课程背景
对于一家公司而言，一般
20%的买方贡献了80%的业绩或者利润。而这20%的买方在公司内也被称作“大买方”。
毫无疑问，大买方在公司的经营活动中占据极为要害的方略地位。一方面，大买方具备的强大购买力是公司可持续演进的动力源泉；另一方面，大买方在其业界内的较高影响力也是公司拓展业务的要害资源。故而，大买方攻略是当下每一个公司所必须重视的课题。
当下诸多公司在大买方业务开展中经常会面临以下几种困局：
①大买方选项不够准确，造成前期投入的无效性；
②在现有大买方的业务推进进程中，无法挖掘更多新的项目机会；
③在大买方的维护进程中，买方满意度无法达成理想状态；
④个别大买方关系不稳定，面临离职的隐患；
⑤难以开拓更多新的大买方来满足公司持续健康的演进要求。
究其原因，是由于大买方本身公司体量比一般中小公司要大很多，同时，大买方项目的决策流程也比较复杂，故而，大买方销售活动就显得更为具备挑战性。由此，对应大买方的销售队伍就需要具备更为专精的销售本领。
本课提供了一套实战有效的销售办法和销售辅助抓手架构。从优质大买方的筛选，买方档案的构筑，针对性的销售打法拟定和执行，高效的买方交流，创造性思路的运用，项目推进的精进制度，买方关系维护和管控等等环节，带出参训者学会大买方攻略的系统性思路和架构性办法。借助研习，能有效地拉升销售队伍的专精本领，很好的强化销售队伍的内部协同意识，形成科学的、架构化的销售打法思路，最终增强了销售队伍的竞争力，为公司持续创造更好业绩打下坚实的基础。
课程收益
1、掌握筛选大买方的科学办法；
2、掌握STP
营销理论的概念，并深刻领会
“买方细分”是所有销售活动的基础，也是业务能够长期稳定演进的根基；
3、掌握构筑大买方档案的三大部分和七大要点；
4、拉升大买方进攻打法拟定的准确性；
5、强化创造性思路，并有本领运用于大买方销售活动中；
6、系统化掌握买方交流招数，重新领会大买方关系。
课程大纲
思索：
为何几乎所有的公司都十分重视大买方的管控呢？
——续业绩贡献和方略利益考量
首讲：大买方筛选
——大买方：在特定时期内对销售公司可能带来的业绩贡献的“巨大”，或者其方略意义的意义和深远影响的“大”。
一，
STP营销理论的三大板块
1. 市场细分（Segmenting）
2. 标的市场（Targeting）
3. 市场定位（Positioning）
STP
营销理论在实际销售事务的运用：
拉升公司的资源利用率
二、大买方筛选两大方面
1. 购买潜力
2. 业务关系
三、买方地图制作和拆解
操练
+碰头：
制作抓手量表
次讲：大买方档案构筑
一、大买方档案的三大部分
1. 买方资讯
2. 项目记录
3. 行动打法
法则：
构筑联系人资讯的5x5x5法则
二、要害资讯搜集
——大买方基本资讯的收集事务是一个持续的、持续完善的进程，需要讲究办法，也需要有一定的耐心。
渠道：
买方的官网、业界协会资讯发布、同业界用户、买方拜访
三、大买方档案管控
1. 随时收集更新
2. 定期查验拆解。
实例拆解：
某大型公司的大买方档案管控表格，开展大买方档案规划和采用的解说和拆解。
操练：
构筑大买方档案管控表格
三讲：大买方攻略的选定和执行
一、买方攻略营销模型
4P：货品、价格、渠道、推广
4C：买方价值、成本、便利性、交流
三大竞争打法：总成本领先、差异化、专一化
抓手：
USP独有卖点
二、买方攻略和行动规划
1. 确定标的
2. 拟定打法
3. 监控和评核
4. 持续改进
操练：
整理自身公司的
USP清单
四讲：大买方项目机会的挖掘和高效推进
一、创造性销售
1. 创造性思路
2. 创造项目机会
实例拆解
：
“泰坦尼克事故”化解方案
二、项目进程精进
1. 实地调研：对买方的诉求开展纵深弄懂和拆解，以便更好地拟定项目规划。
2. 方案陈述：根据买方诉求和公司本领，拟定并陈述可行的项目方案。
3. 排除阻碍：在项目施行进程中，及时识别并破解可能出现的障碍和问题。
三、项目发现和机会评核六要素（
BANTCC
）
要素一：预算（Budget）
要素二：放权（Authority）
要素三：诉求（Needs）
要素四：时间（Time-frame）
要素五：竞争对手（Competitor）
要素六：公司自身（Corporate）
操练：
采用《项目机会评核表》对真实的项目开展评核操练
四、大买方交流
1
.
三层聆听
第一层聆听：资讯、内容
第二层聆听：痛点来由、情绪状
第三层聆听：完整系统，业务流
2
.
高效回应
1）
专精的回应模型（
HFA、ORID）
2） 匹配和不匹配（在不同的情境下，恰当的选项匹配和不匹配的回应方式）
3） 非语言回应（包括肢体语言、眼神、辅助抓手等等）
抓手模型：
1
）
HFA模型（听到了. . . 感受到了. . . 很感激/欣赏. . . ）
2
）
ORID模型（客观的. . . ,让我有. . . . . 触动/感受,主要是由于. . . ,故而接下来我们将采取. . . 行动/对策。）
操练：
采用
HFA/ORID相互开展回应操练
。
3
.
专精陈述
——
专精的陈述模式（
ORID，FABE）
模式：
1）ORID模式（客观的+让我有+触动/感受,主要是由于+故而接下来我们将采取+
行动
/对策）
2
）
FABE模式（参数/性能-优势-价值-证据）
操练：
采用
ORID/FABE相互开展货品/方案陈述操练
。
4. 谈判招数——
识别冲突来源
——Take&Give要则（交换思路）
操练：
基于实例来由，规划谈判思路并实地操练。
五讲：大买方关系的维护
一、大买方关系维护的目的
1. 保持买方满意度
2. 挖掘项目机会
3. 拉升公司品牌
二、重视大买方体验
1. 诉求体验（用户角度）
2. 交易体验（营运角度）
3. 服务体验（服务角度）
4. 身份体验（身份角度）
三、买方满意度调查的流程
第一步：获得买方同意
第二步：拟定调查规划
第三步：规划调查问卷
第四步：施行调查
第五步：资料整理和拆解
第六步：拟定改进措施
第七步：调查报告反馈
四，潜力挖掘
1. 定期接触
2. 资讯发送
3. 运用论坛
4. 高层互访
小组碰头：
怎样在老买方的日常交互中挖掘新的项目机会
结晶回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杨涛老师
适合谁听
大买方销售、大买方销售经理、销售人员、销售经理、市场营销队伍成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。