课程背景
本课旨在借助深度理论和实践结合的方式，周全拉升销售人员在经销商销售情境中的谈判本领。课程内容涵盖了从谈判基础理论到高级谈判招数，使参训者能够在实际销售谈判中灵活运用所学，达成销售标的。借助实际实例拆解和还原谈判上手，参训者将深刻领会谈判的打法和心理学，学会怎样在谈判中探讨立场和利益，共同演进解题打法，并在谈判结束时获取承诺。本课格外为参训者提供了一张
A3
大小的
“
销售谈判准备表
”
，确保参训者能够将课堂所学运用于实际事务中，拉升销售效率和成交率。
课程收益
● 拉升公司销售队伍的整体谈判本领，增强成交率。
● 借助实战上手，拉升员工对销售谈判的适应性和灵活性。
● 系统化谈判流程，执行层面，降低因谈判不当导致的商机离职。
● 拉升买方满意度和忠诚度，借助专精谈判构筑长期携手关系。
● 强化员工对于销售谈判打法的认知，精进销售流程管控。
课程大纲
销售谈判招数
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
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开场（对方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
双赢谈判的基础
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单元标的：领会并掌握双赢谈判的基本要则和打法，学会运用托马斯冲突模型（
TKI
）来识别和破解谈判中的冲突
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谈判的五种主要风格以及其在销售中的运用
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实战上手：情景还原和定位担当，运用
TKI
模型
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谈判中的心理因素以及其影响
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研习有效的谈判准备和施行招数
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探讨谈判中常见的问题和对策
90
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
第
二单元
谈判前的准备
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单元标的：系统化谈判前的准备流程，从而拉升谈判效率和成功率
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谈判准备的七步骤
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最佳替代方案
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区分立场利益
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评核双方力量
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寻找可用准则
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创造谈判筹码
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规划备选方案
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量化方案价值
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活动：
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做好双赢销售谈判前的准备规划
210
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人碰头
第
三单元
开始开展谈判
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单元标的：构筑谈判的正向动力，落地时，确保谈判能够朝着有利于双方的方向推进
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开场白的策划和上手
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怎样在谈判中构筑权威和信任
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掌握影响力的运用和谈判招数
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谈判中的语言艺术和非语言交流
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实战还原：还原谈判开场，构筑有效的交流纽带
90
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
第
四单元
探讨立场以及利益
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单元标的：拉升在谈判中识别和处理立场以及利益的本领，为达成共赢结果奠定基础
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怎样借助提问招数纵深弄懂对方立场和背后利益
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透过铺垫的方式，在实际应用里，让经销商不得不回应
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拆解对方的行为模式，预判谈判动向
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实战上手：借助实例拆解和定位担当操练识别和带出立场以及利益
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拟定针对立场和利益的化解打法
180
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
第
五单元
运用招数灵活谈判
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单元标的：加强在谈判中寻找和创造双赢解题打法的本领，落地时，增加谈判的灵活性和创造性
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表述方案的优点（
FAB
）
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和对方一通演进解题打法
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双方可能采用的
10
种安全招数
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双方可能采用的
20
种灵活招数
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活动：定位担当
120
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人小组碰头
第
六单元
收束行动规划
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单元标的：掌握怎样在谈判结束时开展有效的收束，确保所有的议题都得到妥善处理，并获得对方的承诺
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研习怎样评核谈判结果和拟定后续行动规划
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掌握怎样带出谈判以达成协议
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研习怎样提出承诺建议，并确保得到执行
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借助定位担当加强承诺获取的招数
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设立有效的跟进打法和确保落实的办法
60
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
休息时间：上下午各一场
15
分钟休息
中饭休息时间：
1
个小时
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
负责管控经销商的销售人员、格外是那些需要借助谈判招数来拉升销售业绩的中高级销售代表和销售经理。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。