战略型销售九段式

导入：你做销售面临什么局面

1）销售人员扫街访客铩羽而归

2）标的用户线索难觅，决策人避而不见

3）成交率低销售员压力大

4）销售队伍要频繁协调后台

5）货品竞争力不足全靠销售顶

6）销售渠道低效退网退群恶性循环

7）销售队伍意志涣散，积极性不高

8）销售标的年年拉升，销售管控无从下手

分享真实实例：

一家

SAAS系统公司的销售现况

分享成功实例：

青年豪华大巴占据

80%市场的“一招鲜”

引见篇：

“方略型销售模式”，让销售变得轻松

一、成功的公司都是

“方略型销售模式”

1. 苹果公司的销售模式（销售变得多余）

2.

特斯拉的销售模式（直销

+无压力销售）

3.

蔚来汽车的销售模式（牛屋

+体验式销售）

收束：

结晶的公司画布、成功的服务，将售前交给策划部门、销售就做执行

二、何为方略型销售模式

——将销售战术磨成“铁钉”、将公司资源转化成“大锤”，执行层面，让交易“一锤定音”

方式：

雁阵

“群集智能”（灵活性，稳健性、自组织）

三、方略型销售模式的销售架构

1. 方略清晰：在波特“三大方略”和特劳特“三大定位要则”中找准位置

2. 阵仗统一：构筑销售的完整架构（商场如战场）（售前-售中-售后）

实例：

林彪和任正非的

“重点主义”

公式：

成功销售

= 30%战术性 + 70%方略性

办法：

方略型销售的

“九阳真经”

第一招：销售打法的必要输入

——打通“方略

-

销售

”任督二脉

要点：销量决定地位

——明晰销售部门在公司中的地位（约法三章）

1）没有销量就没有未来：瞄准业界排名的上升

2）变市场份额为方略标的：市场份额高于公司盈利

3）销售要成为公司龙头，革新思路带动后台变革

一、公司必须构筑清晰的方略作为销售打法的输入

——市场标的、货品打法、竞争优势、价格打法

二、落实营销方略管控架构规划

——构筑以市场为导向的销售架构

三、确定销售模式的选项

——直销、渠道分销、O2O、网络销售

要点：

销售打法是公司方略的执行规划，资源整合、步调一致是要害

第二招：连通买方共创

“爆款货品”——引爆销售，直接促成销量上升

1. 积极参与货品研发、服务革新：作为市场输入

2. 重构运用情境：挖掘用户动机

3. 创造用户极致体验：货品概念向交付进程延伸

4.

创造

“极致货品”：作为引流拉升用户粘性

5.

促成后台供给链整合：为用户提供

“一键式”货品服务

注意：

学会跨部门下达指令考核后台部门

第三招：迅速成交就是拉升销量

——找到缩短买方决策周期的“终端销售模式”

导入：

业绩是单位时间的销量，迅速成交就是拉升业绩

1. 掌握消费者行为模式和决策进程的要害因素

2. 从消费者迅速购买同类货品行为中寻找突破

3.

向销售冠军研习

“成功销售秘诀”

5.

用

“试错模式”探索最佳成交方式

收束：

高明的商业模式是最佳终端销售模式

第四招：销售就是

“争夺烧饼”——借力打力，具体来看，选准“对手”登上梯子往上爬

思索：

你知道你要向谁靠拢吗？没有假想敌的竞争会有打法吗？

一、适化解抗性竞争模式

——共栖共存、越打越强（成熟市场的“零和游戏”，新兴市场的“成功复制”）

分享：

业界地位上升的

“马太效应”

实例：

麦当劳和肯德基的如影随行

熟读兵法：

《孙子兵法》《十大要则》

二、找对对手就是成功一半

1. 选项竞争对手是设定市场定位和标的

2. 对标对手的选项是竞争打法拟定的进程

三、绑定你的对标竞争标的（将

“零和游戏”开展到底）

1. 销量对标：分解到区域

2. 货品对标：重在提炼话术

3. 网络对标：策反对手经销商

4. 政策对标：直接争夺终端用户

交流：

对手挖角经过在贵业界是否常态？

第五招：运用

IP的整合营销——打出销售的“势气”

一、重新定义营销标的和营销进程

——新营销“认知、交易、关系”三位一体的新职能

二，创造

IP学会新营销传播手段

导入：

IP在新营销中的核心地位

1.

炼就公司

IP矩阵构筑强大传播力：公司老板、货品、服务都能够是

IP，看怎样规划

2. 怎样持之以恒的尝试传播：找到最有效的促销办法，持续重复

三、方略性公关营销

1.

