课程背景
本课旨在借助两天的密集培训，为销售人员提供一个周全的
“
销售拜访招数
”
研习和实践平台。我们深知，在现实事务中能够将研习内容转化为实际操作的本领极为要害，故而本课格外强调实战上手和实例拆解。课程不仅覆盖从买方购买心理学理论到销售拜访全进程的各个阶段，更借助采用参训者自己的实际实例来开展上手，确保所学学识和招数能够被有效地吸收并运用。
在培训进程中，我们会提供一张
A3
大小的
“
销售拜访准备表
”
。这张大表不仅作为培训期间的研习抓手，支援参训者系统地整理和规划销售拜访打法，而且在课程结束后，它也能成为参训者在实际销售事务中的得力辅助。借助这张准备表，参训者能够明晰拜访目的，策划有效的开场，拟定带出问题，准备解题打法展示，以及预判和化解可能的买方顾虑。
本课致力于支援参训者拉升在经销商管控和销售拜访中的专精本领。借助纵深浅出的课程规划，参训者能够在课堂上就针对自己即将面对的买方情境开展周全的预演，从而在课后的实际销售情境中，以更高的笃定和更专精的招数，开展有效的销售拜访，促成销售进程的顺利开展。
我们坚信，借助本课的研习，参训者将能够在销售拜访中表现出色，不仅能够构筑起更牢固的买方信任，还能有效拉升销售转化率，最终达成业绩的显著拉升。这不只是一次培训，更是一次销售本领的飞跃。
课程收益
■ 销售队伍将拉升对买方购买心理的洞察力。
■ 拉升队伍在不同销售环节的化解本领，精进销售流程。
■ 借助实际实例拆解，拉升破解实际问题的本领。
■ 加强和经销商的携手关系，拉升销售效率和买方满意度。
课程大纲
销售拜访招数
-
经销商管控
模块
课程纲要
时间分
教学办法
课程导入
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开场（买方方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
买方购买心理学
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单元标的：使参训者领会并运用买方购买心理学，以更好地识别和满足买方诉求。
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拆解买方购买行为的动机以及其背后的心理进程
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对比传统和现代销售模型，指导参训者适时调整销售打法
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领会并实践销售步骤和买方购买阶段的匹配办法
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掌握怎样根据不同的购买原因（改进、追求、避险）调整交流打法
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借助实战实例拆解和定位担当加深对销售人员本领模型的领会
90
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
第
二单元
信任圈的构筑
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单元标的：练就参训者构筑和维护买方信任的本领，为销售成功打下坚实基础。
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探讨构筑信任的四种主要途径并实践运用
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操练聆听和提问招数，以拉升交流质量
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弄懂和运用助语，增进和买方的情感联结
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借助填写销售拜访规划表准备实战还原
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实操买方实例，还原构筑信任进程
45
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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二人定位担当
第
三单元
暖场开场
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单元标的：训练参训者开展有效的销售拜访开场，以增强买方的第一印象和构筑信任。
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研习规划暖场以及转场招数，构筑和买方的初步联系
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熟稔开场步骤，保证销售拜访效率
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识别买方端打法人物，准备针对性的交流规划
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借助还原拜访操练初次接触的招数
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拆解买方反应，精进开场打法
60
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
第
四单元
带出寻问
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单元标的：拉升参训者的提问质量，使之能带出买方揭示深层诉求，并对货品
/
服务产生兴趣。
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明晰并发掘买方核心诉求的要害本领
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掌握开放式和限制式问题的采用时机和办法
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操练前导式提问，带出买方认识到诉求
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借助带出式提问，让买方看到货品
/
服务的独特价值
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实操提问招数，借助定位担当加强研习成效
180
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
第
五单元
展示方案
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单元标的：使参训者能够清晰、有效地展示货品
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服务，以满足买方诉求并推进销售进程。
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确定展示方案的最佳时机，防止过早引见货品
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研习将方案和买方价值有效连接的招数
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掌握怎样清晰完整地展示方案特色以及利益
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规划并操练话术，拉升展示的说服力
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借助定位担当还原方案展示，以实际操作巩固研习结晶
150
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人小组碰头
第
六单元
处理顾虑
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单元标的：教会参训者怎样有效识别和处理买方顾虑，以消除销售障碍。
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开展竞争拆解，预测和准备化解买方的负面反馈
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研习怎样收集和整理买方的顾虑
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掌握处理买方顾虑的打法和招数
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明晰反馈背后的动机，以更有针对性地回应
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借助实例拆解和定位担当操练处理顾虑
180
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
第
七单元
赢得承诺
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单元标的：带出参训者研习怎样在销售拜访的最后阶段赢得买方的承诺和订单。
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掌握怎样带出买方从认可到决策的进程
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研习怎样收束并凸显买方将获得的整体价值
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规划带出买方承诺的建议
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操练销售拜访结束时的收束和承诺招数
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施行定位担当，还原赢得买方承诺的全进程
45
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
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三人定位担当
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
■需要借助经销商开展货品销售的销售人员。 ■负责经销商管控和携手的中高层销售管人人员。 希望拉升销售招数和业绩的销售专精人士。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。