课程背景
在任何时代，以买方为中心，都是商业的本质。
HW
就曾提出
“为买方服务是
HW 存在的
唯一依据
“，并在几十年间坚持以买方为中心，围绕着以买方为中心打通内部协同达成力出一孔。
课程大纲
1.
何为以买方为中心
-WHAT
碰头：何为以买方为中心（
以买方个人为中心
or
以买方要求为中心
） 以买方为中心的核心含义为何
华为对以买方为中心的领会和践行
2.
为何要以买方为中心
-WHY
以买方为中心的对公司核心价值观和信念的意义 非销售部门为何要以买方为中心
我们真的是以买方为中心吗（知道
-说到-做到）
3.
怎样做到以买方为中心
-HOW
以买方为中心的入口为何以买方为中心的出口为何
以买方为中心在公司层面的流程保障以买方为中心在个人层面的行为指导
4.
以买方为中心的队伍阵型
——铁三角搭建
对准买方诉求的销售组织应该怎样规划？ 何为强协同的内部队伍阵型？有何作用？
本领相同，搭配不同，结果千差万别，原因何在？ 实例：军队阵型规划的价值
4.1
铁三角的商业来由和定位定义
铁三角产生背后的故事何为定位？
实例：华为大买方销售的典型模式和定位分工铁三角的定位含义和精髓
典型销售流程中的职责界定铁三角的定位模型
铁三角的一个目的和两个代表
研讨：我司在销售界面有哪些定位？是怎么分工的？
4.2
铁三角的价值和意义
为何要引入铁三角？
铁三角是面向买方的最小作战单元让看得见炮火的人呼唤炮火
铁三角的本质是一线驱动总部
4.3
铁三角定位职责
大买方销售和队伍协同
以铁三角为核心的项目型组织转型项目不同阶段的各定位差事
铁三角的
4
大职能
铁三角的一致性：定位相同，往细里说，承担相同 KPI
研讨：铁三角中的定位定位和职责分工为何？
5.
铁三角队伍在
LTC
流程中的运作和协同
铁三角的在组织架构中的定位
铁三角立体营销架构的组织结构特征铁三角在业务链路以及主要环节的作用铁三角在销售项目中的四大职能 LTC
流程和铁三角之间的关系
铁三角队伍怎样在 LTC 业务链路阶段做协同
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
公司中高层管人者、营销架构负责人、主要业务支撑部门负责人等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。