课程背景
销售人员作为一个和买方交流的要害定位，需要具备专精的本领和本领方可成功达成标的。可是，在我们日常的销售事务中，经常会遇到各种由于交流本领方面的不足，而影响到买方事务顺利开展的情况。比如以下几种情况：
我也不知道为何，很多买方第一见面聊得挺好的，就是再约就约不到了……
我觉得我的交流本领还是不错的，有些好买方交流起来挺顺畅的。不过呢，有些买方交流起来很生硬，总感觉不知道怎么将话题开展下去。
每次跟买方交流，我觉得我一直都是认真在听买方的表述，但买方总反应说我没有用心听，好抓狂啊……
我每次都是按照准则的话术来引见我们的货品和方案的，我觉得挺有勾住力的，不过总有些买方表示没有感觉到我们货品和方案的格外之处。真不知道是怎么回事……
其实，就一线经验说，出现类似情况的根本原因，是销售人员缺乏对于买方交流的认知、招数和办法。本课提供了一套实战有效的销售办法和销售辅助抓手架构。从构筑亲和的交流氛围、积极地聆听、高质量的反馈、高效的陈述，以及交流中冲突的化解等等五大环节，支援销售人员系统化地拉升和买方交流的本领，更为有效地满足买方诉求，进而达成销售业绩的突破。借助这次课程的研习，能够支援销售人员形成科学的买方交流思路，拉升销售人员的专精本领，进而增强整个销售队伍的竞争力。
课程收益
1、弄懂在和买方交流时，掌握迅速构筑亲和氛围的六大科学办法；
2、掌握积极聆听的招数，纵深领会三层聆听，并学会识别买方的思路方式；
3、掌握在不同情境下，对买方开展反馈的各种模式办法；
4、
灵活运用精准表述的
FABE和ORID模型；
5、掌握化解交流冲突的常用办法；
课程大纲
思索：
请问在销售进程中哪个环节需要和买方交流呢？-所有销售环节都是借助和买方交流来推进的。
首讲：
迅速构筑亲和氛围
——构筑亲和的氛围有助于增强信任感、助推有效交流，以更好地和买方构筑联系，达成销售标的。
一、第一印象：营造专精样貌和构筑信任
1. 仪容仪表
2. 公司标识物
3. 资料物料准备
4. 实地环境的观察
法则：
B. I. G. 法则（来由，兴趣，标的）
二、首次交流：迅速打破冰山，构筑信任
1. 清晰、简洁的自我引见
2. 拜访目的和内容
3. 预计拜访时间
4. 要害资讯的记录
5. 资料的解说
6. 结束语
操练
+碰头：
自我引见
次讲：
积极地聆听
一、三层次聆听：领会买方诉求的要害
第一层聆听：资讯、内容
第二层聆听：痛点来由、情绪状
第三层聆听：完整系统、业务流
二、后设程序：
判断买方的反应模式，采取恰当的方式反馈
1. 积极行动型（深思熟虑）
2. 关注自我型（关注他人）
3. 参照内心型（参照外在）
4. 趋向型（避开）
5. 概括型（避开）
操练：
判断对方的后设程序
三、动力词汇：
听懂买方当下的状态
操练：借助动力词汇判断买方当下的能量度和享受度
三讲：
高质量的反馈
一、专精的反馈模型
1. HFA模型（听到了…感受到了…很感激/欣赏…）
2. ORID模型（客观的…,让我有…触动/感受,主要是由于…,故而接下来我们将采取…行动/对策。）
操练：
采用HFA模型/ORID模型对对方的陈述内容开展反馈
二、匹配和不匹配
（在不同的情境下，恰当的选项匹配和不匹配的回应方式）
1
.
