课程背景
营销决定公司生死，可是很多公司的营销流程架构是散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育线索，难以迅速响应买方诉求；面向买方界面混乱，甚至互相
“甩锅、踢皮球”；销售人员更多单兵作战，在实际应用里，难以形成战斗力；即便参与一些投标，但市场中标概率小，运行层面，中标也多以低价中标为主；中标了交付也存在各种各样隐患和问题，不得不投入巨大成本去交付项目，就一线经验说，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”。应收账款居高不下
……这时候，实操中，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，开展销售本领拉升，构筑出有执行本领、有创造力、有活力的狼性营销组织。
本课
LTC从线索到回款，锁住公司核心业务、贯穿业务主流程，从而促成公司达成真正做到“以买方为中心”。借助贯通从线索到现金的业务链路，破解端到端的问题，打破公司各个部门墙，执行层面，使LTC中L（Leads, 线索）到C（Cash, 现金）的进程加快，不但能够达成“多打粮食多产出”，完成业务增长标的，而且能够“增加土地的肥力”，促成业务可持续性增长；搭建既分高下、也决生死的海量资料饱和式营销闭环架构。
课程收益
1. 掌握挖掘销售线索的办法和管控销售机会点的招数，为标的买方创造更多的收益，达成双方长期携手共赢
2. 明晰销售岗位职责，达成铁三组织协同。带练参训者弄懂铁三角组织的基本岗位和职责，弄懂销售项目运作协同配合的组织标的、一线放权和考核要求。
3. 掌握LTC训战结合，达成岗位和项目赋能。以“沉浸式情景教学”为手段，落地时，带领大家亲身体验完整的复杂销售实例中的各个情境阶段；借助充分的研讨交流，识别销售项目运作的标的、打法、行动规划和将控项目的要害要素，统一战斗语言并拉升项目赢单概率。
课程大纲
首讲：以买方为中心的理念以及端到端营运思想
一、世界最强
B2B销售趋势全景解读
要点：
回归本质数智化、降本担责低碳化、价值呈现视觉化
二、大买方、大项目销售的意义
1. 金额大、格局影响大
2. 持续带来大订单、大项目大买方
3. 拥一批优质的大买方，忠诚的大买方
实例拆解：
华为公司的销售管控办法演进
实战上手：
以买方为中心的理念以及其深度领会
实例拆解：
大项目运作的秘诀三心二力、一攻一防
次讲：从线索、商机到回款的业务运作架构
一、总体架构：从线索、商机到回款的业务运作架构
1. 以买方为中心的CRM变革
2. 对外达成以买方为中心
3. 对内达成获取分享制
二、横向拉通：贯穿销售全进程
1. 五看三定明晰销售方略标的
2. 从管控线索到管控合同执行三大模块
3. 销售主流程的营运运维以及复盘闭环
三、纵向集成：六大领域协同作战
1. 保障买方成功，并统筹IPD，ISR的LTC流程架构
2. 基于项目财务四算是价值创造和评价的统一语言
3. 铁三角的定义以及在LTC各阶段的不同要害比例
实战上手：
当下公司的营销流程要害痛点，在大买方、大项目开发中的要害瓶颈、痛点和困惑
实例拆解：
业界龙头的
CRM的最佳实践以及演进
三讲：管控三大阶段的要害活动（线索阶段、机会点，合同交付）
第一阶段：线索阶段
1. 线索管控的价值
——达成将买方的隐性诉求，带出为明晰的诉求
核心价值：
将线索和机会点分开，并开展差异化管控
——借助线索流程的构筑和管控，每年能够为公司额外创造30%的大项目机会
2.
