项最有兴趣的环节
30
分
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内容解说
•
带出活动
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投票活动
第六单元
SC1
：业绩碰头周会
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单元目的：怎样从销售报表找出销售人员成长的机会，并开展碰头销售打法和行动规划的招数
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碰头：和销售人员个别业绩检讨会议的周期
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销售人员的十大错误
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错误判断方式以及带练问句
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活动：两人定位担当
150
分
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内容解说
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带出活动
•
个人活动
•
两人定位担当
第七单元
SC2
：招数带练规划
•
单元目的：判断销售人员的状况，并决定怎样安排销售带练的规划以及安排
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依照销售人员的受教度以及本领度开展分类
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制作招数带练的行程规划和计算
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活动：个人规划，两人碰头
60
分
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内容解说
•
带出活动
•
抓手采用
•
个人活动
•
两人碰头
第八单元
SC3
：招数带练拜访的施行
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单元目的：
SC3
：招数带练拜访的施行
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专精销售招数的回顾
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销售招数的观察表
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活动：定位担当以及反馈操练
90
分
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内容解说
•
带出活动
•
抓手采用
•
定位担当
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抓手：招数带练的规划表
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个人活动：选项一个销售人员，填写
“
招数带练的规划表
”
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怎样自我引见
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招数带练拜访的提示
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招数带练拜访的演示
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活动：三人定位担当
120
分
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内容解说
•
抓手采用
•
三人定位担当
第九单元
SC4
：招数带练拜访的检讨
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单元目的：在招数带练拜访后，开展反馈的碰头，并处理可能的抵触行为
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招数
带练拜访后的碰头
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怎样开展强化良好的行为
•
活动：三人定位担当
60
分
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内容解说
•
抓手采用
•
三人定位担当
第十单元
SC5
：本领拉升规划以及施行
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单元目的：能够安排适当的本领拉升规划，支援销售人员成长
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拆解培训的诉求
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培训的方式以及形式
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抓手：个人演进规划
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活动：个人规划，三人碰头
60
分
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内容解说
•
带出活动
•
抓手采用
•
个人活动
•
三人碰头
总课时长度
13
小时
休息时间：上下午各一场
15
分钟休息
中饭休息时间：
1
个小时
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。