匹配回应的三种方式（上堆下切）
方式一：同样内容反馈
方式二：匹配上堆
方式三：匹配下切
2. 不匹配回应的三种方式
方式一：两级反馈
方式二：转折反馈
方式三：深度不匹配
3. 灵活采用匹配和不匹配开展反馈
1）买方表述欲强烈时，同样内容反馈或者轻声反馈即可
2）买方表述欲不强烈时，能够采用上堆或者下切开展反馈
3）当买方表述负面内容时，能够采用转折不匹配开展回应
操练：
采用HFA模型/ORID模型对对方的陈述内容开展反馈
三、非语言回应
1. 肢体语言
2. 眼神交互
3. 辅助抓手
四讲：
高效的陈述
一、专精陈述模型
ORID模型：
货品、价格、渠道、推广
要点：
以客观事实为基础，表述出自己的感受和思索，再引出拆解和诠释，最后提出解题打法。四个环节缺一不可。
FABE模型：
买方价值、成本、便利性、交流
要点：
先陈述货品的性能和参数，再强调和竞争对手的优势，然后落在给买方带来的利益上，最后提供有说服力的证据证明以上内容的真实可靠性。
操练：
采用ORID模型对方案开展带出式陈述，采用FABE模型对货品/方案开展引见。
二、辅助抓手的采用
1. PPT演示
2. 视频演示
3. 图表和图像
4. 实地体验
实例：
“新型智能手机”
五讲：化解交流中的冲突和办法
一、
识别冲突来源和破解打法
1. 源于误解：详细弄懂买方的看法和诉求，对于误会的内容进一步说明，执行层面，并提供佐证
2.
源于纠结：对于
“既要. . 还要. . ”的买方，重点强调总体利益，从实践看，方案的价值和正向影响
3.
源于苛刻诉求：妥协
&折衷，具体来看，“Take&Give”要则来化解
二、
针对
四大
情境的化解打法
1. 买方诉求不明晰
打法：
能够借助提问和聆听来明晰买方的诉求，倘若诉求太多，也能够建议分步开展，最终要和买方当面核实
2. 化解僵局
打法：
借助寻找共同利益和互补性，能够打破僵局
3. 买方情绪激动或者不满
打法：
冷静处理,激动的情绪需要释放，以温和的方式回应，并表述自己的领会和关切. 同时，针对问题给出合理的解释和解题打法
4. 买方提出不合理的要求
打法：
能够委婉地解释你的立场和限制，同时提供其他可行的解题打法
5. 交流障碍或者误解
打法：
能够采用简单明了的语言、图表或者例子来澄清，并确保双方都明白对方的意图
——在化解这些情境时，记住要始终保持专精、友好和耐心的态度。同时，根据具体情况灵活调整你的交流打法，以满足买方的诉求和期望
法则：
Take&Give要则
第六讲：
销售情境化交流
情境一：
买方会谈
1. 准备充分：在会谈前，准备好相关的货品资料和演示材料
2. 构筑信任：在会谈中，以真诚、专精的态度和买方开展交流，赢得买方的信任
3.
突出
USP（独有卖点）：重点强调和买方相关的USP内容，落在给买方带来的利益
4. 保持笃定：在会谈中，保持笃定，以积极的态度面对挑战和困难
操练：
一分钟
“电梯演说”
情境二：
实地调研
1. 获得买方管控部门的同意（目的、调查内容，日期、对象范围、调查方式、配合要求）
2. 要求买方管控部门开展通告（草拟通告）
3.
开展调查（封闭式
/开放式问题，带出式提问）
4. 呈报调查报告（总分总，高效陈述模型）
操练：
和不同职能买方的调查
情境三：方案陈述
1.建造亲和的开场
2.
专精的方案解说（
ORID模型，FABE模型）
2.交流交流（积极地聆听，高质量的反馈，匹配和不匹配）
4.
冲突化解
(灵活化解，延后回复)
操练：
5分钟货品/方案引见
情境四：
商务谈判
1. 积极的聆听
（内容
/资讯、情绪/感受、整个架构/流程）
2. 有力的发问（怎样平衡交易双方的利益呢？）
3. Take&Give要则
实例拆解：
某生物制药集团全国项目
结晶回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杨涛老师
适合谁听
销售人员、销售经理、大买方销售、大买方经理、市场开发人员、市场部成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。