课程背景
H公司从1987年2万元起家，短短的30多年时间，演进成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信业界全球排名第一、手机业界全球排名第二的全球化大型公司，H公司从一个小民企怎样在巨头林立的通信业界生存下来的？H公司怎样拓展大买方？H公司怎样组建自己的大买方销售架构？销售阵型和销售打法为何？H公司采用的销售抓手有哪些？经过30
年的摸索，
H公司在大买方销售模式上有着极其深厚的沉淀，这些H公司宝贵销售心得值得所有中小公司研习。
课程收益
1.
弄懂H公司熵减以及H公司研习架构，弄懂愿景、使命、战规的意义；
2.
弄懂方略规划怎样传递到销售；
3.
深刻领会掌握H公司的组织、要害、普遍买方关系；
4.
掌握相应的要害买方关系拓展招数；
5.
掌握相应的销售项目运作理念以及招数；
6.
掌握H公司
大买方销售阵型铁三角的基本概念，以及
4大定位定位；
7.
掌握、领会、能够采用
12大买方关系抓手，5大买方关系拓展利器，18大项目抓手。
课程大纲
1．H公司简介，持续熵减，力出一孔，具体来看，一飞冲天
H公司什么都不会剩下，就剩下管控。为何？
从冬天到一飞冲天，落地时，持续
“熵减”
H公司之熵，光明之矢
向H公司研习整体轮廓简介
H公司愿景、使命、核心价值观的持续践行，是H公司持续成功的根源！
愿景举例
BLM模型--“从方略的拟定到执行”，H公司长盛不衰的核心根因
2．从普遍买方关系、组织买方关系、要害买方关系三个层面，构筑强健立体的买方关系架构
2.1买方关系基础
为买方服务，是H公司存在的唯一依据
买方线
/销售的核心事务和价值为何？
买方关系特征
3步走
何为买方关系，买方关系有哪些特点
标杆买方关系轮廓
中大颗粒度销售有哪些特点？
2.
2.
普遍买方关系
普遍买方关系基本概念
重视普遍买方关系，是H公司独特的致胜法宝
普遍买方关系之常见的文体活动类型
普遍买方关系拓展的基本办法
1 – 业务交流
普遍买方关系拓展的基本办法
2 – 例行动作
普遍买方关系拓展的基本办法
3 – 文体活动
普遍买方关系抓手
2：文体活动策划checklist
普遍买方关系拓展
/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？
普遍买方关系拓展的基本办法
4 – CSR活动
普遍买方关系抓手
1：普遍买方关系拓展的基本办法“点上匀力/单线策划/面向整体”
思索：普遍买方关系，在贵司是否得到了充分的重视，有无成功实例分享？
2.3
.
组织买方关系
组织买方关系基本概念
优质资源向优质买方倾斜，构筑方略伙伴关系
组织买方关系四要素以及其活动形式
组织买方关系抓手
1：常用的组织买方关系拓展手段
组织买方关系抓手
2：以量化活动为基础的组织买方关系裁决准则
思索：贵司的组织买方关系，在日常事务中是怎样落实的？
2.4
.
要害买方关系
要害买方关系基本概念
要害买方关系之定义和价值
思索题：怎样判断要害买方关系的好坏？
要害买方关系抓手
1：XY轴（行为+结果量化）
要害买方关系抓手
2：6维5级
要害买方关系之，买方群整体买方关系迅速评核抓手
3：买方关系7级认证法
要害买方关系的
“知”“连”“信”“用”
知彼
1：谁有组织权力/ 要害买方关系抓手4--组织权力地图
知彼
2：谁有决策权力/ 要害买方关系抓手5--鱼骨图
知彼
3：谁能影响位高，权重的人
知彼
4：“360度”无死角认识买方
知彼
5：多渠道弄懂买方
知彼
6：弄懂拆解买方的交流风格
知彼
7：弄懂买方的真正诉求
知人者智，换个角度看，知己者明
知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让买方感知到一个值得信任的人
要害买方关系抓手
6：做好销售的基本功
情境挑战热身
和买方构筑连接，打开联接，纵深链接
买方关系拓展
5大利器
买方关系拓展
5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
买方关系拓展
5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
买方关系拓展
5大利器之3--《“Org. Structure” 买方组织结构图》
买方关系拓展
5大利器之4--《“Key Info.” 买方脸谱》
买方关系拓展
5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
和买方首次连接倘若受阻。。。
麦肯锡信任公式
积累信任
1：在事务中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任
2：构筑个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任
3：买方期望管控
采用买方关系，就像采用信用卡
Tips：买方线军规
小结：普遍、要害、组织买方关系
2.5
.
