课程背景
传统销售本领培训较多关注于
ASK模型中的S，而倘若在此底色上开展心理赋能，则可由代数级成长达致几何级成长。心智、心理本领是本领和学识成长的土壤和根基以及成长催化剂，在成熟的心智模式下，英才能达成自主成长，而不是促成式事务。培训模型，从ASK进阶为MASK。
新时代，买方和消费者的心智都在持续成熟，我们无法再采用
“套路”来达成交易。销售人员需要更高层次的心智赋能和心理能量，和买方开展交流和交流，促成交易。
破解以下问题
：
1）销售新人难于短时塑形。
2）销售人员由于体验不深、感悟匮乏造成有形无神、难以达致理想业绩。
3）销售人员消极被动，难以撼动原有行为模式，在实际应用里，缺乏成长动机；
4）销售事务时间较久，难以有全新触动和更高成长，运行层面，难以承担更多责任。
5）销售人员升职前的本领和能量增强问题。
6）销售经理怎样在更高层面指导部属的成长，开展带练。
综上，本课将从更深层次的心智探索和训练出发，从销售各阶段的心理能量拉升做为主线，达成助推销售精英具备更深能量，形成更高效的销售行为模式。
课程收益
对销售人员开展心理深度赋能训练，深度、周全、突破、蜕变。
销售队伍迅速成长孵化、事务状态深度激活和翻新。
可达成激励心智、增加队伍融合速度，迅速进入定位的作用
学会周全自我觉察、关注自我、关注对方心理，达致深度交流，加速撼动原有行为模式，形成新交流行为，达致更高层次的改变和成长。
摆脱“套路”，从更深层次和买方交流交流，达致深层链接。
学会识别和绕过买方的心理防御，采用全脑交流开展说服。
课程大纲
首讲：销售行为在心理学层面的全新跃升
一、对销售事务的心理学
解读
1. 销售的心理学
传统意义上销售
：
根据买方的诉求来提供货品或者服务
心理学意义上销售
：
买方朝你期待的方向被影响
碰头：
哪些结果表明买方朝你期望的方向被影响（食盐效应）
2
. 营销模式的底层推演需要深度调整
1）参与感对销售人员提出的新挑战（饱合式说服不再可行）
2）参与感强的业界和货品（空白效应，剧场效应）
3）让度空间对人的影响（超限效应，南风效应）
思索和操练：
参与感，给了我们日常销售和管控哪些启发？
二、在销售中利用可供性知觉空间开展交流
1. 后现代营销和销售心理学推演
2. 可供性知觉空间：充分挖掘各种潜能和可能性的心理状态
——利用可供性知觉空间演进和买方的交流图式集
次讲：销售
商谈中资讯扫描本领修炼
一、
观察
力
和敏感度训练
1. 第一印象自我修炼
（
意义
）
1）55/38/7法则
2）光环效应，在实际应用里，皮格马利翁效应
乐高游戏：
神秘差事
2. 观察力拉升
1）带着目的去观察，懂得越多，换个角度看，看见越多
2）带着更多感官参与，换个角度看，降低知觉阈限
视频：
读心专家
3. 观察敏感力拉升
1）外表观察
2）言语习惯观察
3）动作微神情观察
4）生活习惯观察
碰头：
怎样判断异常、说慌的特征
二、
高效资讯收集的
提问训练
1. 资讯收集的一般提问
2. 引发和强化诉求的RAAIN提问句式
3. 其他提问句式（间接投射问句，奇迹式问句）
三、
聆听和共情深度训练
1. 聆听的四个层次
1）被动地听
2）简单回应
3）投射式聆听和回应
4）同理心聆听和回应
操练：
一句话反馈操练
2. 聆听的好习惯和不好习惯
3. 共情/同理心
实例
：
某客服共情式回应的
碰头：
为何要和买方共情
视频：
何为共情式的回应
测试：
共情本领测试
操练：
共情本领训练：关注对方操练
三讲：销售
商谈中影响说服本领修炼
一，自我觉察
1. 现时觉察和过去时觉察
1）对自己想法的深度觉察和整理
2）对自己行为的深度觉察和整理
3）对自己追求的深度觉察和整理
游戏：
价值观拍卖会
2. 气场的拉升
——心理学中的“气场”不同于日常定义
——心灵的温度和态度
活动：
拿出自己儿童照片和现实照片对比
二、突破防御制度
1. 识别意识层面的12种防卫行为（贝勃规律，比马龙效应）
2. 识别潜意识层面的防御行为
操练反省：
常见心理防御制度
1）拆解找出自己的至少8种防御制度
2）拆解找出买方至少3种防御制度
三、交流中的催眠技艺
1. 催眠
无处不在
认识催眠
：
催眠的演进和现实科学性
催眠的作用
：
无法被意识察觉的影响
生活中的催眠现象
：
发楞，坐定、冥想、朝拜、追星
2. 销售对话中
三大
催眠招数
招数一：引发情境
招数二：打比喻
招数三：轮廓效应
四讲：销售
商谈的促成拓展本领修炼
一、谈判心理促成
1. 四个故事产生的
三
个谈判要则
1）锚定效应
2）边际效应
3）非零和效应
2
.
谈判桌上的三大呈现
1）环境设置
2）言语规划
3）姿势“摆放”
3. 对方心理觉察（定位掩护）
4. 我方心理将控
1）面部的威严
2）语气语调的将控
3）具体数字征服对方（定位掩护）
二、关系深度链接技艺
（
知、情、意、言、行
）
第一方面：知
——和买方认知保持在同一水平
第二方面：情
——和买方深度共情
第三方面：意
——弄懂和尊重买方价值观
（名片效应）
第四方面：言
——表述内容贴合买方节奏
第五方面：行
——参与和研习买方行为
（罗伯斯山洞实验）
交流操练：
灵性层面感受训练
收尾：
收获感悟分享
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|付小东老师
适合谁听
一线销售人员（2B/2C）、资深销售人员和销售经理、KA买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。