创造业界新概念：

“第一”的蓝海效应

2. 用方略公关替代硬性广告：运用软性传播，热点曝光，数智化手段

3. 制造舆论造势：将公司新闻转换为社会关注点，将话术形成概念传递给消费者

交流：

抢占消费者的

“记忆空间”要害吗？

四、传播支援销售打出

“势气”

1. 改进传播方案的量化手段：传播后和销量对账审计

2. 突破市场临界点的传播要点：圈定局部市场精准传播

3. IP营销的情境：社群和老用户活动

第六招：组织革新

制度革新

管控革新

——基于事实的管控炼就销售铁军

一、销售队伍建设

1. 销售队伍的公司信念：理念一致减少交流成本、消除内部内卷势力

要点：

言行一致、令行禁止

实例：

阿里铁军的公司信念进化

2. 强化组织后台保障：制度革新、广招精英，吸纳业界资源

导入：

方略销售是大销售的新思路、新机构、新职能

办法：

小组事务法、平台

+小单元、激活KOL（反映公司的方略意图）

3. 销售队伍成员炼就：形成共识、内部宣贯方略、公司内训、鼓舞士气

注意：

将

“有效销售的7个步骤”做到位

拆解：

好销售员的三个条件

——熟稔货品、

相信货品、满腔热忱

4. 买方资源宝贵财富的管控和挖掘：构筑一个有效资讯库、重新挖掘买方资源

二、销售进程管控

1

.

掌握尽可能多的业界和市场月度资料

1）掌握业界、公司、区域、经销商的详尽资料

2）构筑新的评价指标（占有率、完成率、排名等等）

方式：

二次、三次资料拆解，数智化升级

2

.

销售月度拆解要

“精、准、狠”

方式：

PPT呈报用资料说话

招数：

2：8要则

拆解：

销售增量来自于哪里（不合理的进销存结果，整合营销的成功、精准的促销等等）

3

.

拿出你下个月的

“销售措施”确保销量拉升

方式：

开好销售拆解会（有效的交流模式）

4

.

学会玩转

“销售政策”

——全渠道政策、标的激励、销售激励政策

收束：

我们只对销量负责，就一线经验说，销售要打出市场节奏，全渠道组织动员，打准市场脉搏，迅速响应，调整部署，抓住资源，具体来看，策划打好年度销售大战

第七招：渠道是销售的生命线

——扶持样板经销商成功复制

一，规划渠道销能：关注通路的量级

1. 选项通路主战场：平台、卖场、全渠道

2. 选项模式：自营，特许经营、区域总代

3. 理顺渠道模式：贯通线上线下

4.

资讯化迈向数智化：

B2B到B2B2C

交流

：

你公司是怎样弄懂顾客诉求的？

二，尝试分网销售：促使销能翻番

1. 分网分销售部（独立货品、独立人员，独立渠道）

2. 促使渠道商四独立（公司、场地，资金、人员）

3. 鼓励销售部内部有序竞争

三，让经销商赚钱：才会能量倍增

1. 管好责任区域（串货，价格）

2. 成立分销商区域联盟

要点：

压力销售依然有效

——B

2B2C决定了经销商应该承担终端促销的责任

四，发挥标杆的力量：持续发现终端行之有效的营销办法

——全渠道模式推广，销量排名，打榜竞赛，政策奖励

五、管控新零售终端管控：营运督导模式能够拉升终端服务质量

对比：

大区管控

V

S营运督导

要点：

销售就是利用社会资源的本领，调动分销商资源为我所用

分享：

拉升渠道商管控本领的

“11条军规”

第八招：贸易项下的金融就是供给链金融

——金融杠杆的作用事半功倍

一，破解终端经销商的最大短板

1. 经销商的短板往往是便宜的资金

2. 确保资金链畅通就是确保销量达标

二、构筑独立的供给链金融平台

1. 创建符合业界特点的供给链金融模式

2. 打通二方金融和三方金融

3. 驻点销售能够达成仓库前置

注意：

资金安全和达成销量一样要害，资讯流、资金流、物流三者合一防范隐患

交流：

贵公司的财务独立于集团吗？

第九招：服务方略是销售新的增长点

——服务革新增值买方价值

思索：

你的公司没有回头客销售能做好吗？

一、将服务作为货品销售的组合和延伸

——用服务革新规划差异化竞争的商业模式

二，将服务人员作为增量销售的天然优势

要点：

将用户满意度，忠诚度转化成销售增量

办法

1：推广服务和销售组合的“小组事务法”

办法

2：拟定老买方推荐奖励规划

三、服务促销是最有温度的销售广告

方式：

买方关怀规划

要点：

买方关系营销（拉升用户保留率）

四、公司服务方略维护公司的可持续增长

1. 拉升公司凝聚力和战斗力：拉升公司内部服务质量

2. 反映公司营运服务质量：定期调查报告

3. 创造多方利益：理清服务利润链（买方、渠道商、员工、股东）

收束：

构筑公司服务信念是公司良性演进的标志

收束篇：让

“销售”成为公司变革的火车头

一、参与公司的货品改进

——制度化

二、改进生产规划模式

1. 构筑产销联席会制度

2.

生产方式由

“看板生产”向“订单生产”转变

3. 推进产销数智化升级

三、销量大幅拉升带动配套成本降低

1.

参与制订供给链

“降本”标的

2.

参与落实

“降本规划”

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博闻智咨询|黄志强老师