课程背景
市场营销是公司的生命线，尤其是医药货品的营销，医药业界属于国家高度监管的业界，三医联动带来的医药改革，对医保、医药，医院带来了巨大的变化要求，对传统营销模式带来十分大的冲击，医药货品也是高度专精化的，医药业界的市场环境变化越来越快，业界产能过剩，货品同质化，加剧了业界白热化竞争。同时，往细里说，国家大量采购也带来了价格的断崖式下降。
那么未来医药业界演进趋势为何？怎样化解多变的市场？怎样在竞争中胜出？在资源有限情况下，倘若以最小的投入换取销量的持续增长？怎样选项精准的市场定位，选项合适的买方和患者群体，拟定有效的市场打法，才是赢之道。
现实中，很多公司的经理，不知道怎样合理的选项买方，也不知道该投入多少资源，针对不同类型的买方，也不知道应该投入什么精准的活动，导致资源投入的精准度不高，往细里说，资源的有效性发挥不出来，不仅浪费了大量的人力和物力，更要害的投入了资源，没有产生相应的销售业绩。这些都是当下大多数管人者困惑的问题。
“焦买方质量，拉升业务效能-FFE”就是立足于支援公司的管人者，破解怎样选项买方，怎样评价买方质量（买方数量、买方级别），以及怎样精准投入资源，使不同类型的买方参与不同类型的活动，进而使资源发挥最大效能，助推公司的销售达成预期标的。
课程收益
● 过研习业务效能概念弄懂拉升业务效能的3个要则：承诺度、精准度、投入度
● 掌握进程管控的4R要则：正确的买方、正确的频率、正确的资讯、正确的资源投入方式
● 掌握买方质量管控模型SDAE模型以及买方管控的4个维度：买方安全度、演进度、买方接受度、买方体验度）
● 拉升业务队伍的买方质量，和日常拜访和活动的业务效能，拉升营运效能（产出、效率、本领），以达成公司/品牌/业务演进标的和打法，进而助推业务队伍的绩效达成
● 支援领会销售效能管控理念，抓住市场营销的核心点，找到营销销售的要害要素——买方，找到公司市场营销的问题，进而能真正支援公司大幅增加销量
课程大纲
首讲：
F
FE
的概念以及价值
一、业务效能管控的内涵
FFE
销售效能管控：
Fales Force Effectiveness，借助调节绩效动因，拉升业务绩效并获得持续演进的打法和办法
二、
F
FE
对公司各层级人员的意义
1
.
销售管控层
1）根据公司整体打法，确定行动标的和规划
2）评核代表状态，拉升队伍本领
2
.
销售代表
1）弄懂公司打法、差事和要求
2）评核行动成效，弄懂自己区域的机会和诉求
3）构筑行动方案
3
.
市场部门
1）确定整体品牌打法，为销售队伍确定方向
2）评核行动成效，弄懂市场机会和诉求
三、
FFE对管人者价值的样貌化归纳
1.
导航仪
—
看方向
1）预测区域下一周期会有哪些变化？
2）看看竞争者对我们的影响怎样？
2.
仪表盘
—
看当下状况
1）检验我们当下做的怎样？
2）指导我们发现哪里是我们的机会以及隐患？
3.
变速箱
—
管控将控
1）指导我们针对下一周期的变化，具体来看，我们需要改变什么？
2）告诉管人者怎样推进这种转变？
四、
FFE的基础要则：4R要则
1. 正确的买方
2. 正确的频率
3. 正确的资讯
4. 正确的资源投入方式
五、
FFE管控的核心要则：CDI
C
：承诺度
-
-资源投入数量
D
：精准度
-
-资源投入方向精准度
I
：影响度
-
-检验资源投入成效
六、
F
FE
关于医药业界买方以及拜访频率准则
1. FFE
关于医药业界资料和准则（买方数、拜访频率、覆盖率）
1）月都总拜访人次
2）月都覆盖买方数
3）季度平均买方覆盖
4）人都买方覆盖
2.
