课程背景
销售是公司的发动机，它能迅速将公司的货品和服务变现，为公司的革新演进提供支撑和空间，并拉动公司迅速增长，能够说销售项目的成功管控是所有公司正常运作的基础。不过大多数公司现如今仍面临着买方关系管控不当、队伍协同本领差、不能满足买方深层诉求导致交付问题、无法适应新业务市场等等销售困局。
本课则旨在从销售铁三角作为切入点，支援公司明晰销售铁三角的定位职责、典型抓手、以及协同运作制度，重点梳理铁三角的职责，铁三角队伍在销售流程中怎样协同作战、以及铁三角队伍在拿下订单后怎样做考核和分配等等。借助精进销售阵型的设置，真正的减少内耗，销售协同作战效率。
课程收益
1. 强化销售队伍项目整体运作的思路和办法；
2.
构筑
LTC流程的整体轮廓以及各子流程概要；
3. 明晰铁三角的岗位职能划分，销售实战协同方式；
4. 借助有效的队伍协同和流程管控拉升销售队伍整体作战本领；
5. 对齐销售语言，明晰销售路径，从而拉升内部管控效率，支援业绩增长。
课程大纲
1
.
铁三角销售阵型
何为销售阵型？销售阵型有何作用？
铁三角的价值和意义
让看得见炮火的人呼唤炮火
铁三角的定位定位和职责分工
对准买方诉求的销售阵型规划
以铁三角为核心的项目型组织转型
项目不同阶段的各定位差事
2
.
铁三角队伍的运作和协同
2.1
铁三角在销售中的运作制度
铁三角的在组织架构中的定位
铁三角在业务链路以及主要环节的作用
铁三角在销售项目中的四大职能
LTC流程和铁三角之间的关系
2.2
铁三角在
LTC业务链路阶段的职责和协同
2
.2.1
线索阶段
何为线索？线索和机会点的区别
管控线索的价值是做大漏斗口
线索管控的四个要素：痛点
-期望-预算
识别线索里程碑以及下一步动作
研讨：铁三角队伍怎样搜集线索
2
.2.2
机会点阶段
铁三角队伍对买方的痛点拆解
确定诉求形成机会点
机会点盈利测算
销售项目立项和项目级别评定
重大销售项目以项目组的形式运作
识别诉求里程碑以及下一步动作
研讨：铁三角队伍怎样转化机会点
2
.2.3
方案阶段
根据诉求的方案的打法选项
拟定销售方案的
3种类型
识别方案里程碑以及下一步动作
方案呈现进程中的常见问题
销售方案的竞争评核拆解
商务报价的办法和打法
拟定整体的投标方案打法
研讨：铁三角队伍怎样共创方案
2
.2.4
合同交付阶段
合同谈判：为订单争取更多的利润
未成交项目的后续销售动作
交付规划拟定，发货时间确认
销售回款以及验收准则规划
练就买方的忠诚度，挖掘买方的终身价值
下订单后的下一步动作
研讨：铁三角队伍在合同交付的分工
2.3
铁三角的激励和保障
铁三角考核和奖金分配
适合铁三角的价值分配制度
根据方略导出铁三角的组织指标
以销售结果和职责确定铁三角的定位
K
PI
铁三角的一致性：定位相同，执行层面，承担相同KPI
项目奖金包分配制度
研讨：铁三角考核指标规划
3
.
基于铁三角的
LTC流程管控
基于铁三角的
LTC底层规划推演
LTC流程在完整业务链路架构中的位置、作用
LTC针对的业务痛点和破解的问题
流程层级解说：
LTC不只是你看到的那些
流程的纵向集成：六大领域协同作战
LTC流程全貌以及要害将控点
LTC流程要害节点的功能作用、责任人和协同部门
铁三角在LTC全流程中怎样配合
4.
LTC背后的管控支撑架构
业务：清晰明晰的业务流梳理，是
LTC规划的地基
组织：要害将控点配套的组织设定、定位设定和本领建设是流程质量的保证
队伍管控：对齐经营的铁三角高效运作是流程落地执行的支撑
财务：基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
销售总监、中高层销售管人者、销售界面相关岗位、交付负责人等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。