课程背景
营销是医药公司的生命线，整个业界面临产能过剩，货品同质化严重，加剧了业界白热化竞争。
医药业界也是国家监管格外严格的业界，随着国家三医联动改革的纵深推进，国家集中带量采购的深度执行（
VBP），医药业界的销售面临极大的不确定性，未来怎样化解多变的市场，怎样在竞争中胜出？在资源有限的情况下，倘若以最小的投入换取销量的持续增长？
现实中医药销售经理经常会感到困惑：公司指标年年增长，就一线经验说，而且每年要求高速增长，总是感到压力山大，运行层面，心力憔悴。地区经理负责的区域市场到底市场还有没有增长机会，往细里说，还有多大增长空间？我们做销售是凭感觉？拍脑袋？还是需要一套严谨科学的拆解推演？另外，我们拆解市场的时候，到底怎样拆解医药市场的资料？这些资料从哪里获取，应该按照什么推演开展拆解？怎样看待竞争市场的竞争格局？应该拟定什么样的竞争打法？什么样的行动规划才是有效可操作的?
拟定好的行动规划怎样保证执行到位？应该设置什么样的
K
PI指标开展跟进？这些都是医药一线销售经理面临的困惑。
“
有效区域管控
E
TM”
课程就从一线销售经理面临的实际问题出发，立足破解地区经理的实际问题，利用科学的资料拆解推演和抓手，支援地区经理周全拆解自己的市场，不仅拆解结果资料，还要拆解进程资料，不仅要让管人者知道做得怎样、而且要使他们知道为何成功的，支援管人者借助资料拆解发现市场潜力空间，找到机会增长点，拟定有效的行动规划和
K
PI，确保业务标的的达成。本课一方面能够迅速拉升公司管人者拆解市场的本领，另一方面能迅速支援公司达成销售标的的达成。
课程收益
● 研习拟定市场规划的5个步骤：现况拆解、研习结果资料和进程资料、归纳提炼、拟定标的和打法、拟定行动规划、开展跟进设置跟进KPI
● 研习5个抓手：资料拆解三阶梯、KSF、SMART、SWOT、PDCA
● 拉升地区经理的推演思索本领，从而支援地区经理发现市场的真相，找到市场增长的机会点，会借助提炼要害成功要素KSF，拉升经理的洞察市场的本领
● 借助研习SWOT拆解抓手，知道自己公司和货品的优劣势，发现外部的机会点和面临的威胁，从而拟定有效的区域打法和行动规划
● 掌握要害行动的KPI，设定跟进指标，促使行动规划的落地完成。拟定的要则，学会PDCA管控抓手的运用，助推业务标的的达成
课程大纲
课程导入：
1. 医药销售经理所面对的挑战
2. 拟定区域业务规划的要害意义
3
.
有效区域管控的轮廓
1）现况拆解
2）归纳提炼
3）标的和打法拟定
4）行动规划
5）跟进KPI
首讲：现况拆解
——解读销售结果和进程
一、解读销售结果资料
1
.
一般结果资料库系统的构成
1）市场资料：IMS
资料，
C
PA资料
2）销售管控资料：买方管控资料、SFE资料、内部销售资料
2
.
结果资料拆解的办法
1）结果资料拆解的三个基本办法
a由总到分
b先看自己，换个角度看，再看他人
c多角度，多维度、多颗粒度开展拆解
2）解读图表资料的三阶梯法
——看图说话，看图提问、综合洞察
3
.
尝试解读结果资料背后的两方面可能原因
1）内部原因：货品、打法、人员、资源、营运、制度
2）外部原因：患者、医生、竞品、市场
实例教学：
怎样解读销售结果资料
小组操练：
拆解自己区域的销售结果资料
二、解读销售进程资料
1
.
解读销售进程资料的四个维度
1）正确的买方
2）正确的频率
3）正确的资讯
4）正确的资源投放
2
.
