课程背景
公司从
1987年的2万元起家，短短的30多年时间，演进成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信业界全球排名第一、手机业界全球排名第二的全球化大型公司，
H公司从一个小民企怎样在巨头林立的通信业界生存下来的？H公司在迅速开拓市场初期有哪些销售心得值得研习？H公司当初是怎样构筑一套不倚重人的销售架构，炼就狼性队伍，H公司在销售路上的宝贵心得值得所有中小公司研习。
课程收益
1.
支援公司梳理买方，搞清货品定位，确定销售模式；
2.
构筑
3维度周全稳固的买方关系，拉升拿单成功率；
3.
提炼准则化的销售动作，销售流程
7步法，拉升线索转化率；
4.
规划力出一孔的激励方案，为销售植入狼性；
5.
识别出色的销售，淘汰平庸销售；
6.
拉升销售管控综合水平，降低销售管控成本。
课程大纲
1
.
定义买方
1.
1
怎样找到你的标的市场
够不到的市场是毒药
可能性市场，标的市场和标的买方的包含关系
谁是你的标的买方
1.
2.怎样确定标的买方
标的买方的特征
H公司公司怎样选项标的买方
做市场的佐罗圈思路
1
.3
怎样做买方的划分
按照业界划分还是按照规模划分
不同买方群体的特征
1
.4
不同的买方群用什么样的销售模式
To B，To 小B，To C买方群之间的区别
不同买方群之间的组织结构和考核差别
不同销售模式之间的区别
怎样围绕不同的买方群构筑销售模式
2
.
销售流程
2.1
将销售构筑在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰
没有管控过的流程就像黑箱子
从管人和管事两个角度来管控销售流程
管事：销售流程是否清晰
管人：人员积极性是否足
够
2.2
大买方销售的
ss7流程（抓手+研讨+输出）
销售线索从哪里来
买方的痛苦怎样挖掘
怎样针对不同的买方采用销售抓手
针对不同的项目情况怎样设定销售打法
2.3
流程管控销售进度
决策人怎样借助项目流程表管控销售
怎样做销售标的预测
怎样借助流程管控拉升销售标的达成率
决策人不要听销售故事，要看资料
2.4
重大销售项目怎么高效管控
怎样定义公司的重大项目
重大项目的跟进打法
怎样用周报管控销售重大项目
3
.
买方关系
3.1
为何一定要构筑销售系统
怎样让买方认公司品牌而不是销售个人品牌
不倚重于个人本领的销售系统为何样的
怎样破解买方资讯离职的问题
怎么达成销售的队伍化作战
3.2
买方关系基础
为买方服务，是H公司存在的唯一依据
买方线
/销售的核心事务和价值为何？
买方关系特征
3步走
何为买方关系，买方关系有哪些特点
标杆买方关系轮廓
中大颗粒度销售有哪些特点？
3.3
普遍买方关系
普遍买方关系基本概念
重视普遍买方关系，是H公司独特的致胜法宝
普遍买方关系之常见的文体活动类型
3.4
要害买方关系
要害买方关系基本概念
要害买方关系之定义和价值
思索题：怎样判断要害买方关系的好坏？
要害买方关系的
“知”“连”“信”“用”
3.5
组织买方关系
组织买方关系基本概念
优质资源向优质买方倾斜，构筑方略伙伴关系
组织买方关系四要素以及其活动形式
4.
销售激励
4.1
销售激励最佳实践拆解
标杆公司怎样做销售激励
标杆公司的销售激励要则
4.2
针对不同激励手段的优劣势，对照公司，精进销售架构
销售激励的手段有哪些
怎样做好精细化提成制
不同的销售的激励办法的优劣点拆解
4.3
销售激励手段怎样组合采用，最终达成边
“打粮食”边“扩土地”
怎样针对销售系统规划组合激励手段
针对不同的市场规划不同的销售激励打法
4.4
物质激励和非物质激励双轮驱动，拉升员工活力，拉升拿单成功率
物质激励手段和非物质激励手段
5
.
队伍管控
5
.1
销售英才选拔
销售英才的获取渠道
一线销售怎么选
销售英才选项的
7个维度
5
.2
销售干部怎样选项
销售头狼的准则
销售干部管控的流程步骤
5
.3
销售本领成长
销售本领成长路径图
怎样练就出色的销售人员
怎么判断销售事务是否做到位
不合格的销售人员怎么处理
销售晋升的要则为何
怎样留住出色销售
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
销售主管、中高层销售管人者、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。