课程背景
营销是医药公司的生命线，整个业界面临产能过剩，货品同质化严重，加剧了业界白热化竞争。医药业界也是国家监管格外严格的业界，随着国家三医联动改革的纵深推进，国家集中带量采购的深度执行（
V
BP），医药业界的销售面临极大的不确定性，未来怎样化解多变的市场，怎样在竞争中胜出？在资源有限的情况下，倘若以最小的投入换取销量的持续增长？
医药业界是个专精性要求格外高的业界，专精的学术推广尤其要害，现实中很多医药代表缺乏专精拜访本领，不知道怎样说服买方。
现实中，很多医药代表缺乏专精的拜访本领，他们不知道采用有推演的探寻话术，去发现买方的观念，也不知道采用有效的缔结方式获得买方的承诺，导致拜访质量低下，销售业绩上不来。
“以买方为中心的交流招数PFI”，借助构筑以买方为中心的思路，和买方构筑长期信任关系，结合专精的拜访六步骤，借助有推演的探寻话术，发现买方看法，传递本公司货品的核心资讯，进而能成功缔结，获得买方承诺，拿到生意，能迅速拉升医药代表专精拜访的本领，并且将专精的拜访迅速转化为销售业绩，有助于公司完成销售标的。
课程收益
● 支援每一个销售代表构筑以买方为中心的营销思路
● 研习掌握构筑长期信任的5个要则。支援代表和买方构筑长期信任关系
● 研习拜访6个步骤，拟定详细的访前拜访规划，利用漏斗式探寻思路4种问题类型，发现买方的看法，传递买方真正关心的资讯
● 掌握处理异议的4个步骤，准确处理买方的异议
● 掌握高效缔结6种办法论，达成拜访标的，进而拉升一线代表的专精化拜访质量
● 掌握专精权威拜访流程，学会真正为买方破解实际问题，达成销售增长的标的
课程大纲
首讲：以买方为中心的思路
交流游戏：
不幸的旅行者和皮革商人的故事
1.
以买方为中心的思路转变
从货品为中心转变为以买方为中心
2.
详解
5种买方类型：购买者、消费者、货品采用决策者、影响者、研发携手者
3. 弄懂患者就医所经历的诊疗历程
——从9个方面弄懂医生的治疗重点和患者的诉求
小组操练：
为何以买方为中心对每个人都有益？
思索
1：
当你做到了以买方为中心，买方将怎样去看你？
次讲：构筑信任
—
和买方构筑长期信任关系
一、信任的特点
二、医药代表首次行为的意义
实地交流：
你第一次和别人见面时，你需要多久来判断你是否想要和他发生交流？
买方会根据和我们的第一次见面的行为，来决定是否愿意和我们交流
三、构筑长期信任关系评核可信度的
5个问题
第一个问题：你和医生交流时，医生是否感到舒服？
1）构筑信任的要害步骤：让你的行为和医生的行为相一致
2
）引见人的
4种行为风格：拆解者、带出者、讲述者、劝告者
抓手：
4种行为风格测试
3）识别买方的行为风格，并保持你和买方行为风格一致
第二个问题：拜访医生时，你的意图良好吗？
实地交流：
你会怎么做？为何？
1. 交流一开始就构筑明晰的意图
2.
拜访医生时，直接说明来意，落地时，解除医生心中的
4个疑问
1）你拜访的目的为何？
2）你为何要问这些问题？
3）你会就我的回答做什么？
4）我是否值得投入时间回答你的问题？
第三个问题：你领会医生的看法吗？
1. 每个人的看法构筑他的决定
2. 医生的看法受到多方因素影响医生看法的七个因素
实例：
不同医院类型医生关注点不同
第四个问题：我们的行为正直吗？
1. 可观诚实描述公司货品疗效和副作用
2. 为人行事诚信遵守承诺
第五个问题：我们能否给医生带来支援？
1. 治疗方案是否能够给患者带来更好的获益？
2.
是否能支援医生拉升治疗水平以及在学术上取得更大成就
实例
：疗效好，服用方便，并且副作用小的货品，会给患者带来更大的获益，患者更愿意采用，对疾病有更好的治疗成效
三讲：专精拜访医生的六步骤
第一步：锁住标的患者群
1
.
