课程背景
对于大多数
tob公司来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管控是所有公司正常运作的基础，销售项目管控包括从线索发现，线索管控到形成合同，以及最后隐患管控，竞争管控的全进程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。
大部分
tob公司面临队伍协同本领差、不能满足买方深层诉求导致交付问题、无法适应新业务市场等等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期拆解和策划。在销售项目运作上H公司经过3
0年的演进，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管控有很强的实践指导意义，支援公司看清销售项目管控的全貌，做好销售项目的精细化管控。
课程收益
1.
深刻洞察公司自身项目运作现况，遇到的困难；
2.
掌握标杆公司项目运作流程以及要害节点；
3.
掌握项目运作抓手采用办法以及核心招数；
4.
开展研讨以及输出，获得自身公司项目运作拉升，多打粮食，拉升效率的方案初稿。
课程大纲
1
.
公司自身销售项目运作流程和痛点洞察
线索转化之痛：线索多转化少，就一线经验说，销售效率低
内耗之痛：部门墙太厚，落地时，内部协调问题多，订单被抢
专注之痛：要害精力放在普通买方，要害买方没维护
倚重之痛：买方关系掌握在金牌销售手里
本领之痛：销售乱承诺，兑现困难
效率之痛：一线销售没有放权，权利在听不到炮火的后端
2.
销售项目运作基本概念
何为项目？
销售项目的属性
思索：一个销售项目的成功，应该具备哪些要素，从哪几个维度开展把握和运作？
抓手
1：营销6要素-TOB销售项目的成功要素
3
.
项目操盘：管控项目线索
+管控机会点+拟定和提交方案
3
.1
销售项目运作之
管控项目线索
抓手
2：线索管控1/5之“买方演进方略”+上手输出
抓手
3：线索管控1/5之“买方演进方略”—4W1H领会买方方略（把握买方过去现在和未来）
抓手
4：线索管控2/5之“业界拆解”+上手输出
抓手
5：线索管控3/5之“买方诉求”+上手输出
线索管控
3/5之“买方诉求”—专题：买方痛点挖掘
问题：它们是
“痛苦”吗？
抓手
6：让买方认可痛点并行动
抓手
7：让买方识别并认可痛点的10个措施建议
构筑痛苦链的
2方面基本本领
构筑痛苦链的
7个基本做法
采用痛苦链的
Tips
痛苦链举例
抓手
8：“自身演进方略”+上手输出
抓手
9：线索管控5/5之“商业交流”+上手输出
归纳：从
X个抓手，29个维度来搜集、整理、管控线索
3
.2
销售项目运作之管控机会点
抓手
10：立项（判断项目赢率）
抓手
11：项目评级之上手输出适合自身的项目评级架构
抓手
12：确认作战阵型
抓手
13：项目组任命，执行层面，卷积资源力利出一孔
Owner资源池，有条件的能够成立
成立项目组容易出现的问题
抓手
14：召开项目开工会
拆解买方是怎样做决定的
拆解项目的生存环境
—买方组织结构
拆解买方的决策模式和节奏
常见的买方决策进程中的
5种定位
抓手
15：用鱼骨图来拆破解策链
抓手
16：项目拆解会
抓手
17：组织权力地图拆破解策权力分布
上手输出：组织权力地图上手
抓手
18（专题）：衡量销售强度PPVVC拆解法
衡量销售强度
PPVVC拆解法—Pain“痛点”
衡量销售强度
PPVVC拆解法—Power“权力”
衡量销售强度
PPVVC拆解法—Vision“构想”
衡量销售强度
PPVVC拆解法—Value“价值”
衡量销售强度
PPVVC拆解法—Control“将控”
抓手
18：销售强度PPVVC查验事务表
示例：销售强度
PPVVC查验事务表
常用的项目形式拆解办法：
SWOT
常用的标的
/打法拟定要则：SMART
抓手
19：拟定项目整体以及分解标的/打法 (Smart化)
标的的方略性、打法性、具体规划性举例
抓手
20：拟定项目竞争标的/打法时需要做的竞争拆解
抓手
21：项目周报（6+9）
抓手
22
：项目月报
3.3
销售项目运作之
拟定并提交标书
抓手
23：拟定投标打法
抓手
24：拟定投标打法之综合方案打法—“把握诉求主要矛盾”
抓手
25：拟定投标打法之综合方案打法—“项目定制化”
抓手
26：拟定投标打法之报价打法—灵活运用多种方式
抓手
27：拟定投标打法之报价打法—竞争性的报价规划
抓手
28：拟定投标打法之交易模式打法
抓手
29：拟定投标打法之版本打法
抓手
30 销售合同交底会（拉通售前售后）
参考
项目交付八大员
抓手
31 销售项目收束
例：项目收束实例
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
董事长、总经理、销售总监、中高层销售管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。