课程背景
对医药零售销售经理来说，在货品铺货进场或者年度协议签订后，就要推进科学，合理的区域资源投入，以及营销方案的施行和革新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性演进。
不同部属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的买方携手水平也不相同，竞品也在持续进化成长，一切都在动态之中。怎样在纷杂的变化之中、资料之中找到规律，用办法做生意，是有效支援销售经理更好管控区域生意的要害。
从生意起点，到达阶段性标的终点，倘若走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们事务的抓手、办法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，换个角度看，也不能简单根据指标来分派资源。
中国现代技艺的演进现况也告诉我们：第一，必须是技艺手段先进，才是现代化的保障，不是一厢情愿的现代化。第二，具体来看，所有环节都不能被别人卡脖子。哪怕一个环节落后，具体来看，我们就会在整体上落后于竞争对手。
课程收益
学会收集商业资讯，收集哪些商业资讯，以有利于区域生意拆解。
学会针对买方诉求怎样开展系统拆解和决策
学会采用拆解抓手，找到区域生意增长机会点
学会设定科学合理的商业标的，指导队伍持续前进。
学会在有限的资源配置之下，怎样决策投入争取业绩最大化
学会将想法、规划科学有效地执行到位。
学会对区域生意开展复盘，以及心得萃取和复制推广
学会向上呈报做业务拆解回顾、下阶段规划的思路和轮廓结构
课程大纲
首讲：我在谁
——区域业务规划的意义
一、认识区域业务规划
1. 区域业务规划在商业活动中的推演位置
2. 区域业务规划的定义
3. 区域业务规划的作用
抓手：
医药经理人的胜任力模型
二、区域生意营销要害
1. 医药营销的链条：品牌、渠道、终端，消费者
2
.
医药区域生意规划的要害
1）资源投放
2）POA执行
3）心得收束复制
3. 医药门店动销要害：买赠、患教、店员推荐
次讲：我在哪
——先找准区域业务定位
一、资讯整理
1. 医药大环境拆解和决策
PEST
拆解抓手：
政治、经济、社会、技艺
2.
医药业界对
P
EST的关注方向调准较正
小组操练：
陈列
P
EST拆解资讯；讲师点评
3
.
资讯整理的内部因素拆解（三方面）
1）货品
2）销量
拆解：
销售量的长宽高（覆盖买方数、动销率、单店产出）
碰头：
医药多品牌公司怎样观察品牌动销率
实例：
单店产出都有哪些机会点能够寻找？
3）资源拆解
操练：
拆解我们手头的资源（有些资源未被发现，在实际应用里，有些资源被错误利用）
4
.
资讯整理的外部因素拆解（两方面）
1）竞品
2）买方拆解
——演进阶段拆解、人员架构拆解、诉求预判
二、机会拆解
业务规划抓手：
SWOT拆解
实例：
小强追小芳的
S
WOT拆解
——构筑SWOT时要考虑的问题
小组碰头操练：
区域营销
S
WOT拆解（限定于某货品或者某营销主题）
实例分享：
阿斯利康降血脂货品区域业务
S
WOT拆解
1
.
区域生意潜力增长点确定
1）新品分销
2）患教
3）驻店促销
4）店员激励
5
）
P
OA活动
2
.
生意增长瀑布的制作和运用情境
1）认识生意增长瀑布
2）生意增长瀑布比资料表格更有用的原因拆解
操练：
生意增长瀑布制作
铁路大亨沙盘
输出要害论点
+结晶：
1. 资讯收集和整理
2. 标的设定和资源分配
3. 规划执行和监控
三讲：我要去哪儿
——策划区域业务方略战术
一、标的设定
1. 设定标的的SMART要则
2
.
进程标的和结果标的的设定
1）何为进程标的
2）何为结果标的
3
.
结果标的的进一步细分
1）按照货品分解
2）按照时间分解
3）按照人员分解
二、资源分配
1. 资源分配的意义
2
.
资源分配的要则办法
1）二八要则在资源分配中的运用
2）利弊拆解法
3
.
九宫格办法对买方地位开展评核
——买方评核的几项指标
操练：
九宫格制作
碰头：
你从新制作的九宫格中有什么发现
三、增加买方携手意愿和执行本领维度的评核
1. 重新分配买方
2.
不同配合度
/意愿度买方的事务重点
四讲：怎样到达
——投入区域业务达成的战斗
实例碰头：
为何减肥大多数是失败的
—给我们区域生意规划哪些启示？
一、两个标的中的进程标的
1. 怎样设定有效的进程标的
分组实例操练：
设定进程标的
操练：
区域业务规划的呈报呈现表格
2
.
行动规划的拟定
1）确定合适的行动
2）为众多行动安排优先次序
3）拟定每项行动的行动方案
游戏：
极速三子棋（每
2组P
K
）
+游戏复盘分享
二、区域业务执行的评核和监控
1. 评核监控的原因和意义
2
.
监控进程的三对照
1）对照结果标的
2）对照进程标的
3）对照行动规划
收尾：
业务规划呈现和课程收尾
1.
业务规划
P
PT的呈现和分享
业界实例：惠氏制药、阿斯利康等等公司区域业务规划
P
PT模板
2. 课程收获分享
3. 所有业务规划抓手复盘
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|付小东老师
适合谁听
销售经理/主管、一线销售精英。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。