课程背景
在当今竞争激烈的市场环境中，销售事务的成功往往取决于你是否能够找到并成功说服那些具备高购买力、对业务有重大影响的优质买方。可是，许多销售人员常常在没有确定买方质量的情况下，盲目地开展持续拜访、奋力跟进和投入各种资源。这些看似努力的行为，从实践看，实质上可能是浪费资源，甚至可能对销售成效产生负面影响。这种现象一定程度上反映了销售人员对于买方群体细分、选项正确买方和买方攻略拟定等等方面的本领不足。在日常销售管控进程中，就表现出下面三种典型现象：
现象一：要害买方选项的无序性；
现象二：买方攻略的效率低下；
现象三：现有买方资源分配的不平衡。
为支援销售人员破解这些问题，本课将以要害的营销理论（
STP）为轮廓，带出参训者自行构筑符合自己实际买方情况的买方细分抓手（量表）。借助参训者对自己买方的测量结果，来拆解现行施行的打法是否有偏差。同时，我们将借助小组碰头和组别分享的方式，支援参训者充分掌握选项正确标的买方的办法，并能拟定准确的买方攻略。
课堂实地制作的抓手量表和买方攻略，都能够运用到日后的实际销售事务当中，支援销售队伍拉升销售的效率，最终拉升公司的整体业绩。
课程收益
1、领会找对正确买方的意义，防止无效的资源投入
2、掌握有效的买方筛选办法和打法，拉升买方质量
3、学会开展市场调研和资料拆解，以确定标的市场和优质买方
4、学会拟定针对性的买方攻略，拉升销售成效和赢取买方的概率
课程大纲
导入：
为何筛选正确的买方对于销售业务的达成很要害呢？
——试想一下，倘若你一直在一群不正确的买方身上花费时间、精力和资源的话，结果会怎样呢？
——选项正确的买方是所有销售活动有价值和有意义的前提和基础。
首讲：买方筛选的意义和挑战
一、买方筛选的意义
1. 拉升销售效率
2. 拉升销售成效
3. 降低销售成本
4. 增强买方满意度
实例拆解：
一个勤奋但无业绩员工的独白
二、买方筛选可能面临的挑战
1. 买方资讯不完整或者难以获取
2. 竞争激烈
3. 时间限制
4. 为了克服这些挑战
——
STP营销理论在实际销售事务中的运用
销售事务的开展要遵循
STP的理论：
买方细分
-标的买方选项-定位买方打法
理论
：
STP营销理论（市场细分-Segmenting，标的市场-Targeting，往细里说，市场定位-Positioning）
法则：
钓鱼法则
次讲：买方质量评核（量表制作）
——在B2B业务领域，一般会采用买方购买潜力和业务关系这两个维度对所有买方开展分类。
一、购买潜力
操作要点：
1. 买方购买潜力的因素必须容易获取和可衡量
2. 衡量买方购买潜力的因素须5-8个
3. 每个因素要有准确的定义和分区间描述
4. 每个因素要有一个权重
5. 完成完整的“购买潜力”量表
操作：
制作完整
“购买潜力”量表
二，业务关系
操作要点：
1. 业务关系的因素必须要容易获取和可衡量
2. 衡量业务关系须有4-6个
3. 每个因素要有准确的定义和分区间描述
4. 每个因素要有一个权重
5. 完成完整的“业务关系”量表
操作：
制作完整
“业务关系”量表•
三讲：买方测量（买方地图制作）
操作要点：
1. 采用量表对样本买方的购买潜力和业务关系开展测量
2. 标示出它们在买方地图中的坐标位置
3. 买方分布地图是以"业务关系"为X轴，"购买潜力"为Y轴
4. 拆解买方分布地图，并找出跟进买方中的隐患和问题
抓手：
买方分布地图
操练：
买方分布地图拟定
四讲：买方攻略的拟定
一、买方攻略营销模型
1. 4P模型（货品、价格、渠道、推广）
2. 4C模型（买方价值、成本、便利性、交流）
3. 迈克波特三大竞争打法（总成本领先、差异化、专一化）
——要害需要关注的是差异化打法
二、
USP独有卖点
1. USP（UniqueSellingProposition）即独特卖点
2. USP来源于货品、服务、品牌、市场地位，和其他领域•
3. USP也会根据项目不同，竞争对手不同，买方来由不同而产生变化
操练：
公司
USP清单
三、买方攻略和行动规划（六步骤）
——买方攻略的选项和拟定要根据买方的属性不同开展差异化
——对于某类买方的行动规划是源于确定的买方攻略
第一步：确定标的
第二步：拆解买方
第三步：拟定打法
第四步：拟定执行规划
第五步：监控和评核
第六步：持续改进
操练：
买方攻略拟定
实例拆解：
某大型公司的买方攻略样例
结晶回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杨涛老师
适合谁听
销售人员、销售经理、大买方销售、大买方销售经理、市场开发人员、市场人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。