客户关系管理

1.

华为公司

简介，持续熵减，运行层面，力出一孔，一飞冲天

从冬天到一飞冲天，具体来看，持续

“熵减”

华为公司之熵，执行层面，光明之矢

华为公司愿景、使命、核心价值观的持续践行，具体来看，是华为公司持续成功的根源！

销售做不好的痛点

2.

从普遍买方关系、组织买方关系、要害买方关系三个层面，来搞定买方关系

2.

1

买方关系基础

买方线

/销售的核心事务和价值为何？

买方关系特征

3步走

何为买方关系，买方关系有哪些特点

大买方关系轮廓

中大颗粒度销售有哪些特点？

2.2

普遍买方关系

普遍买方关系基本概念

重视普遍买方关系，是华为公司独特的致胜法宝

普遍买方关系之常见的文体活动类型

普遍买方关系拓展的基本办法

1 – 业务交流

普遍买方关系拓展的基本办法

2 – 例行动作

普遍买方关系拓展的基本办法

3 – 文体活动

普遍买方关系抓手

2：文体活动策划c华为ecklist

普遍买方关系拓展

/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？

普遍买方关系拓展的基本办法

4 – CSR活动

普遍买方关系抓手

1：普遍买方关系拓展的基本办法“点上匀力/单线策划/面向整体”

思索：普遍买方关系，在贵司是否得到了充分的重视，有无成功实例分享？

2.3

组织买方关系

组织买方关系基本概念

优质资源向优质买方倾斜，构筑方略伙伴关系

组织买方关系四要素以及其活动形式

组织买方关系抓手

1：常用的组织买方关系拓展手段

组织买方关系抓手

2：以量化活动为基础的组织买方关系裁决准则

思索：贵司的组织买方关系，在日常事务中是怎样落实的？

2.4

要害买方关系

要害买方关系基本概念

要害买方关系之定义和价值

思索题：怎样判断要害买方关系的好坏？

要害买方关系抓手

1：XY轴（行为+结果量化）

要害买方关系抓手

2：6维5级

要害买方关系之，买方群整体买方关系迅速评核抓手

3：买方关系7级认证法

要害买方关系的

“知”“连”“信”“用”

知彼

1：谁有组织权力/ 要害买方关系抓手4--组织权力地图

知彼

2：谁有决策权力/ 要害买方关系抓手5--鱼骨图

知彼

3：谁能影响位高，权重的人

知彼

4：“360度”无死角认识买方

知彼

5：多渠道弄懂买方

知彼

6：弄懂拆解买方的交流风格

知彼

7：弄懂买方的真正诉求

知人者智，从实践看，知己者明

知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让买方感知到一个值得信任的人

要害买方关系抓手

6：做好销售的基本功

情境挑战热身

和买方构筑连接，打开联接，纵深链接

买方关系拓展

5大利器

买方关系拓展

5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

买方关系拓展

5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

买方关系拓展

5大利器之3--《“Org. Structure” 买方组织结构图》

买方关系拓展

5大利器之4--《“Key Info.” 买方脸谱》

买方关系拓展

5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

和买方首次连接倘若受阻。。。

麦肯锡信任公式

积累信任

1：在事务中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任

2：构筑个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任

3：买方期望管控

积累信任4：商务礼仪常识

采用买方关系，就像采用信用卡

Tips：买方线军规

小结：普遍、要害、组织买方关系

2.5

买方关系统筹管控

要害买方关系抓手

7：管控买方关系规划”四步法“+”六将尺子“

要害买方关系抓手

8：管控买方关系拆解会（系统部）

小结：普遍

/组织/要害买方关系12大抓手，以及5大拓展利器

思索以及发言：请大家分享在要害买方关系

/普遍买方关系/组织买方关系的拓展和维系中，的成功心得和教训

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