课程大纲
1.
K
A
买方管控基础
标杆公司怎样达成销售的持续增长
怎样将愿景、使命、价值观融入到销售血液中
何为买方？何为要害买方？
To B销售的特点
何为买方关系？买方关系有何特点？
买方线
/销售的核心事务和价值为何？
常见
TOB型公司销售3步演进曲
2.
立体化结构买方管控
2.
1
普遍买方管控
普遍买方关系基本概念
普遍买方拓展之常见的文体活动类型
普遍买方拓展的基本办法
1 – 业务交流
普遍买方拓展的基本办法
2 – 例行动作
普遍买方拓展的基本办法
3 – 文体活动
普遍买方拓展抓手1
：文体活动策划
c华为ecklist
普遍买方拓展
/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？
普遍买方拓展的基本办法
4 – CSR活动
普遍买方抓手2
：普遍买方关系拓展的基本办法
“点上匀力/单线策划/面向整体”
2.
2
组织买方管控
组织买方关系基本概念
优质资源向优质买方倾斜，构筑方略伙伴关系
组织买方管控四要素以及其活动形式
组织买方拓展抓手
1：常用的组织买方关系拓展手段
组织买方拓展抓手
2：以量化活动为基础的组织买方关系裁决准则
2.
3
要害买方管控
要害买方关系基本概念
思索题：怎样判断要害买方关系的好坏？
要害买方管控抓手
1：XY轴（行为+结果量化）
要害买方管控抓手
2：6维5级
要害买方管控之，买方群整体买方关系迅速评核抓手
3：买方关系7级认证法
要害买方管控的
“知”“连”“信”“用”
知彼
1：谁有组织权力/ 要害买方关系抓手4--组织权力地图
知彼
2：谁有决策权力/ 要害买方关系抓手5--鱼骨图
知彼
3：谁能影响位高，权重的人
知彼
4：“360度”无死角认识买方
知彼
5：多渠道弄懂买方
知彼
6：弄懂拆解买方的交流风格
知彼
7：弄懂买方的真正诉求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让买方感知到一个值得信任的人
要害买方管控抓手3：做好销售的基本功
和买方构筑连接，打开联接，纵深链接
要害买方拓展
5大利器
要害买方拓展
5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
要害买方拓展
5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
要害买方拓展
5大利器之3--《“Org. Structure” 买方组织结构图》
要害买方拓展
5大利器之4--《“Key Info.” 买方脸谱》
要害买方拓展
5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
麦肯锡信任公式
积累信任
1：在事务中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任
2：构筑个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任
3：买方期望管控
积累信任4：商务礼仪常识
Tips：买方线军规
买方关系统筹管控
要害买方关系抓手4
：管控买方关系规划
X步X将尺子
要害买方关系抓手5：管控买方关系拆解会（系统部）
3.
内部阵型和资源协调，迅速响应买方诉求
铁三角作战架构，强化内部协同
铁三角阵型的精髓核心
铁三角队伍职责之：买方诉求管控
正确领会买方诉求：诉求的二重性
怎样构筑诉求
怎样用方案带出买方诉求
铁三角在买方界面的分工协同
铁三角队伍职责之：买方满意度管控
买方满意度管控流程
让听得见炮声的人呼唤炮火
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
中高层销售管人者、销售精英。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。