课程背景
H公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，演进成今天的19
万员工、年收入超
1000亿美金、通信业界全球排名第一、手机业界全球排名第二的全球化大型公司。
持续的变革是
H公司旺盛生命力的源泉。其中销售架构的变革更是其中点睛之笔。
H公司经历了不同历史阶段的市场环境，执行层面，再适应日新月异的全球市场进程中，为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了打通内部协同达成力出一孔，H公司的销售阵型历经几次重大变迁，运行层面，最终形成当今的依托LTC流程，以铁三角阵型为典型代表的以买方为中心的立体化营销架构。其销售架构办法论对于其他公司有很强的借鉴意义。
课程收益
1. H公司销售模式的变迁，铁三角产生的商业来由和底层推演；
2. 清晰、纵深地认知铁三角的定位定位、岗位职能划分、销售实战协同方式；
3.
搭建铁三角以及
L
TC
流程的整体事务思路（销售、
H
R、财务、组织管控、信念驱动等等方面的具体着手点）。
课程大纲
一、
H公司
销售变迁历程
H公司在不同历史阶段，不同市场环境下的销售方式
何为以买方为中心的营销架构。以买方为中心不只是销售队伍的事情。
二、
L
TC
流程以及铁三角详解
A. 铁三角的概念解说
铁三角定位功能描述、素质模型、实战协同方式、铁三角以及协同部门在
L
TC流程中的功能位置
破解人从哪里来，干什么，按照什么流程和方式干，怎么干的问题。
B.
铁三角的核心队伍职责：买方洞察、买方关系管控、销售项目管控
C. 铁三角的任职资格以及演进通道
三、
铁三角销售阵型、
L
TC
流程搭建的要害配套事务
公司层面的组织管控和本领建设
A． 信念核心价值观的精进和落地，强化信念氛围驱动，增加组织凝聚力和积极的战斗力
B．
铁三角立体营销架构的组织结构特征
-
--建设保障型组织结构的变革和职能调整
C． 业务部门建设和强化对各自专精线支撑本领
D．
公司总部层面，负责培育本领土壤，本领
&资源诉求演进预测，技艺本领资源培育和储备
E． 构筑各岗位清晰的职业通道支撑员工演进，建设主力和干部后备链，保持人力资本结构健康
F． 一线分级放权，权、责、利三位一体落地
人力资本方面：
A. 基于公司信念的价值评价和价值分配导向氛围，往细里说，资源向听得见炮声的人倾斜
B. 考核方式调整（标的业绩考核，价值分配依据），考核指标联动，助推协同
C. 适合铁三角的价值分配制度：
以奋斗者为本
激励向一线倾斜
激励向有贡献者倾斜
经济承诺强化英才留存和长期奋斗
主力练就（任职资格、借助价值分配导向激励英才定向流动练就后备链），演进通道
财务方面：
最小单元损益核算本领（损益角度、业绩考核角度），概算、预算、核算、决算
商务放权支撑本领
重点财务经营指标在铁三角以及协同部门的承接和联动。
流程管控
LTC要害动作节点设定，责任人定位设定、审批人定位设定、协同支撑部门设定等等
IT支撑
IT技艺支持：流程上系统，可视，可查、可追溯
流程功能打通：项目化核算要则下的项目资讯集成
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
1.公司销售变革小组成员 2.销售界面相关岗位、交付负责人或者相关岗位、财务主管、人力主管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。