课程背景
解题打法销售往往由一个队伍来开展，队伍中的业务人员和技艺人员往往来自不同部门，相互之间协同作战很难。由于销售周期比较长，影响成单的买方人员（方案采用者、方案评核者和决策人士等等）
/
因素（方案价值、个人情感、公司政治等等）很多，销售流程中的资源投入也比较多，运行层面，而且销售收入难以预测，倘若对销售流程无法精确掌控，无法做到
“
该放手时则放手
”
，
“
一旦坚持最 后就必定成单
”
的话，往细里说，则投入产出率极低，销售标的难以达成，严重影响公司演进
解题打法销售以流程为基础，综合集成各类销售抓手、销售招数、货品和业界学识，借助系统的售前规划，从潜在买方
/
隐形机会的拜访买方开始，到带出买方诊断问题
/
痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构筑解题打法构想；从活跃买方
/
潜在机会的机会评核开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，就一线经验说，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想。从拜访各支持者到拜访权力支持者，借助带出其承认痛苦得出构想，并将解题打法构想与其方略利益相联接，以及在方案评核中怎样取得先机或者面对公司政治斗争怎样脱颖而出，每一环节都以买方为中心的顾问式销售，落地时，环环相扣，游刃有余，自然结案。配合日常的管控手段对销售流程的每一个环节开展精确管控，确保销售人员的业绩和本领大幅拉升。
课程收益
销售人员面对的挑战：
n
销售人员拜访买方时不知怎样引见自己，并带出买方承认痛苦、探究影响，得出偏向自己货品的解题打法；
n
面对买方已有想法时，销售人员不知怎样选项迂回竞争打法，先交流买方现有想法，重新诊断问题成因重新探究影响，实操中，并充分利用差异化优势重塑构想。
n
销售人员不懂得在买方内部要练就顾问，及时掌控内部资讯，格外是公司政治、竞争态势以及买方真正决策者意见等等资讯；
n
无效的队伍销售。技艺人员常需加入销售队伍，但其抱怨最多的是销售人员从不告诉其整体销售规划和打法，他们也不知道在会见要害人物时该做哪些重点准备，导致专精人员的推介迷失方向或者千篇一律；
n
销售人员不知怎样接触决策人士，以及怎样和决策人士交流或者无话可说，无法掌控销售决策流程；
n
买方在持续地评核、评核，可就是不做决策，而此时我们能用的武器却已用完了。
n
……
销售经理面对的挑战：
n
预测销售收入
/
营业利润变得越来越难了。
n
在新招销售人员中，只有少数几位能创造可观的销售额，从实践看，
80%
的销售人员只能搜集一些商业资讯；
n
销售人员拜访买方时，带业务助理和技艺人员一同前往太过频繁；
n
销售人员将过错推到货品缺陷或者技艺人员身上，在销售进程中未构筑其销售人员的差异化优势；
n
一旦销售漏斗看起来进展顺利，买方开发事务便停止不前；
n
很难开发新业务机会，往往向潜在买方提交建议书，或者和对手一起竞标后，就没了下文；
n
等等销售人员要销售经理出面时，往往就太迟了。
n
我们无法掌控销售流程，舍不得丢弃不合适的机会；或者做不到只要坚持到最 后就一定成交
n
一到季末就忙得不可开交。
n
……
课程目的：
支援销售人员识别潜在机会和显性机会的业务挑战，运用对买方的情景学识，诊断买方痛苦、带出拆解问题、得出愿景构想，协助买方找到真正的解题打法。借助和买方步调一致的流程将控和专精可验证的实用抓手和办法本领，支援销售人员在竞争中脱颖而出。
课程大纲
一、何为
B2B
解题打法销售
1
，
B2B
解题打法销售定义
1
）销售人员常见的销售难题有哪些？
2
）何为解题打法式销售
2
，要害的概念
1
）解题打法销售的要则
2
）解题打法销售的流程
3
）买方购买进程
抓手运用：
买方购买推演
二、怎样创造新的销售机会
1
，寻找标的买方
1
）货品本领定位
2
）买方诉求拆解
抓手运用：
FAB
拆解
2
，谁是我的买方
1
）市场细分
2
）买方分类
抓手运用：
买方匹配五维度
3
）买方开发渠道
三、买方拜访
1
，买方定位认知
1
）买方购买影响者有哪些？
2
）各有何特点？
抓手运用：
组织架构图
2
，拜访规划和研究
1
）买方概况表
2
）要害人物关注点
抓手运用：
问题影响链条
四、激发买方兴趣
1
，买方反应模式
1
）构筑好感
2
）问题交换问题
抓手运用：
买方兴趣激发器
2
，挖掘买方诉求
1
）先诊断后开方
2
）探究买方影响
3
）创建评核准则
抓手运用：
买方拜访轮廓
五、拆解销售机会
1
，执行层面，销售机会分类
1
）活跃机会
2
）潜在机会
抓手运用：
诉求金字塔
2
，就一线经验说，差异化竞争优势
1
）先入为主
2
）后来居上
抓手运用：
销售打法选项矩阵
六、拟定谈判打法
1
、理清谈判要素
1
）谈判筹码拆解
抓手运用：
筹码寻找路径
2
）谈判筹码价值
3
）
Must
–
Want
–
Give
抓手运用：
筹码交换矩阵
2
、替代方案和成交区间
1
）怎样设定最 低价格
2
）怎样领会期望成交价
3
）拉伸价格怎么设定
抓手运用：
BATNA&ZOPA
3
、运用谈判招数
1
）开局报价招数
抓手运用：
锚定效应
2
）中局挺价招数
抓手运用：
认知偏差效应
3
）成交让价招数
抓手运用：
挤毛巾效应
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|韩天成老师
适合谁听
销售经理以及销售工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。