课程背景
不论是新品铺货进场，还是老品促销上量，都需要和买方开展充分的销售和谈判。
业绩好的业务人员往往靠客情关系而不是靠本领获得业绩，无法进一步拉升至更高职位，或者随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。在买方商谈中持续让步，源于销售和谈判不分，或者销售不充分就陷入谈判。当我们一味的说我们的货品有多好，我们的后续营销方案有多棒，换个角度看，药房采购总仍然不心动。
药房或者商超卖场每年都有旧品牌被淘汰，往细里说，新品牌被引入。但对于新引入的品牌，在实际应用里，又要毛利、又要营销。作为品牌方，往细里说，必须重新梳理销售模式，以及商谈对话打法，跳出被渠道绑架的困局，具体来看，从渠道驱动走向品牌驱动之路。
1，有人60
扣铺货成功，从实践看，有人
4
0扣还喊资源不够？
2、在渠道方持续压榨品牌方利润空间的同时，怎样不做短跑选手？
3，换个角度看，怎样在只满足其中一点的“硬伤”下进入连锁采购的“法眼”？
4、我们的品牌和营销是怎样更符合药房的真正演进打法和经营痛点？
本课将从商业销售的准则流程出发，执行层面，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到和买方拉升携手层次的方案，助力销售业绩达成。
课程收益
掌握顾问式商业销售的科学流程，防止盲目进入战斗。
学会区分销售和谈判，防止销售不充分就陷入谈判，从实践看，损失资源。
掌握漏斗提问、
S
PIN挖掘诉求等等常见销售对话模型
学会包装商业方案和价值主张，和买方走向联合生意规划的方略携手层次。
学会在销售说服阶段怎样采用全脑交流增加说服力
课程大纲
首讲：整装
——时代演进趋势和顾问式商业销售认知
一、新时代的医药零售
1
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医药零售演进新趋势认知
1）医药分家外流资料和整体态势预测
2）医药零售三趋势：集中化、线上化、专精化
2. 医药销售人员本领成长进阶路径
3
.
医药销售人员的必备心态
1）拥抱变化——唯一不变的就是变化
2）迎接挑战——迎接机器智能时代的挑战
3）转变思路——从渠道驱动向品牌驱动转变
4.
医药零售
“铺货销售”在医药零售商业中的靶点
二，商业销售要先销售，再谈判
实例：
从两个谈判进场对话实例拆解销售和谈判的区别
——先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
1. 销售
2. 谈判
3. 客情
剧本杀交流：
从历史故事收束销售精髓
三、走向顾问式商业销售
1. 医药连锁对品牌方的期待
2. 医药连锁对销售经理的期待
3. 品牌公司对销售经理的期待
——做好销售经理，就一线经验说，必须做顾问式销售的路径
交流对话操练：
怎样从普通拜访持续进阶至顾问式销售
4.
顾问式商业销售的流程
1）设定商业标的
2）弄懂买方诉求
3）展示商业方案
4）强化利益说服
5）达成携手协定
6）深化周全携手
实例分享：
以岭连花清瘟和连锁的年度协议谈判和携手演变
次讲：春耕
——顾问式商业销售的前期准备
一、设定商业标的
1
.
设定标的的一般要则：
S
MART
1）SMART要则认知
2）标的倘若不SMART的两个影响
2
.
商业标的的三大来源
来源一：公司方略
来源二：市场机遇拆解
抓手：
PEST拆解
来源三：买方潜力拆解
3. 备选标的设定
1）列出我方所有期望达成的愿望清单
2）列出对方所有期望达成的愿望清单
3）基于双方愿望清单开展条件交换，构筑交易B方案。
二、买方诉求拆解
1.
药房买方诉求金字塔
抓手：
弄懂买方资讯问题清单
碰头：
买方诉求列举拆解
1）诉求金字塔的作用
2）瞄准买方诉求
3）买方的个人诉求
4）药店连锁不同演进阶段的追逐重点
2.
拉升我方在买方前价值定位的三个探索方向
1）买方愿景
2）买方价值观
3）买方痛点
碰头：
针对某买方愿景、价值观、痛点列举拆解
三讲：夏育
——针对买方诉求的销售商谈
一、对准买方诉求是成交的前提
1. 采用提问对准客诉求
实例拆解：
老太太买李子的故事
1）锁定买方准确诉求的三准则
准则一：清晰
准则二：完整
准则三：有共识
2）找到潜在诉求、引发全新诉求是销售进阶标的
2. 和买方的交流空间要空隙
——滔滔不绝并不是说服力强的标志
——交流空间留白对买方的影响
二、当买方有明晰诉求时
——诉求锁定的漏斗提问法
1. 漏斗提问三步法
视频欣赏：
怎样向买方展开提问
定位上手：
漏斗型提问运用
2. 采用漏斗提问结构的三个困惑
三、引发买方诉求的提问技艺（
SPIN
带出法）
游戏：
原始部落卖鞋子
1.
SPIN
句式的精典结构
1）S(SituationQuestion）情况问题
2）P(ProblemQuestion）难点问题
3
）
I
(ImplicationQuestion）内含问题，暗示询问
4）N(Need-payoffQuestion）诉求确认询问
实例：
一个媒婆说服采用的
S
PIN模型
2. 新品铺货的SPIN敏捷提问结构
视频欣赏：
相亲时引发对方的全新诉求
实例操练
：
S
PIN实战实例对话拟写操练和分享
四、商谈中的聆听和回应
1
.
四级聆听以及回应句式拆解
1）假装聆听和回应
2）有选项性地聆听回应
3）映射式地聆听回应
4）同理心式的聆听和回应
2. 商谈中要将控谈话进程
1）需要将控谈话进程的要害点
2）将控谈话进程的三个办法
视频：
商谈中将控谈判进程
五、怎样处理买方的异议
1.
怎样看待异议
1）异议不代表拒绝
2）异议是给多一次呈现和说服机会
2
.
处理买方异议
1）缓冲——处理异议要先处理情绪
2）澄清——明晰对方究竟在意什么
3）确认满意——给出解释或者解题打法
实例
：怎样处理买方常见异议
3.
让异议和顾虑飘在空中的三宗罪
1）急于否认或者辩解
2）顾左右而言他
3）空口无凭
四讲：秋收
——商业方案提议和规划拟定
一、基于买方诉求的新品铺货抓手
第一步：品类营销
第二步：增量营销
实例：
仙乐健康营养软糖怎样在半年内铺货
3万家药店
抓手：
买方诉求矩阵
实例：
营养软糖为何在2年后黯然退场
二，商业提案要经过包装升华
1
.
商业建议方案的出发点
1）从买方演进愿景谈起
2）从买方痛点谈起
3）从业界演进趋势谈起
实例操练：
商业提案的包装（拉升价值主张）
2
.
怎样从买方业务规划走向联合生意规划
——何为联合生意规划
1）联合生意规划的精典实例赏析
实例：
乐购和卡夫饼干的方略携手
2）医药零售业界联合生意规划
实例：
辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐，石药果维康
收尾
1. 课程收获点
2. 招数和流程运用合约规划
3. 制作毕业海报
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|付小东老师
适合谁听
一线销售代表、销售主管/经理、KA买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。