课程背景
阿法拉伐公司的核心业务基于三项要害技艺：热交换、分离和流体处理。过去的销售方式是借助经销商
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渠道开展项目型销售，配件和后续服务由服务部门支持和销售。可是，为了适应市场诉求和达成更大的增长，公司现在希望改变渠道的定位定位，增加准则件销售。这样的改变对销售管控有着要害的影响，需要构筑销售队伍的心态并改变管控方式，以支持这种方略变更。
故而，我们格外规划了这个课程，旨在提供必要的抓手和招数，支援销售人员化解这次变革并重塑他们的心态。课程将涵盖各种要害主题，包括渠道转型管控、销售打法的重新定位、销售队伍的练就和激励等等。借助参加这个课程，销售人员将研习怎样适应新的销售模式，更好地领会买方诉求，并提供定制化解题打法。
我们的标的是支援销售队伍顺利过渡到新的销售模式，执行层面，并在这个变革中找到更多的机会和成功。无论是销售经理还是销售代表，在实际应用里，这个课程都将为他们提供支持和指导，落地时，以便他们能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
不仅如此，换个角度看，课程还将提供实际实例和实践机会，让销售人员能够运用所学学识并从中获得实际心得。我们相信，借助这个课程的研习和实践，销售队伍将能够更好地适应变革，拉升销售绩效，并为公司的成功做出更大的贡献。
课程大纲
渠道转型管控
模块
课程纲要
时间分
教学办法
课程导入
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开场（买方方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
经销商管控的要害观念
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单元目的：引见渠道的演变和基本理论，并从整体的拆解来决定市场覆盖的打法
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何为渠道
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渠道的演变
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为何生产商
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最终采用者需要渠道
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生产商对于渠道商的意义，要怎样拆解
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经销商需要什么样的生产商
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怎样选市场覆盖打法
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混合渠道的规划
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项目销售和准则件销售
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活动：拟定覆盖打法以及渠道覆盖现况
60
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头以及简报
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抓手：混合渠道规划图
第
二单元
市场拆解
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单元目的：从市场环境的拆解开始，掌握市场竞争状态，并拆解最终购买者的行为，然后拟定销售的预测
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开展大环境的拆解，寻找销售商演进的限制和机会，用这拆解作为经销商管控的基础。
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竞争者拆解
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SWOT
拆解，让渠道转型为无法防止的选项
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活动：市场以及竞争拆解
60
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
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抓手：
SWOT
表
第
三单元
经销商管控
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单元目的：弄懂管控经销商的流程，从获得经销商的承诺，到确认达成标的
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基本理念
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构筑伙伴关系的五个法则
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四种有效的经销商交流方式
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经销商业务管控模式和公式
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演进经销商共同生意规划以及流程
JBP
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怎样说服经销商承诺销售量
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活动：
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选项经销商简报的图表
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开展
JBP
的会议还原
150
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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定位担当
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抓手：
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经销商会议流程
第
四单元
经销商绩效管控
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单元目的：研习怎样激励经销商，经销商评核
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推的打法（
Push
）
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拉的打法（
Pull
）
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经销商评核
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活动：
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经销商评核表的规划
90
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
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抓手：
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经销商评核表
第
五单元
带出经销商诉求
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单元目的：只是弄懂经销商说的诉求，这是不够的！我们还需要知道经销商为何有这个诉求，在诉求满足后的感觉
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价值。更要害的是我们要能够带出经销商的诉求，到我们的方案
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问题的类型：开放式以及限制式，这是最广为弄懂，却最难以掌握的招数，但在带出经销商的运用是十分要害。
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前导式提问：透过三个简单回答的问题，让经销商进入被带出状态，而开展后续的带出
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三步教练
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带出提问，让经销商准备接受方案的说服
120
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
第
六单元
说服经销商接受方案
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单元目的：在经销商挖掘出自己的诉求后，销售人员就开始开展展示自己的货品
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服务
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方案是怎样满足经销商的诉求，展示的时间不能过长，往细里说，但必须清楚和完整
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找出方案的亮点
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展示方案的方式和说词
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连接方案到价值：这是一个搭桥的活动，搭得漂亮，就能够一次到位。
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展示方案的步骤：怎样有效展示特色以及利益，让经销商顺利接受？
90
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人小组碰头
第
七单元
开展谈判
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单元目的：经销商在聆听我们的方案后，实操中，一定会提出反对的意见和想法，就要采用谈判招数来处理，和促成经销商的支持
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活动：收集经销商的反馈意见
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获取反馈清单：怎样能够顺利处理经销商的顾虑，就在这里发生的！处理好，就能够顺利开展下一步，倘若不行，那就要重新开始。
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明晰反馈背后的利益
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明晰反馈类型并回应
120
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
第
八单元
促成方案的开展
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单元目的：应该以经销商为中心地拟定后续跟进事项。让经销商为我们在他们的公司内部，促成我们的业务
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转移到达成协议：转移到最后阶段的时机以及方式
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收束经销商整体价值：销售拜访的最后一个有力的价值促成
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提出承诺建议：
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怎样带出经销商主动促成方案（
KA
）
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接受方案，并促成执行（渠道）
60
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。