销售技巧和谈判

Day 1

销售本领

导言：危机四伏的

VUCA

后疫情时代

一，疫情前和疫情后的大时代来由

1)

认识疫情前

VUCA

时代

~

一惊一乍

,

乱纷纷

,

巨变中的外部环境

2)

疫情后

VUCA

时代

~

质变，量变、速变

3)2021

新增的变因

,

变量

~

族繁不及备载

4)

后疫情启示

5)

买方升华新思路

6)

买方尚未被满足的诉求

7)

经营重心转向买方新思路

一、找对人

一、买方采购决策链的覆盖程度

1.

迅速找对买方的精 准内线

1

）采购决策链覆盖程度拆解：权利定位，影响力，支持程度，接触程度

2

）买方要害差事的权利定位拆解

3

）买方组织架构图：定位买方要害定位

4

）支持程度：对卖方专精的认可度

5

）接触程度：和买方人际关系的紧密度

抓手上手：

以自己实际事务实例为基准做要害人物覆盖程度评核表

二、说对话

-

货品你

or

服务差异化竞争优势

1.

说正确

-

将差异化优势说完整

1

）说正确的四个维度：附加服务、货品功能、销售模式、品牌实力

2

）差异化本领清单：本领、卖点、本领详细说明

抓手上手：

说正确，差异化本领清单

2.

正确说

-

将差异化优势说到点子上

1

）先诊断，后开方：构筑“定位

-

痛苦

-

原因

-

差异化本领”的链接

解题打法本领映射表：从“买方痛点”到“卖方本领”的链接

抓手上手：

规划解题打法本领映射表

2

）正确说：

FAB

法则

抓手上手：

差异化本领优先矩阵

三、做对事

-

怎样捕捉买方诉求

第一步、拜访前考虑细节规划周全

外表礼仪

抓手资料

寒暄话术

第二步、拜访引见三部曲

1.

拜访目的引见话术

2.

公司引见话术

3.

成功实例引见话术

第三步、成交是问出来的

1.

顾问式销售核心

-

SPIN

提问法

1

）懂得设置来由和难点问题，让买方开始认同你

2

）用暗示问题和诉求满足问题，踢走对手，赢得买方

2.

采用封闭式和开放式四种提问方式

1

）现况型提问

2

）诉求要素型提问

3

）挑战型提问

4

）影响型提问

定位担当：

根据上述的提问模式，规划自己的专属情境问题库

第四步、拜访时怎样捕捉

/

重塑买方诉求

1.

诉求构想对话模型：先诊断，后开方

先诊断话术模型：采用

GRCI

揭开伤疤再撒将盐

Gap

（差距），

Reason

（原因），落地时，

Cost

（成本），从实践看，

Impact

（影响）

后开方话术模型：

5W1H

定位担当：

根据上述的对话模型，开展解题打法式对话

第五步：流程评核探寻

第六步：协商引荐高层

1

）协商引荐法

2

）讨价还价法

3

）以退为进法

4

）门当户对法

第七步：获得晋级承诺

第八步：深度收集资讯

第九步

:

晋级承诺后完成闭环

-

确认交流共识备忘函

交流共识备忘录：痛点共识、原因共识、本领共识、晋级承诺共识

抓手：

交流共识备忘录

Day 2

谈判

前期交流

首讲：因人而异交流 ——做一个交流谈判的主导者

一、“自我画像”破冰活动带领出交流的概念

/

意义，进一步阐释有效交流的四步骤四层次

,

研习主动交流

,

让对方听懂接受

,

为结果负责的交流理念；

1.

借助被全球

100

多万人测试并验证了的「

FLEX

性格行为测试」，构筑每个人自己 的性格量表。弄懂在人际交往中每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向

(

力量型

/

活跃型

/

思索型

/

和平型

)

；

2.

