课程背景
对于处方药来说，在医药分家大趋势之下，换个角度看，药房零售渠道成为一个越来越要害的销售渠道。对于OTC和保健货品来说，药房渠道一直是最要害的营销渠道。
货品进场有一定难度，但铺货之后的动销则更难，货品进场后是否产生良性动销对品牌和药房来说都是起步要害，而所有品牌都在不贵余力抢占门店的消费者流量资源。门店产生良性动销之后，才有携手升级的可能，具体来看，才有品牌升级的可能。不论是品牌方的业务代表，落地时，还是代理商的业务员，亦或者是第三方促销员，都必须经过销售招数的严格训练，才能胜任医药货品的驻店促销事务。
门店动销的组织和销量达成，是一套组合拳。动销人员的销量达成动作，也是需要专精培训的。否则就是光有规定，没有结果。
1、怎样破解慢病会员邀约到场率低的问题？
2、怎样组织一场转化率高、又有利于远期品牌演进的患者教育？
3、在资讯爆炸的时代，患者缺少信任，换个角度看，推荐转化成率低怎么办？
4，药店店员配合度低、热情难保持怎么办？
5、怎样有效管控和带练驻店促销人员，怎样跟进激励动销专员？
本课将从门店动销的准则化流程和动作开展梳理，拉升动销管控质量和动销效率，培育驻店动销冠军。
课程收益
掌握科学有效的驻店促销流程
学会怎样在建议信任的基础上，迅速高效推荐货品，
“有产出又不伤客”
获取店长，店员支持，多种有效激励方式和办法。
快节奏展开对店员的货品学识和销售招数培训，达致品牌方的期望
萃取驻店促销心得
的情境和成文结构，有利于成功心得的复制推广。
异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种招数。
课程大纲
首讲：门店动销的认知和管控
一、正确认识
驻店促销
的作用
——驻店促销是一套科学合理流程的组合拳
——终端促销是品牌方对零售端的服务资源
1. 终端促销有利于品牌宣传和消费者触达
2. 产鲜活销有利于后续谈判
3. 终端营销有利于市场资讯捕促
——货品推荐需要专精的招数来拉升成功率
实例分享：
中智中药饮片门店动销方案分享
二、一线管人者动销管控的七个抓手
第一步：精选优质门店
抓手：
买方九宫格、门店选项维度清单
第二步：炼就标杆
抓手：
二八要则
第三步：差事分解到动作
第四步：监控复盘，萃取心得
第五步：指令清晰具体
第六步：展开有效激励
第七步：精开展为（不定期开展考核上手）
次讲：门店动销前期，不打无准备的战
一，驻店促销的准备
1. 设定促销标的
2. 拆解行为指标
抓手：
标的拆分和差事分解
3. 准备物料（弄懂最新医药政策）
二、员工带练
1. 快捷的贴柜招数
六只羊的贴柜培训招数：
喜羊羊、慢羊羊、懒羊羊、沸羊羊、智羊羊、美羊羊
操练：
店员培训招数操练
2. 店教会准备
实地上手和行动跟踪
3. 患者邀约招数（话术）
抓手：
患者邀约话术、记录表
实例分享：
惠氏骨密度检测邀约实例分享
三讲：门店动销结晶，赢在执行细节
一、让陈列替你说话
1. POP的意义和书写简训
2.
陈列的要则和陈列办法
——陈列对药品销量也存巨大影响
1）陈列的五大要则：多点陈列、堆头陈列、异形陈列、关联陈列，最佳视线位陈列
2）药品POSM
的视觉营销：意想不到的位置、擦边球传递资讯、促销文字内容对销量的影响、
P
OP的排版规划
4）门店陈列调整的三大办法：寻找自由陈列区、观察其他门店、尝试移动
实例分享：
汤臣健康快车和夺宝奇兵项目心得分享
二、患教支持和销售推荐招数的进化（从
F
AB
到八极拳）
1.
患者的慢病检测和结果跟踪
1）对患者开展慢病检测的带出话术
2）针对检测结果的教育话术
2. 不同患者的货品推荐流程
3
. 常用F
AB
话术
1）FAB
的含义（
Fe
ature\Advantage\Benefit）
2）货品推荐问题：利益/好处的缺失或者不彻底
3
）
F
AB的变式和运用：FB\BFAB\FABE
操练：
货品
F
AB的拟写分享点评
4
. “八极拳”快捷销售话术
——新时代运用FAB的障碍是信任的缺失和节奏太慢
——开展货品推荐的前提是构筑信任
八极拳之一：先提问（黄金三问拉升专精感）
入极拳之二：给选项（获取信任）
八极拳之三：打比喻（右脑说服）
八极拳之四：描蓝图
八极拳之五：描黑图
八极拳之六：他人资讯（攀比心理）
八极拳之七：价值对比（轮廓效应）
八极拳之八：推二减一
操练：
采用
“八极拳”迅速成交
5
. 患者异议的处理
1）缓冲——处理异议要先处理情绪
2）澄清——明晰对方究竟在意什么
3）确认满意——给出解释或者解题打法
操练：
推荐货品和异议处理上手
三、争取店员配合的激励（一个人和一群人）
1. 针对店员的可能激励因素
抓手：
马斯洛诉求层次理论
——重新拆解激励因素
店员可能激励因素：
物质
/奖金、情感/关怀，成就/荣誉、被尊重
——防止采用有限激励资源（物质），更多采用无限激励资源（物质以外）
2
. 药店店员激励的最佳方式
1）给出事务标的和来由
2）从心理学实验找最有效的激励方式（逐渐降低、按照劳激励、阶梯递增、随机）
3）肯定表扬要具体
小组碰头：
动销活动的店员激励方案
四讲：驻店促销复盘，让心得可萃取复制
一、建档整理业绩回顾
1.
从哪些方面做业绩回顾
1）行动不足点
2）市场机会点
3）拟定行动规划
2. 对用药患者开展电话回访
抓手：
建档管控表格
抓手：
患者回访具体步骤和话术
二，投诉和危机处理
分享工作坊：
分享一个你成功处理的投诉处理实例
1.
投诉处理的三大心法
要则一：风摆荷叶
—情绪优先
要则二：柔中有刚
—明晰底线
要则三：动若脱兔
—迅速处理
2.
投诉处理的三步法
第一步：先缓冲情绪
第二步：连续提问进入理性思索
第三步：提出建议，完满破解
小组碰头操练：
常见投诉实例处理
3.
投诉处理的五大招数
1）换位思索
2）转移责任（适当强调客观原因）
3）一黑一白
4）以静制动
操练：
怎样让这些话更美丽
5）何时进入危机处理
三、心得必须经过萃取才能复制推广
1.
怎样萃取驻店促销心得
——访谈法和观察法
实例分享：
以岭驻店促销心得萃取分享
2.
心得萃取成书的准则格式
1）简洁易记的口诀（三字、成语，五言）
2）去掉细节的做法描述
3）参考实例呈现
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|付小东老师
适合谁听
处方药、OTC、保健货品、器械领域的一线代表、促销员、零售终端店员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。