课程背景
《高效销售管人者的成功之道》课程专为初级销售管人者量身
定制，目的是支援他们掌握管控队伍和达成销售标的所需的要害本领。课程囊括了销售领导力的
精髓，方略规划和执行的招数，以及队伍激励和绩效管控的实用办法。借助交流式研习和实战上手，课程将确保参训者能够迅速地从销售人员过渡到高效的销售管人者。
课程的规划融合了科学管控、行政管控、官僚管控等等传统理论，同时引入敏捷管控等等现代管控思想，结合特质理论、行为理论、情境领导理论等等领导力理论，确保参训者能够在多变的销售环境中，有效地管控队伍，带出队伍达成销售标的。课程详细地拆解了销售经理的多元定位和责任，让参训者明晰自己在队伍中的定位，学会怎样设定方略性标的，怎样借助绩效评核激励队伍，以及怎样在危机中做出果断的决策。
借助七个精心规划的单元，参训者将研习怎样领会和运用管控职能，在销售管控中拟定并执行规划，组织资源，指挥队伍，协调各方，将控项目进度。课程注重练就参训者的打法思路和决策本领，以及怎样在队伍演进和买方关系管控中采取有效行动。另外，课程还将教授参训者怎样运用敏捷销售力要则来精进买方接触和电话开发招数。
课程收益
收益点
公司效益描述
领导力拉升
锻炼参训者的销售领导力，拉升队伍管控和标的达成本领
打法规划本领
学会拟定和执行销售方略，精进资源配置，拉升队伍执行本领
拆破解策本领
拉升资料拆解本领，使决策更为科学和精准
队伍激励制度
掌握激励理论和办法，拉升队伍士气和事务积极性
买方关系管控
研习构筑和维护买方关系的有效招数，扩大销售渠道
绩效管控拉升
学会运用绩效管控抓手，激发员工潜力，拉升队伍整体销售本领
课程大纲
高效销售管人者的成功之道
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
•
开场（买方方）
•
破冰活动
•
研讨公约
•
课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
•
带出活动
•
小组碰头
第一单元
管控以及领导概论
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单元标的：领会销售领导力和一般领导力的差异，掌握管控和领导的基本理论
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领导力的差异：专精学识侧重、标的驱动性质、队伍管控方式、化解变化本领、买方关系管控、绩效评核方式
•
管控和领导的基本理论：科学管控、行政管控、官僚管控、敏捷管控；特质理论、行为理论、情境领导理论、变革型领导
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管控：管人理事；领导：引领带出
•
领导风格：指令型、教练型、联盟型、民主型，榜样型、愿景型
•
管控职能在销售管控中的运用：规划、组织、指挥、协调、将控
•
销售经理的定位和责任
•
小组碰头：销售管人者的故事
90
分
•
内容解说
•
带出活动
•
个人活动
•
小组碰头
第二单元
个人和队伍激励
•
单元标的：掌握激励个人和队伍的办法和理论
•
20
个可能运用的情境
•
负责和当责
•
马斯洛诉求理论
•
激励的方式
•
ABC
理论
-
行为改变模型
•
小组碰头：领导力风格来激发主动性
150
分
•
内容解说
•
抓手引见
•
小组碰头
•
问题拆解以及破解
第三单元
打法规划和执行
•
单元标的：研习拟定和执行有效的销售打法
•
20
个可能运用的情境
•
SWOT
拆解
•
标的设定的办法：
OKR
和
KPI
•
拟定销售方略的流程
MORSEPIE
•
销售方略的选项：买方渗透、买方开发、货品开发、多元化、拉升效率、精进本领
•
销售业绩追踪表
90
分
•
内容解说
•
带出活动
•
小组碰头以及大白纸报告
第四单元
销售拆解和决策
•
单元标的：拉升销售拆解和决策本领
•
20
个可能运用的情境
•
决策拆解
IMOD
：资讯收集、构筑模型、创建方案、选项决策
•
资讯收集和整理
Information
•
构筑模型
Model
•
创建方案
Options
•
选项决策
Decision
90
分
•
内容解说
•
视频演示
•
个人分享活动
第五单元
队伍演进和管控
•
单元标的：领会队伍演进的阶段和管控办法
•
20
个可能运用的情境
•
建设队伍的演进阶段
•
团体决策的动态
•
冲突的类型：关系冲突、差事冲突
•
“
以自我为中心
”
调整为
“
以对方为中心
”
•
小组碰头：构筑开放和包容的交流环境
90
分
•
内容解说
•
带出活动
•
个人活动
•
两人定位担当
第六单元
员工和买方关系
•
单元标的：掌握构筑和维护员工和买方关系的招数
•
20
个可能运用的情境
•
构筑关系方式的演变
-
敏捷销售力
•
敏捷销售力的基本要则
•
买方接触的机会
•
电话开发的买方接触
•
小组碰头：和部下的
“
买方接触
”
120
分
•
内容解说
•
带出活动
•
抓手采用
•
个人活动
•
二人定位担当
第七单元
绩效和本领管控
•
单元标的：研习有效的绩效和本领管控办法
•
20
个可能运用的情境
•
绩效管控的循环以及要则
•
以事实为基础的碰头：标的
/
结果、方略指标、行动指标
•
销售人员的本领拉升
•
规划阶段的放权对话
•
查验阶段的复盘对话
120
分
•
内容解说
•
带出活动
•
抓手采用
•
个人活动
•
小组演示
/
还原
总课时长度
13
小时
0
分
休息时间：上下午各一场
15
分钟休息
中饭休息时间：
1
个小时
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。