调整性格之发挥借助对不同风格的典型行为特征的描述剖析，令参训者深刻体会不同风格的人际过谈判所带来的成效，并借助定位担当和小组碰头

,

令参训者掌握针对典型的四种不同类型的人的恰当交流化解模式；

3.

买方导向的交流实例研讨聆听买方心声、探寻买方诉求，站在买方的角度做到因人而异的交流协调；

4.

借助性格测试，掌握队伍成员的性格特征，自己的性格特征并怎样有针对性地开展携手和指导。

次讲：谈判布局

一、布局

-

谈判力量和打法拆解

（一）弄懂打法性谈判的基本要则

1.

弄懂双赢谈判的打法思路

2.

甲方常用的力量有哪些

3.

乙方常用的力量有哪些

4.

怎样造势？

5.

群体谈判各定位怎样相互借力？（谈判小组人员配置）

实例拆解

:

借助采购谈判实例认识谈判的力量转换。

（二）、谈判前的准备

1.

拆解平时谈判中常产生的问题，研习拆解谈判方案的优势和弱势方面

2.

确立日常谈判标的的设立办法和要则

3.

构筑成功谈判的准备步骤

4.

构筑成功谈判的材料准备清单

千万不要让对方起草合同

每次都要审读协议

分解价格

书面文字更可信

锁住当前的问题

5.

一般商务谈判

,

我们预先需要准备什么

?

预设的底线为何

?

小组碰头

:

可供谈判的内容

,

拆解拟定相应的“让步拆解抓手”

三讲：谈判实操

一，准备

步骤一、谈判步骤——谈判前的准备

1.

拆解平时谈判中常产生的问题，研习拆解谈判方案的优势和弱势方面

2.

确立日常谈判标的的设立办法和要则

3.

构筑成功谈判的准备清单

4.

“固定要素”和“非固定要素”的事先确立（操练）

5.

一般商务谈判

,

我们预先需要准备什么

?

预设的底线为何

?

小组碰头

:

可供谈判的内容

,

拆解拟定相应的“让步拆解抓手”

标的

:

会谈判前的“谈判清单”

能运用“让步拆解抓手”

情境还原操练“固定要素”和“让步打法”

步骤二、谈判步骤——提案和带出

标的导向的提案之成功要素

构筑

PPP

陈述模式（

Purpose

目的、

Process

进程、

Payoff

收益）

站在对方角度思索提案

用条件句开场，掌握可进可退的钥匙

有理有据的专精提案

基于“立场”和“利益”两方面的谈判

操练

:

给你的提案搭柱子

,

举实际谈判做提案实例上手

标的

:

研习提案的轮廓结构和话术

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

拆解基于表面立场背后的“利益”

步骤三，谈判步骤——讨价还价

1.

讨价还价谈判的招数

(

高抛、捍卫、做加法，做减法、交集法

)

2.

讨价还价的要则

3.

让步的招数和艺术

4.

谈判桌上的推挡功夫

5.

让价格和各种条件捆绑

,

用各种组合探寻最有优势的谈判结果

6.

讨价还价

(

情景录像续集

)

实例研讨

真实实例定位上手

:

讨价还价

(

用实际实例组和组之间

PK

挑战

)

标的

:

研习讨价还价的要则和战术招数

掌握“有条件让步”的办法招数

研习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫

步骤四，谈判步骤——确认协议

1.

推进谈判收尾的招数

2.

拓宽思路

(

交集法

,

切割法

,

拓展法

)

3.

弄懂谈判中可能出现的各种僵局

/

异议

/

圈套等等问题

4.

异议处理谈判招数上手

5.

确认协议

6.

赢者不全赢

,

输者不全输

,

感觉共赢

!

定位上手

:

去山

?

去海

?

GIVE and TAKE

清单

定位担当：

采用“得”“给”清单还原谈判情境

标的

:

研习讨拓宽思路达成协议

研习化解各种谈判异议

/

陷阱

学会让对方“感觉共赢

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博闻智咨询|张路喆老师