课程背景
近年来，公司所面临的市场竞争压力越来越大，怎样把握市场机遇成为了摆在许多公司面前的核心问题。作为销售人员，拓展业务、拉升销售业绩无疑是最为要害的差事之一。可是，许多销售人员在优质买方面前无法挖掘新的销售机会，从实践看，无法充分体现出其应有的商业潜力。在日常销售事务中，我们经常会遇到以下情况。
我知道这些买方都是十分优质的买方，不过在我拜访买方的进程中真的就是没有项目机会啊，换个角度看，不信，老板下次我带你一起拜访一下
……
这些大买方当下有项目都是给我的，虽说金额不是很大，但这就是买方的真达成况了
……
我知道这些买方都是十分优质的买方，不过在我拜访买方的进程中真的就是没有项目机会啊，具体来看，不信，老板下次我带你一起拜访一下
……
这些大买方其实就是看起来大，运行层面，其实真正的项目也就那么一点，就一线经验说，真的不是我不努力去深挖
……
这些貌似合理的说辞实际上揭示了困扰销售人员的根本问题
1. 买方主动提出的诉求是某些销售人员的唯一销售机会。
2. 优质买方没有透露商机，使得销售人员手头事务停滞不前。
3. 销售人员只是被动响应买方诉求，缺乏独立革新精神和发掘销售机会的本领。
事实上，一个优质的买方所具备的商机潜力是很大的，倘若只是采用平时那种靠勤奋来
“碰”机会，是不可能有成效的。这时候就需要充分弄懂买方和弄懂公司，运用创造性思路，创造更多新的项目机会。一方面支援买方破解未发生的问题或者拉升效率，同时也让自己的业绩更上一层楼。
本课将借助带领参训者们充分认识创造性思路的概念和拉升办法，并带出大家将创造性思路运用到销售的进程中，最终掌握创造性营销的办法。由此，拉升大家面对优质买方时的销售招数和革新本领，充分发掘买方商机，从而为公司持续演进做出杰出的贡献。
课程收益
1. 跳出传统思路方式，弄懂创造性思路的概念，并掌握拉升创造性思路的办法和招数；
2. 拉升买方洞察力，学会借助纵深的弄懂买方，拆解出买方现况和买方演进标的之间的差距，并能设想出针对性的破解办法；
3. 借助实地的碰头，整理出一套完整的公司独有卖点（USP）清单；
4. 学会运用革新思路，借助不同的创意销售招数，挖掘和创造销售机会；
5. 掌握多个销售抓手增强自身销售本领，拉开和竞争对手的水平；
6. 拉升整合资源，协同推进业务的本领。
课程大纲
导入：
你是怎么领会创造性思路和创造性营销的呢？
——高阶的销售人员是具备创造性思路的销售人员。
首讲：
创造性思路的意义
一、
定义创造性思路
——突破传统的销售模式，落地时，发现并创造新的销售机会。
二、
创造性思路在销售中的意义
1. 满足买方诉求
2. 革新销售打法
3. 拉升业绩
4. 增强竞争力
三、
创造性思路
，
更好地领会和满足买方诉求
1. 弄懂买方的业务、市场环境以及竞争对手（发现新的机会和潜在诉求）
2. 多角度思索（供多种解题打法，满足买方的多样化诉求）
四、
创造性思路对销售业绩的影响
1. 拉升销售成功率
2. 增加买方满意度
操练：
“告别病友”
测评：
创造性思路本领的自测和拆解
——借助自测表评核自己的创造性思路本领
创造性思路
评核的
四个方面
：
好奇心、复杂性、想象力、冒险性
——拆解自测结果，就一线经验说，找出自己的优势和需要改进的地方
——根据自测结果调整自己的销售打法和招数
次讲：拉升创造性思路
一、意识层面
1. 跳出舒适区的思索
2. 运用发散思路
3. 对新事物保持开放态度
二、招数层面
1. 迪士尼创意法（创造家，实干家、批评家）
2. 写日记（坚持每天记录一些灵感或者感受）
3. 和志同道合的朋友交流
三，
身体层面
1. 采风（定期出去走一走，在实际应用里，感受不同的环境给自己带来的不同体验）
2. 冥想（开发大脑）
第三章：弄懂自己（公司）
——在开展创造性营销之前，更好的弄懂自己公司，实操中，这是开发销售的基础，也代表了所能销售内容的最大可能性
一、公司情况
1. 公司货品方案服务