买方关系统筹管控
要害买方关系抓手
7：管控买方关系规划X
X法
要害买方关系抓手
8：管控买方关系拆解会（系统部）
3
.
对准线索，投标、合同三个维度，搞定项目运作
何为项目
抓手
A：营销6要素 -- 销售项目的成功要素有哪些
3.
1.
销售项目运作之管控线索
抓手
B：线索的来源1-买方演进方略/业界拆解/买方诉求/自身方略
抓手
C：线索的来源2-方略级/商业级/网络解题打法/日常买方交流
抓手
D：线索创建模板
3.2
.
销售项目运作之管控机会点
机会点验证
/标签带出，往往决定了项目的成败
立项
-- 判断项目的赢率，执行层面，不要掉以轻心，具体来看，需要如履薄冰
立项
-- 确定项目级别
立项
-- 作战阵型的确认
立项
-- 抓手E：项目组任命
立项
-- 成立项目组容易出现的问题
项目开工会，怎样开？
持续召开项目拆解会，不要怕麻烦！
/项目拆解会贯穿项目始终
项目周报受控发送
--抓手F：销售项目周报
仔细拆解买方是怎样做决定的
抓手
G：竞争拆解评核—以买方为中心的竞争拆解
抓手
H：怎样拟定项目打法？
结合项目打法（整体
/买方关系/货品方案/交付/商务以及融资/竞争）拟定方略型标的/ 打法性标的/ 具体规划标的
项目的情况倘若是。。。
投标打法的选项
投标前都需要考虑哪些打法？（参考项目打法：买方关系
/货品解题打法/商务融资/服务/竞争）
谈判和生成合同
谈判打法五步走
抓手
I：谈判的诉求VS价值
售前向售后的交接
--抓手J：销售合同交底会
销售合同交底会（项目
8大员）
抓手
K：销售项目收束模板
3.3
.
销售项目运作之隐患和管控
务必慎重判断项目规划中隐患的来源
隐患规划管控
ATB/ATC决策锁住、隐患和财务，旨在平衡隐患和机会
评审包括专精评审和综合评审，确保隐患完整评核
层层递加的决策制度
抓手
L：销售项目运作checklist
4
.
标杆大买方销售阵型之铁三角
4.1
.
铁三角的基础概念，执行层面，素质模型，配置，组织形态，流程、任命中的定位
铁三角的目的只有一个，满足买方诉求，成就买方的理想
铁三角既代表了公司，落地时，又代表了买方
铁三角阵型的精髓核心
铁三角素质模型
铁三角配置模型
/组织形态（理想状态）
系统部铁三角在组织中的位置
--大买方群系统部为例
系统部铁三角在组织中的位置
--代表处/分公司为例
铁三角
CC3，就一线经验说，是项目制运作队伍的核心
铁三角
CC3，就一线经验说，也是日常项目任命中的核心
铁三角，理想情况下，就一线经验说，能得到扩展项目定位以及功能部门岗位的支撑
销售项目运作，具体来看，以流程贯穿始终
铁三角在流程中的分工协同
铁三角的要害业务活动，往细里说，应有效对应并落实在公司相应流程中
4.2
.
铁三角
4个定位认知：管控买方诉求；管控买方关系；领导项目；管控买方满意度
铁三角定位模型
铁三角定位
1：管控买方诉求
管控买方诉求
--拟定和管控买方群ASP和ABP，对铁三角的价值和要求
铁三角定位
2：管控买方关系
”管控买方群买方关系“对铁三角的价值和要求
铁三角定位
3：领导项目
ML，支援铁三角培育销售线索
MO，支援铁三角赢得投标以及合同获取
铁三角定位
4：管控买方满意度
”管控买方群满意度“对铁三角的价值和要求
铁三角
CC3小结 – 1/2/3/4
4.3
.
大买方销售队伍人力资本，铁三角配置、人力诉求、人力基线梳理，英才配置，大买方部英才配置协同，铁三角运作和评核
KPI设置，干部管控，激励，成长路径以及赋能
铁三角配置
/人力诉求/人力基线梳理
铁三角人力基线
铁三角的英才管控
公司英才管将控度，助力铁三角队伍建设
铁三角的绩效管控
/铁三角组织KPI标的设置以及考核内容
将军必出于行伍，宰相必取于州郡，公司干部管控助推铁三角干部成长
干部四力是衡量铁三角干部的要害指标
干部准则通用轮廓
开放型英才结构，就一线经验说，支撑一线铁三角运作
公司物质激励和非物质激励对准激发铁三角战斗激情
铁三角成长路径—之字形演进
铁三角赋能轮廓
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
销售主管、中高层销售管人者、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。