课程背景
对于大多数
to
b公司来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管控是所有公司正常运作的基础，销售项目管控包括从线索发现，线索管控到形成合同，以及最后隐患管控，竞争管控的全进程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。
大部分
to
b公司面临队伍协同本领差、不能满足买方深层诉求导致交付问题、无法适应新业务市场等等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期拆解和策划。在销售项目运作上H公司
经过
3
0年的演进，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管控有很强的实践指导意义，支援公司看清销售项目管控的全貌，做好销售项目的精细化管控。
课程收益
1.
形成队伍统一的销售项目运作打法；
2.
练就项目型销售的拆解，研判本领；
3.
增强项目型销售的控单，竞争本领；
4.
拉升项目隐患识别和管控本领；
5.
掌握
1
9大销售项目管控抓手。
课程大纲
销售项目运作中的痛点
标杆公司是怎样做项目运作的？
难追踪：销售项目进度无法追踪，销售管控形同虚设
难协调：售前售后资讯不拉通，事务协调困难
难管控：销售项目管控没有办法，凭个人感觉做项目
转化低：线索转化率低，具体来看，丢单是常态
效率低：销售管控费用高，产出低
离职高：没有明晰的职责架构，人员离职高
实地上手输出
1：本公司的业务流和项目运作流
2.
销售项目的基本概念
何为项目？
销售项目的属性
思索：销售项目的成功需要哪些要素
抓手
1：营销6要素-领会销售项目的成功要素
实地上手输出
2：拿出本公司T
OP2
项目上手营销六要素
3
.
管控项目线索
诉求和痛点都能够成为线索
何为痛点？
痛点的定义
怎样识别痛点
怎样带出痛点
买方的关注点怎样变化
对诉求领会的维度
识别要害定位的诉求
买方诉求达成进程
vs销售机会的分类
关注买方诉求背后的痛点
决策链背后的业务关系
诉求和痛点的发掘，怎样和买方的业务流衔接起来
抓手
2：线索归纳表-识别买方诉求
实地上手输出
3
：本公司的项目线索表
4
.
管控机会点
抓手
3：立项
抓手
4：确定项目级别
抓手
5：作战阵型确认
抓手
6：项目组任命
抓手
7：项目开工会
抓手
8：SWOT拆解
抓手
9：项目拆解会
抓手
10：项目周报
实地上手输出
4
：项目周报上手
抓手
11：买方拆解模板
买方组织结构，拆解项目生存环境
拆解买方决策模式
买方决策中心的
5个定位
抓手
12：拆解衡量销售强度
以买方为中心的竞争拆解
抓手：竞争拆解评核
客观、量化的销售强度查验
抓手
13：项目打法拟定
常用项目规划拟定办法：
5W2H
常用标的拟定办法
--SMART要则
5
.
拟定和提交方案
5
.1项目方案规划
抓手
14：投标打法拟定
投标打法拟定
–综合方案打法，识别买方诉求、把握要害诉求
综合方案打法
--拟定“项目化”的综合方案
怎样投标差异化
差异化卖点
差异化报价
差异化方案
5
.2
怎样呈现价值
和买方对话的行为轮廓
1：开始拜访
和买方对话的行为轮廓2：让买方承认痛苦
痛苦表：情景流畅度提示器
和买方对话的行为轮廓3：
演进买方诉求
/购买构想
怎样带出买方
——9构想处理模型
用价值强化买方的构想
价值呈现抓手
价值呈现打法
价值呈现办法
带出买方重构思想：站在买方角度思索问题
6.谈判和生成合同
谈判中的人格拆解
谈判中怎样进攻
谈判中怎样防守
抓手
15：谈判打法5步走
抓手
16：谈判的诉求VS价值
抓手
17：销售合同交底会
抓手
18：销售项目收束
实地上手输出
5
：销售项目收束上手
7
.
项目隐患和管控
隐患识别以及分类管控
项目隐患的主要来源
ATB/ATC决策锁住隐患，旨在平衡隐患和机会
评审可包括专精评审和综合评审，确保隐患完整评核
构筑健全决策制度
抓手
19：销售项目运作checklist
8.销售管控
8
.1
订货管控
标的管控
规模管控
预测准确度管控
8
.2
项目管控
单项目管控
重大项目管控
销售项目群管控
8
.3
买方关系管控
MCR&MCS管控
组织买方关系
OR管控
要害买方关系
KR管控
普遍买方关系
ER管控
买方满意度管控
MCS
8
.4
竞争项目管控
项目竞争的要则
竞争模型
项目竞争拆解的基本办法
对方优势怎样竞争
己方优势怎样竞争
势都力敌怎么竞争
非正常竞争化解
9
.
课程收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
董事长、总经理、销售总监、中高层销售管人者、有销售项目运作心得的销售老兵。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。