F
FE
常用资料类型
1
）
CPD：日拜访次数（日拜访次数的统计基础）
2
）
DC：买方覆盖数量（基于品牌的买方覆盖）
3
）
CF：买方拜访频率（基于标的的CDI拆解）
4
）
DQ：买方质量（不同级别买方的比例）
5
）
EF：买方活动频率（买方方略组合、买方科室分布）
3.
拜访类型及时间分配
1）拜访类型：专精拜访、社交拜访、活动邀请
2）时间分配：单个买方的品牌影响和拜访时间正相关
次讲：队伍标的以及关注点
一、你队伍的业务标的
1. 业务标的：销售金额、达成率、增长率、EV、市场份额
2. 买方质量管控标的：买方数量、AB以及买方占比、拜访频率、拜访覆盖率、活动类型、活动数量
二、你的队伍的关注点
——业务机会和关注点
1. 对重点医院的要求
2. 对拜访质量和拜访频率的要求
3. 对活动规划以及执行的要求
碰头和分享：
请根据自己队伍的要求，列举你队伍的关注点
三、队伍买方质量管控的期望
碰头和分享：
请根据自己队伍现况，思索你队伍在买方管控质量方便的期望
1.
碰头队伍业务管控现况：在小组内拆解以下
FFE资料，并回应以下问题
1）从业务结果资料中，你们看到了什么？
2）从买方覆盖和买方拜访资料中，你们发现什么？
3）您会怎样评价你队伍的买方质量以及管控现况？
2.
碰头你队伍关于买方质量管控期望
1）明晰整个队伍的买方质量管控期望
2）明晰重点医院的买方质量管控期望
三讲：买方质量模型
一、买方质量：定义和管控模型
买方质量内涵
——是指体现品牌专精运用程度和品牌专精影响的买方组成和买方认知程度
1）买方组成
2）买方数量
3）各级别买方占比
4）
买方在医院
/科室的分布
5）买方认知程度
6）买方对品牌的认可
二、买方分级
A1：潜力大、携手度高
A2：潜力大、携手度不够高
B：千里中重度、携手度中等或者高
C：潜力小、携手度高
三、买方质量模型引见
S：安全度
1）买方总数
2
）
A1买方拜访覆盖率和活动覆盖率
3
）
A1/A买方比例
4
）
A1级买方管控规划拟定和达成比例
D：演进度
1
）
A2级买方的活动覆盖
/月
2
）
A级/全体买方比例
3
）
A1级买方活动内容和级别
4
）要害医院
/科室讲者覆盖
A：品牌接受度
1
）
Message recall（外部买方）
2
）
A2买方品牌专精运用范畴
E：推广体验度
1
）
A1买方专精拜访频率/月
2
）
A2买方专精拜访频率/月
3
）对
A2买方的拜访质量：学术拜访的时间占比（谈学术的时间/实际拜访时间）
实例：
某调研报告拆解
——业界买方质量模型参数
小组操练
：测试你队伍的买方质量现况
小组操练：
碰头你队伍的买方质量要求
四讲：买方质量拉升办法和行动
一、买方质量拉升的要害行动指征
1. 根据标的寻找正确的买方
2. 界定拉升的方向
3
.
施行买方转化和升级
小组操练：
碰头买方质量拉升规划
1）拉升买方质量，需要回答以下问题：
a针对队伍的买方质量模型，我们在接下来需要拉升哪里？
b我们希望拉升到什么程度（三个月内）？
c获得这种拉升，代表需要做出哪些改变？
d怎样衡量这些改变是否及时发生和质量？
2）以队伍为单位，碰头近期行动规划
五讲：买方质量管控推进落地
推进买方质量拉升的四个
“抓手”
1. 想做：中短期内这种改变能带来哪些产出？
2. 要做：三个月的日程和规划
3.
会做：化解这些改变、需要掌握哪些办法
/招数？我的队伍是否掌握？
4.
能做：我的队伍何时需要支持？我的资源怎样开展分配？怎样识别并认可
/干预？
小组碰头：
管人者的推进规划
1）针对队伍的关注点和期望，碰头管人者需要采取的三个要害行动
2）拟定这些行动的时间节点
3）明晰这些行动需要向谁反馈？何时反馈？
4）拟定衡量这些行动达成的衡量准则
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|曹道云老师
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