课程背景
工业货品的货品管控和销售货品有很大的差异，消费货品直接面对大众消费者，然后研发新货品后推向市场。而工业货品是先在大买方
/
方略买方上，开发出能够销售的货品
/
服务，再推向一般市场。这些事例有：
IBM
，施耐德、思科、欧姆龙和惠普。这个作业的流程是：
1.
演进大买方方略
2.
货品开发和定制
3.
构筑成功实例
4.
市场拓展
5.
营销和推广
故而，本课的规划也是针对这个模式，依次来开展授课，透过抓手和采用，支援参训者找到市场的货品来开展管控。
课程收益
● 弄懂市场营销为何，和个人事务的关系
● 采用STP抓手来定义“市场”
● 知道“买方”是被规划出来，而不是自然产生
● 能够绘制生意模式，运行层面，掌握生意的核心竞争点
● 能够利用生意模式，制作SWOT拆解，掌握竞争状态
● 能够构筑可行而挑战的标的以及愿景
● 怎样从之前的拆解，找到成长的机遇而演进有效的打法
● 能够从打法的高度，转换到能够执行的步骤，明晰所需要的资源
课程大纲
工业货品管控
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
•
开场（买方方）
•
破冰活动
•
研讨公约
•
课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
弄懂公司采购
•
单元标的：从公司买方的视角来弄懂公司采购管控，支援参训者领会买方是怎样开展采购和管控供应商
•
B2B vs B2C
的不同
•
构筑经销商资料库的流程
•
方略采购矩阵
•
供应商的管控方式
•
供应商的遴选准则
•
采购决策进程
•
总具备成本（
TCO
）和总关系成本（
TCR
）
60
分
•
内容解说
•
小组碰头
第二单元
要害买方管控
•
单元标的：从公司整体的视角来看要害买方的管控是怎样开展
•
VUCA
时代的影响
•
方略和规划的层级以及施行
•
要害买方的演进阶段
•
买方分类要则
- KAISM
，以及
可能
采取的
打法
•
要害买方
销售
vs
管控
90
分
•
内容解说
•
小组碰头
•
跨组建议
第三单元
拆解买方情境
•
单元标的：从客观的视角来收集买方的资讯，进而拆解买方的情境，作为要害买方管控规划的基础
•
业界驱力拆解
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买方经营标的以及财报
拆解
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价值链拆解
•
采购流程拆解
•
销售拆解和历史记录
•
竞品比较拆解
•
SWOT
拆解
•
解题打法组合
120
分
•
内容解说
•
小组碰头
•
跨组建议
第四单元
演进解题打法
•
单元标的：从要害买方经理的视角来规划解题打法开展销售
•
货品规划，破解买方的问题
•
要害买方的解题打法的
7P
打法
•
活动：规划适合的货品开展营销
150
分
•
内容解说
•
小组碰头
•
跨组建议
第五单元
制作成功实例
•
单元标的：从前面成功销售的货品，开始撰写成功实例来做营销的资料
•
成功实例的结构
•
成功实例的支持证据
•
销售脚本的规划
•
活动：制作成功实例
120
分
•
内容解说
•
小组碰头
•
跨组建议
第
六单元
市场探勘
•
单元目的：从广泛的市场寻找可操作的买方清单
•
从现有的买方绘制买方画像
•
定义价值提案
•
演进过滤问句
•
商机产生的种类
•
活动：制作潜在买方过滤问句
120
分
•
内容解说
•
个人活动
•
小组碰头
第
七单元
电话陌生拜访
•
单元目的：掌握电话陌生拜访的招数
•
电话陌生拜访的目的
•
买方讨厌陌生拜访的原因
•
电话陌生拜访的话术规划
•
怎样处理拒绝：寄资料、已有供应商、不需要
•
突破守门人的招数
•
活动：话术的规划以及定位担当
90
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人小组碰头
总课时长：
13
小时
0
分
休息时间：
中饭时间：
上下午各一场
15
分钟休息
1
个小时
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。