课程背景
本课旨在系统性地传授渠道管控的核心理念和实操招数，涵盖从渠道选项、市场拆解，到经销商的筛选和招募，以及渠道营运和维护的全方位本领。借助课程，参训者将掌握怎样在市场竞争和数智化转型的大环境下，有效地构筑和管控经销渠道，拉升渠道效率，精进库存管控，强化和经销商的携手关系。
课程强调理论和实践的结合，注重实例研究和定位担当，确保参训者能将所学学识和现实事务紧密结合，拉升破解实际问题的本领。经销商筛选和招募部分，不仅讲授筛选准则和招募流程，还会提供实际操作的抓手，如携手提案模板和招募经销商简报的PPT。
在渠道冲突和激励单元，课程将解说怎样处理和经销商间的潜在冲突，以及怎样规划有效的激励方案来拉升经销商的业绩。所有的研习模块都规划有实际操作操练，包括和同业界经销商的还原谈判，以及面对市场变化时的应变打法拟定。
课程收益
1. 渠道管控学识：掌握渠道建设的现代理念和转型打法。
2. 市场拆解本领：学会采用PEST、SWOT等等抓手开展市场拆解，把握市场动态。
3. 招募打法：熟练掌握筛选和招募经销商的招数，构筑高效渠道网络。
4. 营运维护本领：拉升对经销商的营运管控和库存将控本领。
5. 冲突破解：有效处理和经销商的冲突，维护良好的携手关系。
6. 业绩拉升：规划和施行有效的经销商激励方案，共同拉升业绩。
课程大纲
管控经销商招数
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
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开场（买方方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
渠道管控核心理念
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单元标的：领会渠道管控的定义、功能和价值，掌握现代渠道转型的方向和趋势，学会评核和选项市场覆盖打法。
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渠道的定义和作用
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渠道的价值创造
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渠道的现代转型
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渠道演进的趋势
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生产商对于渠道商的意义
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怎样选项市场覆盖打法
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实例研究：渠道转型打法
150
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
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实例研究
第
二单元
市场洞察和拆解
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单元标的：借助
PEST
和
SWOT
拆解等等抓手，增强市场洞察力，学会开展周全的市场和竞争拆解，为渠道打法提供资料支持。
•
市场洞察和拆解
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PEST
拆解抓手
•
竞争拆解
•
SWOT
拆解
•
SWOT
拆解后的下一步
150
分
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内容解说
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招数演示
•
小组碰头
第
三单元
经销商筛选和招募
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单元标的：掌握筛选和招募经销商的准则和流程，弄懂怎样识别潜在经销商的诉求，拟定勾住经销商的携手提案。
•
渠道建设失败的原因
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筛选以及招募经销商的目的和打法
•
5
0
种经销商的筛选条件
•
寻找潜在经销商的途径
•
招募潜在经销商的步骤
•
弄懂诉求
-
2
0
种潜在经销商要什么
•
40
种生产商能够提供给经销商的政策
•
30
种生产商希望从经销商获得的承诺
•
准备携手提案
•
确认公司的支持
•
招募经销商简报的
PPT
参考
•
签订合同以及构筑关系
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新经销商启动活动
150
分
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内容解说
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招数演示
•
小组碰头
•
定位担当
第
四单元
渠道营运和维护
•
单元标的：学会基本的经销商管控理念和流程，拉升库存管控本领，精进和经销商的交流，构筑有效的业务管控模式。
•
经销商管控的基本理念和流程
•
做好库存管控的困难和解题打法
•
和经销商的交流形式和规划
•
经销商业务管控模式以及公式
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共同生意规划的流程
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年度共同生意规划的文件
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召开
JBP
共同生意规划的招数和提示
•
年度
JBP
共同生意规划的
PPT
（参考）
•
月度
JBP
共同生意规划的招数和提示
•
月度
JBP
共同生意规划的
PPT
（参考）
•
30
种经销商评核的项目
180
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
•
定位担当
第
五单元
渠道冲突和激励
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单元标的：拉升破解渠道冲突的本领，规划并施行有针对性的经销商激励方案，助推经销商的业绩拉升和关系稳定。
•
经销商的本领拉升
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拉升业绩的打法和办法
•
20
种经销商的激励方案
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和经销商的冲突处理
120
分
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内容解说
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招数演示
•
小组碰头
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
公司中负责渠道管控、销售管控和市场开发的中高层管人人员、以及希望拉升渠道管控本领的专精销售人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。