销售铁三角

一

.

以买方为中心的销售阵型搭建

何为真正的以买方为中心？

对准买方诉求的销售组织应该怎样规划？

业绩假象：业绩好、内耗高、效率低

何为销售的阵型？销售阵型有何作用？

本领相同，搭配不同，结果千差万别，原因何在？

实例：军队阵型规划的价值

二、铁三角是

LTC

的发动机

2

.1

铁三角的商业来由和定位定义

铁三角产生背后的故事

何为定位？

实例：华为大买方销售的典型模式和定位分工

铁三角的定位含义和精髓

典型销售流程中的职责界定

铁三角的定位模型

铁三角的一个目的和两个代表

研讨：我司在销售界面有哪些定位？是怎么分工的？

2.2

铁三角的价值和意义

为何要引入销售铁三角？

铁三角是面向买方的最小作战单元

让看得见炮火的人呼唤炮火

铁三角的本质是一线驱动总部

2.3

铁三角定位职责

大买方销售和交易型销售的区别

大买方销售和队伍协同

以铁三角为核心的项目型组织转型

项目不同阶段的各定位差事

铁三角的

4大职能

铁三角的一致性：定位相同，落地时，承担相同KPI

研讨：铁三角中的定位定位和职责分工为何？

三、铁三角队伍在

LTC

流程中的运作和协同

3.1

铁三角在销售中的运作制度

铁三角的在组织架构中的定位

铁三角立体营销架构的组织结构特征

铁三角在业务链路以及主要环节的作用

铁三角在销售项目中的四大职能

LTC流程和铁三角之间的关系

铁三角队伍怎样在

L

TC业务链路阶段做协同

3.2

铁三角在管控销售线索阶段的职责

何为线索？线索和机会点的区别

管控线索的价值是做大漏斗口

线索的分类：冷线索，就一线经验说，温线索，热线索

线索管控的四个要素：痛点

-期望-预算

识别线索里程碑以及下一步动作

研讨：铁三角队伍怎样搜集线索

3.3

铁三角在机会点阶段的职责

铁三角队伍对买方的痛点拆解

买方内部的痛苦链传递图

区分显性诉求和隐性诉求

确定诉求形成机会点

机会点盈利测算

销售项目立项和项目级别评定

重大销售项目以项目组的形式运作

识别诉求里程碑以及下一步动作

研讨：铁三角队伍怎样转化机会点

3.4

铁三角队伍在方案阶段的职责

诉求的三种类型

根据诉求的方案的打法选项

买方诉求带出的办法

7大带出买方的销售抓手以及适用对象

拟定销售方案的

3种类型

识别方案里程碑以及下一步动作

方案呈现进程中的常见问题

销售方案的竞争评核拆解

商务报价的办法和打法

拟定整体的投标方案打法

方案后提交后的下一步动作

研讨：铁三角队伍怎样共创方案

3.5

铁三角队伍在合同交付阶段的职责

买方准备购买时的心理准备

识别买方购买的信号

合同谈判：为订单争取更多的利润

合同谈判前的准备和筹码拆解

合同谈判中的攻防招数采用

未成交项目的后续销售动作

成交项目的后续销售动作

交付规划拟定，发货时间确认

销售回款以及验收准则规划

练就买方的忠诚度，挖掘买方的终身价值

下订单后的下一步动作

研讨：铁三角队伍在合同交付的分工

四、铁三角的激励和保障

铁三角考核和奖金分配

价值分配的要则

适合铁三角的价值分配制度：

以奋斗者为本

激励向一线倾斜

激励向有贡献者倾斜

根据方略导出铁三角的组织指标

以销售结果和职责确定铁三角的定位

K

PI

铁三角的一致性：定位相同，往细里说，承担相同KPI

项目奖金包分配制度

项目专项奖分配

铁三角的非物质激励手段

研讨：铁三角考核指标规划

五、课程收束

铁三角在落地进程中需要的组织保障

铁三角落地进程中会遇到的坑

铁三角在落地进程中遇到的问题

铁三角在公司中的落地建议

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|张阳老师