课程背景
当今的市场环境竞争激烈，众多领域处于
“红海”状态，而销售队伍还要面临着逐年增长的业绩标的。为了寻求更多的商务机会，销售队伍采取了多种打法，如增加买方拜访、扩大区域覆盖、加大市场活动力度等等。可是，每个商务机会都离不开商务谈判，尤其是对于大型和要害的项目，商务谈判的挑战更为巨大。
对于销售人员来说，实操中，商务谈判是决定机会成败的要害环节。不过，许多销售人员在这方面面临着困扰，换个角度看，项目机会转化率不高，最终影响了销售业绩的拉升。
商务谈判给许多销售人员带来困扰的原因主要有缺乏事前准备、无法有效交流以及化解打法失误等等。
本课将针对这些难题和要害环节展开培训。借助设定合理标的、交流和表述、谈判打法和招数、心理战术和情绪管控等等几个方面的解说和实践，结合实例拆解和实战上手，支援销售人员更好地掌握商务谈判的招数和办法，拉升销售业绩，为公司拓展业务和拉升市场竞争力做出贡献。
课程收益
1、支援参训者弄懂商务谈判的完整概念
2、掌握谈判前的三大招数
3、掌握谈判中的三大招数
4、学会运用肢体语言和非交流语言，克服谈判难点
课程大纲
导入：
1）商务谈判的意义以及对销售业绩的影响
2）谈判中的常见挑战和难点
碰头：
为何商务谈判对于销售活动很要害？在谈判中，常见的挑战和难点为何？
第一个板块：谈判前
——不做无准备的谈判
1. 标的设定：确定期望结果和底线
2. 研究和弄懂：掌握对方和市场的资讯
3. 规划打法：拟定谈判打法和战术
操练：
三大情境下的谈判打法拆解
第二个板块：谈判中
——把握心理顺利谈判
一，谈判心理学
1
.
情绪管控
1）将控自己的情绪
2
）领会对方的情绪和情感
3）观察对方的面部神情、语气和身体语言
2.
推演层次的运用
1）带出买方向上三层开展探索（愿景、使命、价值观）
2）有力地发问
3）听懂买方的思路习惯
3.
聆听和交流：有效聆听和表述诉求
1）积极地聆听
2）高效地反馈
3）高质量表述
操练
+抓手：
1）假如问题轮廓
2
）
ORID反馈模型
3）HFA反馈模型
4）FABE表述模型
二、谈判招数和战术
1. 提问招数：运用开放式和封闭式问题
2. 议价和妥协：招数和打法的平衡
3. 创造共赢：寻找双方互利的解题打法
法则：
Take & Give交易法则
三、肢体语言和非语言交流
1. 肢体语言的解读和运用
2. 非语言交流的意义和招数
3. 礼貌和信任的构筑
操练：
匹配和不匹配
第三个板块：谈判后
——克服谈判难点和抵抗
1. 交流障碍
碰头：
怎样破解交流上的问题
2. 议价打法
——回应价格碰头和要求折扣
3. 灵活性和妥协
——灵活对应和妥协让步
上手：
10分钟谈判
谈判实例拆解和实践
1. 挖掘成功和失败的要素
2. 实践谈判招数
实例拆解：
谈判打法的选项和招数的运用
课程回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杨涛老师
适合谁听
销售人员、销售经理、大买方销售、大买方销售经理、市场开发人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。