课程背景
华为公司从白手起家到演进成为年营业
8
500亿元的跨国公司，短短30年时间，销售增长超千倍，华为公司销售迅速增长的背后是怎样一会销售队伍，这只销售队伍具备什么样的本领？采用哪些销售抓手？有哪些招数值得我们研习？
华为公司狼性销售的背后有一套成熟的销售办法做指导，醇销售课程将为大家详细解读华为公司的销售招数，只讲纯招数，纯抓手。
课程收益
1.
弄懂销售做不好的痛点；
2.
深刻领会掌握华为公司的组织、要害、普遍买方关系；
3.
掌握相应的要害买方关系拓展招数；
4.
掌握一定的商务礼仪常识，拉升买方关系拓展效率。
课程大纲
1.
华为公司
简介，持续熵减，执行层面，力出一孔，一飞冲天
从冬天到一飞冲天，落地时，持续
“熵减”
华为公司之熵，往细里说，光明之矢
华为公司愿景、使命、核心价值观的持续践行，往细里说，是华为公司持续成功的根源！
销售做不好的痛点
2.
从普遍买方关系、组织买方关系、要害买方关系三个层面，来搞定买方关系
2.
1
买方关系基础
买方线
/销售的核心事务和价值为何？
买方关系特征
3步走
何为买方关系，买方关系有哪些特点
大买方关系轮廓
中大颗粒度销售有哪些特点？
2.2
普遍买方关系
普遍买方关系基本概念
重视普遍买方关系，是华为公司独特的致胜法宝
普遍买方关系之常见的文体活动类型
普遍买方关系拓展的基本办法
1 – 业务交流
普遍买方关系拓展的基本办法
2 – 例行动作
普遍买方关系拓展的基本办法
3 – 文体活动
普遍买方关系抓手
2：文体活动策划c华为ecklist
普遍买方关系拓展
/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？
普遍买方关系拓展的基本办法
4 – CSR活动
普遍买方关系抓手
1：普遍买方关系拓展的基本办法“点上匀力/单线策划/面向整体”
思索：普遍买方关系，在贵司是否得到了充分的重视，有无成功实例分享？
2.3
组织买方关系
组织买方关系基本概念
优质资源向优质买方倾斜，构筑方略伙伴关系
组织买方关系四要素以及其活动形式
组织买方关系抓手
1：常用的组织买方关系拓展手段
组织买方关系抓手
2：以量化活动为基础的组织买方关系裁决准则
思索：贵司的组织买方关系，在日常事务中是怎样落实的？
2.4
要害买方关系
要害买方关系基本概念
要害买方关系之定义和价值
思索题：怎样判断要害买方关系的好坏？
要害买方关系抓手
1：XY轴（行为+结果量化）
要害买方关系抓手
2：6维5级
要害买方关系之，买方群整体买方关系迅速评核抓手
3：买方关系7级认证法
要害买方关系的
“知”“连”“信”“用”
知彼
1：谁有组织权力/ 要害买方关系抓手4--组织权力地图
知彼
2：谁有决策权力/ 要害买方关系抓手5--鱼骨图
知彼
3：谁能影响位高，权重的人
知彼
4：“360度”无死角认识买方
知彼
5：多渠道弄懂买方
知彼
6：弄懂拆解买方的交流风格
知彼
7：弄懂买方的真正诉求
知人者智，执行层面，知己者明
知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让买方感知到一个值得信任的人
要害买方关系抓手
6：做好销售的基本功
情境挑战热身
和买方构筑连接，打开联接，纵深链接
买方关系拓展
5大利器
买方关系拓展
5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
买方关系拓展
5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
买方关系拓展
5大利器之3--《“Org. Structure” 买方组织结构图》
买方关系拓展
5大利器之4--《“Key Info.” 买方脸谱》
买方关系拓展
5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
和买方首次连接倘若受阻。。。
麦肯锡信任公式
积累信任
1：在事务中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任
2：构筑个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任
3：买方期望管控
积累信任4：商务礼仪常识
采用买方关系，就像采用信用卡
Tips：买方线军规
小结：普遍、要害、组织买方关系
2.5
买方关系统筹管控
要害买方关系抓手
7：管控买方关系规划”四步法“+”六将尺子“
要害买方关系抓手
8：管控买方关系拆解会（系统部）
小结：普遍
/组织/要害买方关系12大抓手，以及5大拓展利器
思索以及发言：请大家分享在要害买方关系
/普遍买方关系/组织买方关系的拓展和维系中，的成功心得和教训
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
基层销售人员、销售精英、中层销售管控干部。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。