课程背景
随着医药零售渠道的集中化、专精化演进加速，怎样更好和大中型连锁展开商谈和携手，对品牌公司来说成为业务拓展和增量的最要害事务。
医药市场的演进前景方兴未艾，规则和品牌运作也越来越成熟，就一线经验说，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、本领的要求也越来越高：销售人员接近买方、和买方交流并和买方构筑良好的关系的本领将是决定其销售是否见成效的要害因素之一，而他所掌握的学识和资讯的质量是又一个要害的决定因素，有效的利用资讯并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理拆解、打法拟定、销售招数和进程运作等等本领的充分发挥，缺一不可。
“大买方销售管控”课程以练就专精销售代表为标的，以销售全进程为依托，系统地拆解销售各个环节的特点、打法、招数，旨在拉升销售人员在每一个销售环节拆解问题和破解难题的本领，打开通往成功之门。
课程收益
学会按照专精的大买方管控准则来思索和行事，并掌握销售抓手的运用。
学会理性地选项和运用正确的销售招数、打法和办法，而不是单纯靠直觉。
学会收集买方资讯；审定大买方的需要和环境。
掌握对买方开展项目拆解、买方拆解、竞争拆解办法
学会能把握销售时机，有效地打法性地施行销售活动，并取得阶段结晶。
课程大纲
首讲：入木三分
——紧握大买方销售脉搏
一、业界趋势和要求
1. 新时期医药零售演进趋势
2
. 品牌方在零售渠道营销的要点
——OTC营销打法重点的历史演变
——OTC成功营销四斧头（销售，品牌、渠道、终端）
碰头：
医药品牌方怎样跳出被药房渠道绑架的困局
对话操练：
五种层次销售行为典型对话
二、和买方建议信任是商业活动展开前提
1
. 买方信任是基石
1）和买方交流的三个要害环节（交流、协同、达成）
2）借助九个行为构筑买方信任
3）威胁买方信任的几大问题（财务、消费者营销、供给链、品类定位）
抓手操练：
买方信任度水平评核表
2.
构筑买方画像
——有效的买方画像清单（8个核心因素）
——买方画像在买方业务规划呈报里的呈现方式和作用
抓手操练：
买方弄懂程度评核表
三、纵深弄懂买方
1.
明晰买方机构动力（三问）
1）你弄懂药房买方的五年、三年演进愿景/价值观吗？
2）你的要害买方最近上了什么新项目或者系统？
3）你的要害买方最近一次架构调整来由原因？
实例：
几大医药机构动力（组织诉求）举例（国大、大参林、海王）
2
. 洞察买方“想要”背后的“需要”（P
IN
密码）
1
）
P：
position立场
2）I:interest利益
3）N：need诉求
实例：
强生婴儿装定位
次讲：拨云见日
——大买方销售的精准切入
一、设定大买方销售标的
1
.
拆解业务问题
1）外部环境
2）机构化解
3）内部挑战
操练：
请对以上业务问题开展整理列举
2
.
赢得市场地位的途径
1）有效执行
2）货品领先
3）买方至上
3. 拟定长期销售愿景
抓手和操练：
评核你公司所在市场的长期变化趋势
4
.
拟定具体销售标的
1）可衡量
2）现实可行又有挑战
3）相关的
抓手和操练：
将你的销售流程和买方的购买流程开展比较
短期标的鱼骨图和操练：
综合购买流程、要害人物、货品诉求、竞争状态、采购模式。
二、锁定要害人物
1
.
确定每个人的（机构）诉求
个人诉求：
权力、成就、承认、接纳、条理、安全
——诉求的正反两方面
机构诉求：
财务、绩效、样貌
抓手和操练：
确定买方个人诉求清单
——将诉求和买方诉求开展匹配
抓手：
我方和买方诉求匹配的
“三个盒子”
2
.
确定的决策定位（四矩阵）
1）倡导者
2）具备者
3）把关者
4）批准者
碰头：
怎样处理和把关者的关系？
三、拆解因素
1. 找出需要考虑的因素
宏观：
环境
P
EST拆解
中观：
确定正面因素和负面因素
抓手和操练：
大买方销售影响因素清单
2
.
确定买方的主要购买准则三问
1）哪些是买方必须具备的？
2）哪些是最好有具备的？
3）我相信买方说的是真的吗？
3
.
竞争状况拆解
1）你的独有利益
2）你和竞争对手共有的利益
3）你的缺陷
抓手和操练：
确定你的竞争地位清单
三讲：谁和争锋
——打法整合和行动方案拟定
一、整合打法
1
.
拟定处理因素的微观打法
1）负面因素的减少和消除
2）正面因素的利用和发挥
2
.
推进拟定销售的宏观打法
1）迅速前进达成协议
2）重新考虑所处的形势
3）冒险前进
4）处理障碍
5）充分发挥销售招数
6）协调队伍携手
7）确保销售会议正常开展
3. 在公司内部获得支持
二、采取行动
1
.
获得要害买方承诺（里程碑）
1）常见要害买方承诺的标志（参加会议、参与调研，提出建议、要求提交建议书）
2）规划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）
2
.
构筑长期买方关系的途径
1）长期同盟
2）业务顾问
3）打法协调者
3
.
重塑我方货品价值
1）方案建议书的重点
2）买方具体获益的展示
4.
令人信服的商业演说轮廓
1）我方公司的本领
2）供货规划和服务打法
3）资源和财务投资
4）时间轮廓
四讲：舍我其准
——走向更稳固的联合生意方略携手
一、何为联合生意规划
——联合生意规划在零售商业活动中的推演定位
精典实例：
卡夫和乐购携手
医药界联合生意规划实例：
辉瑞、惠氏、阿斯利康、以岭
二、怎样走向联合生意规划
1. 将买方业务规划向联合生意规划层次拉升
2. 持续瞄准买方的更深层次诉求
抓手：
三个拉升你在买方面前价值定位的方向
3. 寻找双方共赢空间
抓手：
帕雷托理想曲线
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|付小东老师
适合谁听
一线销售代表、销售主管/经理、KA买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。