课程大纲
1.
华为以买方为中心的管控架构概述
² LTC流程在整个管控架构中，它是谁，它在哪
2.
L
TC
的变革来由
² LTC
解读：统一概念领会，何为
L
TC
²
公司常见的
L
TC变革目的
² 产生销售流程变革的内部因素和外部因素
² LTC总览图引见
研讨：我司当前的销售流程的规划推演是否正确？
3.
构筑销售流程（
L
TC
）常见的误区
² 公司设立销售流程的常见误区
4.
L
TC
流程业务维度拆解
-流程模型详细解说
² LTC销售流程的层级推演
² 销售流程的要害将控点
² LTC实例展示
² LTC在业务链路架构中的位置
5.
线索管控和机会点管控（
L
TC
售前要害环节）
² 我们是怎样管控销售项目的，我们当前介入项目的节点是否正确？
5
.1
线索管控阶段（挖掘诉求）（针对的买方诉求酝酿阶段，从萌芽阶段介入带出买方诉求，形成机会点）
² 何为线索，线索的判定条件
² 线索怎样搜集
² 线索分发验证
² 线索培育
研讨和思索：
我司当前的销售管控中是否有线索管控？
我司的线索来源有哪些，是否能够变成我们的例行动作或者准则操作固化到队伍本领中？
5.2
机会点管控（带出诉求，在买方的采购执行阶段，带出买方最终选项我们的进程）
² 机会点验证的判定条件
² 机会点带出
² 机会点管控的要害动作
² 验证机会点常见问题
² 销售预测应该在什么节点采集资料？
² 机会点拆解的要害动作和抓手
实例：机会点判定条件应该是怎样的？
研讨和思索：
基于我司业务情境，机会点的判定条件为何？
6.
L
TC
销售流程匹配的组织、定位
²
标杆公司在
L
TC流程中配置的销售阵型和销售定位（铁三角）
²
销售定位在
L
TC流程中的位置和职能
² 流程的规则设定有哪些方面
研讨和思索：
我司的销售流程中（
OA
），定位的配置和对应是否正确？
4.3
L
TC
背后的管控支撑架构
²
业务：清晰明晰的业务流梳理，是
L
TC规划的地基
² 组织：要害将控点配套的组织设定、定位设定和本领建设是流程质量的保证
²
队伍管控：
L
TC落地主要责任人（铁三角）的定位定位和在流程中的协同分工
² 财务：基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言
² IT
：匹配业务推演的
I
T架构是流程运用的基本条件
7.
课程收束和要点回顾
² 授课内容收束
² 结合课上实例拆解情况以及参训者问题收束，复盘，进一步研讨，固化课程中的输出。
晚上的研讨和输出：
1.
业务流梳理：
梳理主要情境的业务进程和每个环节的要害销售动作、需要介入的人员劫色。使该情境项目的拓展动作全员统一领会，每个环需要参与的定位统一认知，以便沉淀历史成功心得，方便日后对新员工开展培训、赋能
对公司方的准备要求：
选项比较有共通点的业务情境作为梳理对象，方便全员能参与碰头
2.
销售流程要害将控点梳理：
梳理项目的管控将控点和每个阶段的要害管控动作
梳理每个将控点的内容提交要求、内容质量评审要求，评审责任人
梳理目的：所有项目进管道是项目管控的基本要求，将控点是为了在管控视角监控项目的要害里程碑，规范员工操作，规避疏忽和遗漏，确保项目系统性的健康
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。