课程背景
销售是公司的发动机，它能迅速将公司的货品和服务变现，为公司的革新演进提供支撑和空间，并拉动公司迅速增长，能够说销售项目的成功管控是所有公司正常运作的基础。不过大多数公司现如今仍面临着买方关系管控不当、队伍协同本领差、不能满足买方深层诉求导致交付问题、无法适应新业务市场等等销售困局。
本课则旨在从销售铁三角作为切入点，支援公司明晰销售铁三角的定位职责、典型抓手、以及协同运作制度，重点梳理三种买方关系的拓展和管控，支援公司搭建销售流程、协同制度、项目管控等等整体事务思路。
课程收益
1. 准确领会销售铁三角的定位定义、职责和典型抓手；
2. 明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式。
3. 从销售、财务、组织管控、信念驱动等等多方面梳理公司销售思路；
4. 识别不同的买方关系和相应的拓展和管控办法；
5. 结合公司实际情况研讨并构筑铁三角的协同运作制度。
课程大纲
一、铁三角销售阵型
铁三角的定位定位
1. 铁三角的概念（铁三角的目的只有一个，满足买方诉求，成就买方的理想）“
2. 铁三角定位定位（既代表了公司，又代表了买方）
3. 铁三角素质模型
4. 铁三角定位模型（简介）
5.
铁三角配置模型
/组织形态
6. 铁三角在组织中的位置
7.
铁三角
CC3是流程中项目制运作队伍的核心
8. 铁三角是日常项目族任命中的核心”
²
系统部铁三角在组织中的位置
--大买方群系统部为例
²
系统部铁三角在组织中的位置
--代表处/分公司
²
铁三角
CC3，是项目制运作队伍的核心
²
铁三角
CC3，换个角度看，也是日常项目族任命中的核心
² 铁三角，执行层面，理想情况下，能得到扩展项目定位以及功能部门岗位的支撑
铁三角定位模型
1.
铁三角在流程中的分工协同
²
铁三角在流程中的分工协同（
1/3）
² 铁三角的要害业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中
二、销售队伍核心职能之买方诉求管控
BLM模型简介--“从方略的拟定到执行”
看买方、看竞争，发现机会
方略以及标的，需要和买方开展匹配
买方诉求的二重性
买方意识到的诉求才是真正的诉求
领会买方需视角：销售视角
V
S 买方视角
怎样有选项性的呈现方案价值
三、铁三角销售队伍核心职能之买方关系
（从要害买方关系、普遍买方关系、组织买方关系三个层面，来搞定买方关系）
1. 买方关系基础
²
买方线
/销售的核心事务和价值为何
²
买方关系特征
3步走
² 何为买方关系
² 买方关系有哪些特点
² 大买方关系轮廓
² 中大颗粒度销售有哪些特点
2
.
要害买方关系
² 要害买方关系基本概念
² 要害买方关系之定义和价值
² 思索题：怎样判断要害买方关系的好坏？
² 要害买方关系的六种抓手：
抓手
1：XY轴（行为+结果量化）
抓手
2：6维5级
抓手
3：买方关系7级认证法
抓手
4：组织权力地图
抓手
5：鱼骨图
抓手
6：做好销售的基本功
² 和买方构筑连接，打开联接，纵深链接
买方关系拓展
5大利器：
买方关系拓展
5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
买方关系拓展
5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
买方关系拓展
5大利器之3--《“Org. Structure” 买方组织结构图》
买方关系拓展
5大利器之4--《“Key Info.” 买方脸谱》
买方关系拓展
5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
麦肯锡信任公式：
积累信任
1：在事务中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任
2：构筑个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任
3：买方期望管控
² Tips：买方线军规
² 小结：普遍、要害、组织买方关系
3
.
普遍买方关系
² 普遍买方关系基本概念
² 普遍买方关系之常见的文体活动类型：
普遍买方关系拓展的基本办法
1 – 业务交流
普遍买方关系拓展的基本办法
2 – 例行动作
普遍买方关系拓展的基本办法
3 – 文体活动
普遍买方关系拓展的基本办法
4 – CSR活动
普遍买方关系抓手：文体活动策划
checklist
普遍买方关系拓展
/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？
²
思索：普遍买方关系，在贵司是否得到了充分的重视，有无成功实例分享？
4
.
组织买方关系
² 组织买方关系基本概念
² 组织买方关系四要素以及其活动形式
² 组织买方关系的两大抓手：
抓手
1：常用的组织买方关系拓展手段
抓手
2：以量化活动为基础的组织买方关系裁决准则
² 思索：贵司的组织买方关系，在日常事务中是怎样落实的？
5
.
买方关系管控统筹
²
要害买方关系抓手：管控买方关系规划
”四步法“+”六将尺子“
² 要害买方关系抓手：管控买方关系拆解会
²
思索以及发言：请大家分享在要害买方关系
/普遍买方关系/组织买方关系的拓展和维系中，的成功心得和教训
四、铁三角
销售队伍核心职能之全流程销售项目管控
1
.
将销售本领建设在组织上：
To
B
项目全流程管控（
L
TC
：
lead
to
cash，往细里说，从线索到回款）
² LTC（从线索到回款）全流程解说
² LTC流程要害节点的功能作用、责任人和协同部门
2.
线索管控阶段（挖掘诉求）（针对的买方诉求酝酿阶段，从萌芽阶段介入带出买方诉求，往细里说，形成机会点）
² 线索搜集
² 线索分发验证
² 线索培育
3
.
机会点管控（带出诉求，在买方的采购执行阶段，带出买方最终选项我们的进程）
² 机会点验证
² 机会点带出
² 投标基本本领
² 机会点管控的要害要素
将控点：立项
-- 判断项目的赢率，不要掉以轻心，需要如履薄冰
将控点：确定项目级别，让炮火导向要害的阵地
将控点：项目组任命
将控点：项目开工会
持续召开项目拆解会，不要怕麻烦！
/项目拆解会贯穿项目始终
抓手：销售项目周报，所见即所得？
抓手：竞争拆解评核
—以买方为中心的竞争拆解
抓手：怎样拟定项目打法？
抓手：拟定方略型标的
/ 打法性标的/ 具体规划标的
抓手：投标前都需要考虑哪些打法？（参考项目打法：买方关系
/货品解题打法/商务融资/服务/竞争）
4.
合同谈判
² 合同基本架构
² 隐患规划管控
² ATB/ATC决策锁住、隐患和财务，旨在平衡隐患和机会
² 评审包括专精评审和综合评审，确保隐患完整评核
² ATB/ATC决策锁住、隐患和财务，旨在平衡隐患和机会
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
销售总监、中高层销售管人者、销售界面相关岗位、交付负责人等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。