360度销售沟通——超越产品和服务的全面沟通技巧

第一

讲：销售交流的要害要素

一、销售交流的自我认知

1. 决定销售成功的三个因素

2. 交流在销售中的意义

3. 销售中交流常见障碍和误区：折纸游戏

4.

自我测评交流本领：

“人际交流本领测评问卷”

二、买方交流要义

1. 买方购买心理四步骤

2. 买方交流三要素

3.

两个诉求：组织诉求

V

S个人诉求

4.

两个流程：买方购买流程

V

S销售交流流程

三、资讯传递基本法则

1

.

表述招数要则和方式

1）表述的ABC要则

2）销售语言的表述突破

2

.

有效的聆听

1）聆听的四个步骤

2）聆听的五个层次

3）有效聆听的“123”法则

3

.

反馈：在聆听的基础上做出回应

1）反馈的两种类型：给与反馈，运行层面，接受反馈

2）反馈在聆听进程中的运用

3）汉堡包原理

4）正反实例拆解

4

.

交流的六个基本步骤

1）事前准备

2）确认诉求

3）阐述看法

4）处理异议

5）达成协议

6）共同施行

四、交流中肢体语言的魅力

1. 第一印象很要害

2. 有效交流的姿势

3. 请注意交流时的眼神

4. 说话语气以及音色的运用

第二

讲：基于销售流程的交流步骤

一、事前准备阶段

1

.

以明晰拜访标的为重点

1）领会买方的期望

2）领会承诺标的

抓手运用：

拜访准备清单

——买方期望表&承诺标的表

2

. 开场阶段

：

1）寒暄的两种不同方式

2

）

O

PA开场白

3

. 正面的第一印象

1）准时抵达

2）着装得体，具体来看，注意随身携带的东西

3）笃定地握手

4）笃定和有力的开场白

5）制造轻松的气氛恰当地将谈话转入正题

6）将控好会谈的内容

4

. 公司

定位

陈述

的

5

个要则

要则一：简短明了使其独特而令人难忘

要则二：忠于你公司的核心价值

要则三：品牌为消费者提供的可靠承诺

要则四：达成业务和竞争对手之间的差异化

要则五：保持清楚，以用作决策是否和品牌相符的准则

定位

担当

1

：

开场阶段

二、确认诉求阶段

1

.

销售提问的招数：三种类型提问探索买方期望背后的诉求和动机

1）资讯类提问探索买方诉求：弄懂来由、弄懂期望、弄懂诉求

2）将控类提问带出买方诉求：植入标的、植入诉求、植入期望

3）确认类提问带出谈话进程：澄清疑惑、确认变化、传达已知、收束谈话、查漏补缺

实例拆解：

根据提供的买方来由，规划问题确认买方诉求

2

.

销售聆听的招数

——为领会买方而聆听

1）聆听的障碍

2）听的5个层次

小组碰头：

销售聆听的障碍？

3.

聆听的三大要则

1）聆听的前提是：让买方知道你在听

2）聆听的重点是：为领会买方而聆听

3）聆听的要害是：让买方将话说完

4. 同理心聆听

定位

担当

2

：

弄懂并带出买方诉求

三、阐述看法阶段

1

.

优势引见法

1）何为优势？

2）怎样让买方体验到优势

3）你和对手有何不同？

2

.

呈现货品

/方案优势

1）简单货品的呈现办法RFAB

2

）复杂货品的呈现办法

SPRR

3

.

呈现公司优势

——将公司也当作货品

1）公司优势的内容

2）引见公司的三步法：定义优势、呈现优势、链接利益

小组操练：

运用优势引见法引见身边的一件物品

四、处理异议阶段

1

.

领会买方异议产生的原因

1）买方的认知问题

2）销售人员的问题

3）货品的问题

2

.

辨别真假买方异议的两个特点

1）“借口”的特征

2）“真实反对意见”的特征

3

）真假买方异议辨认的六个办法

a反问法

b假设法

c真心话大冒险法

d转化法

e第三方证明法

f笑而不答法

3.

处理异议常犯的五个错误

1）高高在上，落地时，自以为是

2）先入为主，往细里说，不听不顾

3）自说自话，缺乏反馈

4）咬文嚼字，卖弄招数

5）随意打断，在实际应用里，就一线经验说，武下论断

4

.

处理异议的步骤：

LSCPA法则

1）L—聆听（LISTEN）：聆听买方的担忧，确认真正的反对依据

2）S—认同，赞美（SHARE）：站在买方的角度为其分忧解难

3）C—澄清异议（CLARIFY）：对于买方的担忧加以解释，落地时，换个角度看，以确认问题的真正所在

4）P—提出方案（PRESENT）：针对买方的忧虑，执行层面，就一线经验说，提出合理建议

5）A—请求行动（ASK）：对于提出的建议，要征求买方的最终同意

实例拆解：

买方异议的拆解和处理

五、达成协议阶段

1

.

带出买方期望，构筑优势的五步法

1）带出标的

2）拆解困难

3）拟定措施

4）链接方案

5）行动施行

2

.

向买方索取承诺标的

6大招数

1）提前准备

2）最高承诺和最低承诺

3）让买方感受到利益

4）符合采购节奏

5）根据销售进程加大力度

6）主动开口索取

实例拆解：

临门一脚怎样

“踢”

第

三讲：因人而异的交流招数

——和不同

类型

买方交流

一、社交风格定义以及测试

1. 二维拆解法原理

2. 自我测试弄懂四种社交风格：拆解型，支配型，表述型，和蔼型

抓手运用：

社交风格测评问卷

二、和不同社交风格类型的买方怎样交流

1. 拆解型人的特征和交流招数

2. 支配型人的特征和交流招数

3. 表述型人的特征和交流招数

4. 和蔼型人的特征和交流招数

实例拆解：

电视剧欢乐颂人物社交风格拆解

分组碰头：

四种不同社交风格买方的交流要点，定位担当

三、

正确的相处之道

:调整自己的交流方式，以买方能够接受的方式交流

1. 换位思索，从买方利益出发

2. 学会共情，设身处地领会买方

3. 尊重对方，保持携手意识

定位担当

3：

和四种类型买方按照设定情境开展交流

结束语：

做好交流之外的交流

1. 消除买方的消极情绪

2. 提供优质售后服务

3. 对买方应”说到做到”

4. 怎样使买方保持忠诚

5. 收束销售遇到的问题

6. 构筑持久而友好联系

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博闻智咨询|李莉老师