1）特点、优势和差异化
2）服务的内容、质量和准则
2. 公司信念（愿景、使命和价值观）
3. 公司能调动的资源（资金、英才和技艺等等资源状况）
4. 各个相关部门的现况和专注点
5. 公司各个业务板块的资讯（营运情况、市场份额、竞争态势）
6. 公司内部营销和队伍协同
1）加强内部交流，拉升员工对货品和服务的认识和信心：
2）加强队伍协同，拉升队伍成员之间的交流和协同效率：
二、
公司
USP（独有卖点）
1. USP的价值
1）支援公司构筑品牌样貌
2）拉升买方忠诚度
3）增加货品或者服务的竞争力
2. USP的收集
办法和途径
：
市场调研、买方反馈、竞争对手拆解
碰头：
怎样整理和提炼
USP，确保其准确性和有效性
3. USP的采用招数
——没竞争卖的是货品，有竞争卖的是USP
1）和竞争对手对比说明
2
）带出买方关注和
USP相关的领域
3
）强调和
USP相对应的买方诉求的价值，以及不满足该诉求的潜在隐患
4
）提供由于
USP而获益的买方实例
实例拆解
：
在事务中怎样运用
USP
第四章：弄懂买方
——充分周全的弄懂买方，支援买方发现潜在诉求，是达成创造性营销的核心。
一、买方架构和决策流
——弄懂买方的组织架构和决策流程是领会买方诉求和期望的基础
1. 确定和谁交流
2. 了破解策速度
3. 适应买方信念
法则：
5x5x5法则
二、
买方的业务链路
——为何这很要害
1. 确定切入点
2. 精进整合
3. 发现机会
三、买方的要害课题和规划
1. 提前准备：知道买方未来的演进方向能够让我们预先准备相关的货品或者服务
2. 构筑信任：表明关心买方的长远演进，而不只是短期的交易
3. 共创价值：和买方共同破解他们的要害课题能够加深携手关系
四、买方资讯的收集
1. 公开资料：如年报、新闻稿、官方网站内容等等
2. 社交媒体：买方在社交平台上的发言、交流和反馈
3. 市场调研：借助问卷、访谈或者其他研究办法来收集资讯
4. 内部反馈：从和买方打交道的队伍成员那里收集资讯和洞察
小组碰头：
你觉得还有哪些方式能够收集到买方有效资讯
第五章：创造机会
——破解在创造新机会的进程中，解题打法只能部分满足买方诉求的情况，以及评核项目质量的BANTCC法则。
一、机会产生和
SI的运用
1. 匹配买方现况和公司USP
2. 破解SI定位的三种办法
办法一：买方承接
SI定位
办法二：公司承接
SI定位
办法三：第三方承接
SI定位
实例拆解：
XX中级人民法院项目
二、
BANTCC项目评核法则
1. 预算（Budget）
2. 放权（Authority）
3. 诉求（Needs）
4. 时间（Time-frame）
5. 竞争对手（Competitor）
6. 公司自身（Corporate）
操练：
BANTCC评核现有项目
第六章：项目（营销）推进的精进
——利用创造性思路来精进项目的推进，拉升项目进展效率
一、销售环节和行动清单
1. 买方调研
碰头：
根据心得，你觉得在买方调研的进程什么行动对调研结果影响很大
2. 方案陈述
操练：
HFA回应招数、ORID表述法则、FABE货品方案陈述法则
3. 排除阻碍（充分弄懂买方的诉求和背后的动机）
碰头：那些
行动对商务谈判影响很大
4. 赢下订单
碰头：
根据心得，你觉得还有什么行动对顺利签订合同以及顺利施行影响很大
二、
高效的买方交流
1. 三层聆听——资讯、内容/来由、情绪/系统性、业务流
2.
买方后设程序判别
——积极行动型-深思熟虑型，落地时，关注自我-关注他人型等等
3.
高效回应
——HFA回应法则，和ORID表述法则
操练：
HFA回应法则，ORID表述法则
结晶回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杨涛老师
适合谁听
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