课程背景
本课专为负责经销商管控的销售人员量身炼就，致力于提供周全的管控理念和实用的抓手办法。在两天的培训中，我们将纵深探讨渠道的价值、演进趋势、以及公司在新市场环境下的转型打法，确保参训者对经销商管控有全方位的认知和深刻领会。
借助专题讲座、实例拆解和小组交流，本课覆盖了经销商管控的六大核心模块，即伙伴选项和演进、销售和市场推广、库存和物流管控、绩效评核和激励、关系管控和支持、合规和隐患管控。每个模块都借助精心规划的活动，从理论到实践，支援参训者构筑起一套系统的管控抓手和打法，使其能够在竞争激烈的市场中占据优势。
课程不仅支援参训者领会怎样有效选项和练就携手伙伴，还教授他们怎样拟定和执行有针对性的销售打法，以及怎样管控库存和精进物流，以降低成本并拉升效率。在绩效评核和激励方面，参训者将学会怎样设定合理的绩效指标，拟定激励规划，以及怎样借助培训和演进机会拉升队伍的整体本领。
关系管控和支持模块，将指导参训者怎样构筑和维护和买方的长期关系，包括怎样利用买方关系管控系统收集和处理买方资讯，以及怎样在破解难题和提供支持时，保持服务的高准则和个性化。在合规和隐患管控方面，课程将着重解说怎样遵循公司政策和法律法规，同时识别和将控和经销商管控相关的隐患。
另外，本课强调实际运用，将邀请参训者结合自身事务中的实际实例，开展上手和碰头，确保学到的学识和招数能够被有效地运用到事务实践中。课程结束时，参训者将能够拟定出一份周全的经销商管控规划，从而在实际事务中拉升效率，达成业绩标的。
总之，这是一次周全拉升经销商管控本领的研习经历，不仅能够支援参训者系统地领会和掌握经销商管控的各个方面，还将为他们的职业演进奠定坚实的基础。借助这两天的研习，我们期待参训者能够返回事务岗位时，满怀信心地面对各种挑战，达成销售业绩的飞跃。
课程收益
● 拉升经销商管控本领，精进销售渠道
● 达成销售标的，拉升业绩和市场竞争力
● 有效将控库存，降低物流成本
● 增强队伍动力，拉升员工满意度和忠诚度
● 构筑和维护长期稳定的买方关系，拉升品牌样貌
课程大纲
6P
经销商管控
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
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开场（买方方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
经销商管控的要害观念
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单元标的：本单元致力于让参训者领会渠道的演进历程以及其价值，拆解市场转型对策，研习有效市场覆盖抓手
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渠道的定义和演变
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渠道的价值创造
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渠道演进的趋势
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公司面临的转型
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市场覆盖的管控抓手
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活动：渠道转型实例的碰头
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6P
经销商管控
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六大模块
90
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
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实例研究
第
二单元
伙伴选项和演进
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单元标的：教授参训者怎样策划和执行伙伴选项以及演进流程，包括市场研究、招募打法到合同签订
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伙伴选项和演进的六步流程
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市场研究以及销售线索
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拟定招募打法
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宣传和发布的四个步骤
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甄选和评核
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第一次拜访
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洽谈和谈判
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庄重会议
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合同签订和启动新经销商
120
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
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情境还原
第
三单元
销售和市场推广
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单元标的：让参训者掌握市场资讯搜集、销售打法拟定到销售行动规划的制订以及执行
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销售和市场推广的六个步骤
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收集市场资讯以及资讯来源
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市场拆解以及敲定标的
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拟定销售方略
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六种销售打法
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销售行动规划表
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销售流程管控
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绩效监控和精进
120
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
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定位担当
第
四单元
库存和物流管控
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单元标的：参训者将研习库存和物流管控的基础学识，掌握有效的库存打法和物流精进办法，拉升经销商管控效率
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库存和物流管控的概念
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库存管控打法
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物流管控打法
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实例：经销商库存和物流管控
90
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
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实例研究
第
五单元
绩效评核和激励
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单元标的：本单元旨在支援参训者弄懂怎样开展绩效评核，拟定激励政策，并借助培训和职业演进拉升队伍动力
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资料的来源和指标分类
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厘清指标结构关系
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方略地图
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开展评核和反馈
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拟定激励和奖励政策和办法
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提供培训和职业演进机会
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识别和破解绩效问题
120
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
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世界咖啡
第
六单元
关系管控和支持
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单元标的：重点在于买方关系的构筑和管控，包括买方资料管控，投诉处理以及提供个性化服务等等打法
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买方关系共享平台
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买方资讯的收集以及管控
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破解买方问题和投诉
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提供定制化的买方服务和支持
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持续精进买方服务流程
120
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
第
七单元
合规和隐患管控
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单元标的：参训者将弄懂经销商管控中的合规要求，识别潜在隐患，并研习拟定有效的隐患将控措施
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公司政策和法律法规要求
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经销商管控的潜在隐患
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现有经销商的审核表
90
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
●负责经销商管控的销售人员 ●需要精进销售渠道和拉升市场绩效的前线销售单位人员 为销售队伍提供支持的相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。