拆解进程资料需关注三个指标的数量和质量
1）日常拜访：白天拜访，夜访、晨访
2）小型活动：科室会，院内会
3）大型学术活动：城市会，全国会，国际会
3
.
解读进程资料背后原因的五个方向
1）经理本身的原因
2）代表的原因
3）市场打法的原因
4）资源分配的原因
5）合规原因
实例拆解：
进程拆解实例分享
小组操练：
分享自己进程资料解读
次讲：归纳提炼
——买方驱动障碍因素拆解和要害成功因素归纳
一、买方行为改变差事图
——买方的行为是受背后的观念决定的
1. 买方当下行为为何？买方当下观念为何？
2. 我们期望的买方行为为何？我们期望的买方观念为何？
二、买方驱动障碍因素拆解
1.
驱动因素拆解
——弄懂买方观念改变的五个驱动因素
2.
障碍因素拆解
——弄懂阻碍买方观念改变的六个阻碍因素
分组实例操练：
拆解你买方的驱动障碍因素
三、归纳要害成功因素（
K
SF
）
实例演绎拆解：
借助前面现况拆解，思索
——
1. 你哪些货品，在哪些，在实际应用里，哪些科室医院销售比较成功？
2. 这些销售业绩的成功，思索你做了哪些事情导致的成功？
3.
将这些成功的原因开展归纳，提炼你的要害成功因素
K
SF
分组实例操练：
提炼你区域的要害成功因素
K
SF
三讲：制动打法
——拟定业务标的和施行的打法
一、设定你的业务标的
1.
销售队伍标的必须符合
SMART要则
2.
业务标的包括
2类
1）业绩标的（结果性指标）
2）进程指标（进程性指标）
二、分解你的结果标的到各个代表、各个医院
1. 每个代表标的：考虑代表的本领
2. 每个医院的标的：考虑每个医院的潜力
3. 每个货品的标的：考虑各个货品的竞争力
实例展示：
标的设定（结果标的和进程标的）
小组操练：
设定你自己的标的（结果标的和进程标的）
三、基于
KSF和S
WOT
拟定达成销售标的的三种打法
1.
进攻型打法
——市场份额较小，货品有优势，市场空间巨大的医院
2.
防御型打法
——市场份额大，处于带队人地位，竞争对手抢你份额的医院
3.
维持型打法
——你的市场份额处于能够有利地位的医院，维持当下地位即可
4
.
拟定不同打法需要体现的三个方面
1）买方数量和质量
2）拜访数量和质量
3）资源投放对象、形式以及数量
分组操练：
拟定你不同医院的市场打法
四讲：拟定规划
——根据打法拟定具体的行动规划
一、根据买方级别规划不同类型的活动
1. 处方医生：小型科室会
2. 区域性专家：城市会，换个角度看，工作坊
3. 全国性专家：全国会、国际会
二、活动规划的内容
5
W2H
——Why目的、What活动、Who标的买方、When时间、Where地点、How怎样做、How much多少资源
实例展示：
拟定活动规划示例
分组操练：
拟定你区域的行动规划
五讲：设定
K
PI
——设定行动规划的KPI，跟踪行动进展
一、活动（项目）施行的管控
-PDCA法则
二、设定行动规划的
KPI，确保标的达成
1
.
设定结果
K
PI
1）设定结果KPI的要则和流程
2）借助资料评核区域市场活动后结果
实例：
常用的结果性
K
PI
2.
设定进程
K
PI
——从4
R
角度规划进程
K
PI
1）正确的买方
2）正确的资讯
3）正确的频率
4）正确的资源投放方式
实例：
常见的进程
K
PI
三、跟进
KPI执行进展，精进活动规划
1.
影响活动有效性
6个因素
2. 执行本领出现问题的可能原因
小组操练：
拟定结果性以及进程性
KPI
课程收束：
地区经理业务拆解和规划轮廓回顾+分享研习心得
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|曹道云老师
适合谁听
大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等等销售管人人员以及一线销售代表等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。