确认以患者为焦点的拜访规划需要回答
4个要害问题
1）我这次拜访针对哪个标的患者群？
2）我拜访的目的为何？
3）为了达成拜访目的，我采用的拜访打法为何？
4）我需要哪些资源来支持我的拜访打法？
2.
弄懂医生的基本资讯
行为要点：
识别医生的行为方式并调整你的行为
1）弄懂自己的行为方式
2）确定对方的行为方式
3）找出你和对方的行为方式之间的不同
4）选项具体行为来调整你的行为
抓手表单：
HCP基本资讯
视频交流教学：
判断医生行为风格
3
.
弄懂医生在治疗决策中的定位：
影响者、把关者、治疗决策者、开处方者、治疗服务者
4.
弄懂医生的治疗观念和相关资讯
1）弄懂该医生的标的患者群
2）弄懂这些患者的治疗诉求
3）弄懂医生所处的价值阶梯——知道、考虑、试用、常规、首选
4）弄懂医生选项不同治疗方案的原因
抓手表单
：医生的治疗观念和相关资讯
5.
根据标的患者填写拜访规划
1）拜访标的——SMART
2）拜访打法——说服打法
3
）拜访资源
——各种物料
抓手表单：
拜访规划表
小组操练：
拟定拜访规划表
第二步：发现医生的看法
1
.
要领会医生（
HCP）采取行为的五项要则
1）医生采取行动以达成患者诊疗的标的
2）医生根据相关病患资讯作出决策
3）医生研究新疗法的时间有限
4）医生重视提供相关病患治疗资讯的买方代表
5）倘若医生感觉有压力，被操纵，或者浪费时间，你将无法和之交流
2
.
确立以买方为中心型代表的定位
——从过去的货品销售人员，转变为医生的治疗顾问
3.
发现医生看法的四项要害本领
1）调整你的行为，和买方行为风格保持一致
2
）正面表述你的看法
——明晰告知医生你的拜访意图
3
）运用四种类型问题开展发问
a用情境性问题：弄懂买方治疗资讯，如患者情况、治疗方案
b用澄清性问题：澄清背后的原因
c用带出性问题：发现增长机会
d用确认性问题：确认买方是否接受
4）认真聆听
视频交流：
观看视频，观察视频中的两个人是怎样聆听的对方说话的
小组操练：
规划一组探寻问题，发现买方看法
第三步：共享资讯
——共享资讯的标的
1.
共享医生关注的货品资讯
2. 客观、诚实的共享货品资讯
3. 根据医生所处的不同价值阶梯，传递相应的资讯
4. 采用电子材料以及其他宣传材料
小组活动：
给医生共享你货品的资讯
第四步：回答问题以及疑虑
1
.
心态转换：
从以货品为中心的心态，转换为以买方为中心的心态
1）
货品为中心的心态：认为买方提问是故意找茬，不欢迎买方的问题
2）
以买方为中心的心态：我们对医生的问题持积极的、欢迎的心态，买方提问题
2.
回答问题或者疑虑的招数
1）区分问题或者疑虑的三种类型
2）回答问题或者疑虑的四个步骤
3）针对四种不同行为风格的买方用不同的化解方式
小组操练：
回答买方问题的情境上手
第五步：商定后续步骤
—
缔结
1. 确认一个问题：我们能给医生带来支援吗？
2.
用
“为以买方为中心”的思路方式开展缔结
3. 根据买方所处的五个不同价值阶梯采取不同的缔结话术
4
.
针对四种不同行为风格的医生用不同的缔结
1）拆解者： 他们是较晚的接纳者，不用急于强迫他们
2
）带出者：
他们是中等或者较晚的接纳者，在实际应用里，告诉他们此方案的获益
3）劝告者：他们是早期的接纳者，促成他们第一个尝试
4）讲述者：他们是中等或者较晚的接纳者，告诉他们已经有别人在采用了
5.
识别买方愿意接受改变暗示
1）言语类暗示
2）非言语类暗示
6.
用
4类问题提议后续步骤
实例：
用拜糖平治疗糖尿病的实例开展商定后续步骤
小组操练：
商定后续步骤—缔结情境上手
第六步：评核并加深弄懂
1. 评核拜访标的是否达成
2.
收束心得和不足
1）心得：做得好的为何？
2）不足：哪些地方做得不足？
小组活动：
全情境上手考核
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|曹道云老师
适合谁听
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。