管控线索（
ML）业务全景
3
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管控线索要害活动以及核心要点
1）收集和生成线索
对于销售岗位的三重明晰要求：
拜访量、投资预算表、预算带出
对于技艺岗位的五层拆解诉求要求：
技艺、性能、架构、成本、演进
对于交付岗位的要求：
在存量经营，交付服务、竞品客诉的进程中发掘线索以及延伸诉求
对于总部组织的要求：
宏观业界拆解、全员营销以及真伪验证等等
2）验证和分发线索
a定期评审线索管道以及线索管控例会
b对线索开展验证、分类以及优先级排序
c线索管控评审会议：决定转化、培育或者关闭线索
3）跟踪和培育线索
a要害活动：拆解差距并制订线索培育打法和规划以及定期更新进展
b准则解题打法销售推演模型：公司最少要满足的四个条件、顾问式销售的六步事务要点
实战上手：
线索培育的辅助抓手：九格构想（确认、将控、开放，诊断原因、探究影响、构想本领）
实例拆解：
汽车龙头化大价钱的引流，以及金融科技公司因部门墙和
“傲慢”离职线索
第二阶段：机会点阶段
1. 机会点管控的价值
1）强管控明晰预算、项目启动时间
2）适配解题打法的价值跨越
3）达成管控决策链的价值跃迁
2
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管控机会点（
MO）四维洞察
一维：买方
——看买方方略和痛点，看细分市场选项和价值区域选项
二维：货品
——看导入期、成长期、成熟期、衰退期不同阶段的货品意图
三维：竞争
——明晰竞争对手的标的、打法和手段，以及双方的优劣势
四维：市场
——存量市场OR增量市场，落地时，价值市场的突破，以及多货品怎样布局。
3
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管控机会点要害活动以及核心要点
1）验证机会点
2）标前带出/方案带出
3）拟定并提交标书（或者解题打法）
4）谈判和生成合同
实战上手：
谈判抓手得让清单
实例研讨：
南方某大买方营销实战实例
—怎样开展高效专精的标前带出
第三阶段：合同交付阶段
1. 管控合同交付的价值
2. 管控合同交付（MCE）业务全景
3. 管控合同交付的核心要求
1）管控交付
2）管控开票和回款
3）管控合同变更
4）管控隐患和争议
实例拆解：
管控合同交付（
MCE）对于重视长期买方关系的支援
四讲：基于
LTC的销售项目管控和运作
一、海量资料营销成功的要害要素
1. 海量资料在业界中的常见运用：海量资料+保险、金融、旅游、零售
2. 传统营销的困境，营销理论的变革：4P、4C、nPnC
3. 海量资料营销引领传统营销
1）市场定位和买方细分
2）买方诉求和货品规划
3）精准广告和精准推荐
4）用户行为和特征拆解
5）基石用户画像
6）整个营销架构的运用
二、销售项目运作和管控循环
1. 拟定可达成的挑战性项目标的
2. 4+n营销要素拆解，拟定打法
3. 识别并执行项目成功的要害路径
4. 发挥铁三角队形和销售流程的优势
三、销售项目策划以及实战
——解题打法，必须要以买方为中心
——看山不是山：诉求闭环三要素
实战上手：
大买方销售项目实战上手和买方关系构筑
四、基于
LTC的项目运作
1. 立项以及项目组任命
2. 项目管控抓手和办法
3. 项目交流管控
4. 项目规划拟定以及跟踪
5. 考核和激励
6. 项目关闭以及收束
实例拆解：华为构筑销售项目管控大厦
实战上手：项目管控各阶段要害点以及常见问题
实战上手：结合公司实际情况碰头
LTC的要害精进方向和价值
结业测试（培训后
1周内）（可选项）
内容：同前期调研类似，借助线上问卷的形式，检验参训者对培训内容学识的掌握程度。
目的：根据艾宾浩斯遗忘曲线，新学的学识倘若没有重复刺激，在一周内就将产生大幅衰减。故而，在结课一周内开展测试，强制形成关于学识点的再次刺激。
作业实践（培训后
2周内）（可选项）
内容：基于实际的项目资讯业务，参训者各自采用抓手完成相应作业。
目的：理论需要和实践结合，抓手需要和事务结合。利用抓手完成作业，能够加深对学识、对抓手的领会，并能对现有项目的促成带来实际支援。而
“吃到甜头”，才是参训者后期行为改变的真实动力。
项目复盘
——内容：和负责人再次交流，对项目开展收束和复盘，共同商讨未来规划。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王春阳老师
适合谁听
1）创始人、高层决策者 2）承担政府、公司数智化转型的项目负责人 3）中高层职业经理人、和LTC海量资料饱和式营销相关的职能部门人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。